近年來，B2B無疑是資本最為追捧的熱點領域之一，但資本的快速涌入往往是一把雙刃劍，對于整個大的環境來說是好事，但對于單個企業來說有了更多的問題需要去考慮，如何形成競爭壁壘，快速占領市場？成為B2B企業首要考慮的問題。
前不久，一個關于馬云和衛哲的電話引起業內熱議，有一次，馬云給衛哲打電話問衛哲：“B2B英語怎么說？”，衛哲回答說：“這個不就是BUSINESS TO BUSINESS嗎？”
但是馬云卻說不對，B2B其實是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。B2B不是企業對企業，而是商人對商人。
在青創學院、海星計劃與一鳴網聯合舉辦的以“SaaS企業如何快速獲取用戶”為主題的公開課中，阿里系創業者、三體云動聯合創始人竇贏從B2B定義、階段性策略、核心要素、以及SaaS的未來多個層面深度分析了B2B企業到底該如何去快速占領市場，由一鳴網整理如下：
B2B的本質是什么？
對于馬云對B2B的解釋，竇贏也是深以為然，無論是2C還是2B，最終的落地點都是以“人”核心，2B業務從商務層面來講，依然是人與人之間的交易，人與人之間的連接。我們需要解決的企業老板的需求；同樣，對于企業內部來講，B依然需要人去拓展。
在大多數情況下，大家首先想到的是如何去解決企業的需求，但這無疑是一個誤區，企業是死的，人是活的，企業的需求本質上是人的需求，而使用你提供服務的對象也是人。同樣，自己的產品是否真正解決了客戶的痛點，如果沒有，問題出在哪？我們需要得到這些答案，都需要“人”來給你反饋。
如何制定階段性策略及其重要性
業績緣何增長、緣何下降、規律是什么樣的，目標有沒有達到？想找到這些答案，階段性策略的制定必不可少。
三體云動在做階段性策略是一個由初創期、突破期、增長期、維穩期、再到突破期、增長期、維穩期的的循環過程。
初創期
對于2B企業來說，開始往往是最難的，初創期可以說是0到0.1，即對企業的定位最為重要，其次，對目標用戶進行梳理，即典型客戶的選擇，一定要選擇一個極具代表的客戶。
2B行業目前來說信息化非常弱， 一般情況下，一些中小企業往往都是跟著知名企業的腳步去模仿他們，如果這個知名的企業采用了你的服務，那么這些中小企業自然會跟進。
對于2B企業來說之于客戶往往都是旁邊的身份，而不是真正的經營者，所以一開始很多需求都是技術技術提供方YY出來的，在完成從0-0.1的轉變后，首要任務是去收集市場的需求，那么如何去收集這種需求呢？首先一定是行業的領頭企業，他們的需求明顯覆蓋了大量現有和前沿的東西，了解完他們的需求，對產品的迭代將起到極大的促進作用。
突破期
在需求積累的過程當中，或者 SaaS產品軟件還不夠完善自身又沒有去經營相關業務的的情況下，必須得靠大量的用戶去實際的使用，才能夠獲取一線市場最精準的需求。所以短暫性的免費措施也非常必要。當產品與服務完善后，便推薦大面積的商業運作。
在階段性目標完成后，要想清楚接下來要抓的重點，那么怎么去抓這個重點呢？去通過行業的扁平數據，了解市場的分布，比如哪些城市將會列為重點，然后進行區域性的突破。
增長期
在基礎和行業的位置基本上都穩定的情況下，可以開始擴行業。三體云動在這個階段，拆分了不同的版本，滿足不同的客戶，包括瑜伽、舞蹈和cosplay，竇贏給出的數據是，一開始三體云動的瑜伽客戶8%不到，經過一個月，這個數據漲到了30%。在這個過程中也沒花多少推廣費用。
對于2B行業來說，大面積的廣告轉換率并不大，口碑擴散的效果更好，同時相比于C端，2B行業的資金也不允許去燒錢做流量。
維穩期
維穩期是你把這個行業固定的城市和部分的一些比重已經上升到這個層次的時候，要考慮維穩，首先得想清楚行業的瓶頸在哪兒，收入在哪兒，對B2B領域來說，有兩個數據最重要，第一是客戶數，有多少人在用，市場占有率多少；第二是能帶來多少營收。
維穩期往往會遇到的問題是用戶增長不錯，但是營收增長緩慢，這個時候，就需要去挖掘，這些客戶中，哪些帶來了營收，有了數據后，開發新的產品去做中高端用戶，也將激活潛在的付費用戶。
2B是一個結果導向非常明確的行業，所以階段性的策略重要性顯而易見，快速地增長過程當中，可以放任問題的發生，不要一開始把它想的特別的規范，因為野獸或者說是狼，必須要通過一些不規范的東西它才會快速發展。
整個循環的過程當中，永遠要遵守數據化的經營管理，基礎數據，銷售的轉化率，試用客戶數，試用后轉化率多少。哪些產品功能使用頻率最高，貢獻值多少。
B2B需要的一些核心要素
1、人才
人才永遠是一個撇不開的話題，
銷售需要人才：銷售直接去拓展市場，帶來營收。產品他如果不經常去線下去跑更多的客戶，獲取更多的信息，獲取更多的需求，那么產品就無法精確挖掘需求，技術。設計同樣。
B2B的競爭的壁壘是速度和市場的占比，因為產品大家都可以抄，技術大家都有，你做出來這個產品瞬間有人copy。但你可以比別人跑得快，想到的也可以比別人多。
2、客戶
把客戶分成三個角色。
第一老板，滿足老板的需求得到資金
第二使用者，通過使用者的系統軟件使用來了解產品的有效率。
第三附加的東西，附加的一些職能部門。
3、產品
產品一定得做好，想到客戶沒有想到的，考慮的比他們更遠，周全。這是做B2B產品的核心方向。這樣轉化率就會上升。
好的產品，可以讓你省很多的錢，不用做太多的推廣，不用燒流量，當基數達到后，口碑傳播的比例也會越來越大，2B業務的轉介紹轉換率是最高的。三體云動試用到付費的轉換率是35%，而轉介紹高達70%。
4、服務
服務是分階段的，根據不同階段來定制不同的服務體系。根據服務客戶量的增長定制不同層次的服務。
5、績效
績效非常重要，因為是跟銷售的一個積極性有密切的關系。績效可以拆成五部分構成。
第一個是無責任的底薪，就是基本工資。
第二部分是叫績效工資，績效工資其實他對公司的政策和公司的一些要求，他是否執行掛鉤。
第三部分叫業績工資，業績績效是跟他的完成度有關。每個人都分配了銷售任務，有的完成50%，有的人完成100%，我這個去跟這個去匹配。你做不到，你這個部分就少很多。
第四部分叫提成。然后每個月我們是按月來做提成的，提成我基本上算是每三個月變一次，每個季度變一次。
最后有一個特殊的獎勵，在你銷售過程當中出現一些麻煩或者問題的時候，或者說是遇到困難的時候，你可能在某個月最后三天、最后一周，還會出一些激勵政策。
6、渠道
渠道即銷售的方式，主要有店銷、上門、會銷三大塊，通過小規模的會來經營客戶，因為傳統的大規模有會銷太耗力。
B2B未來如何衍生？
1，產業鏈的生
供應鏈服務，比如說健身行業，SaaS軟件為它提供服務，建立起客戶和商家的便捷服務。很快能買到設備或是健身服裝，省去售后與溝通。拿取其中的提成。獲取潛在客戶，比如說某家企業需要招教練，跟一些教練培訓機構去對接，產生一定的費用。然后你要給你的員工去交納四金，我跟誰去對接，這就是供應鏈服務。
金融服務，當越做越大的時候，牽涉金融的服務是目前看到最多的。運動行業或者整個行業都會存在，一個是B2B服務，一個是B2C這種服務，如經營的信貸，普惠金融。
大數據經營分析，這是未來的重點所在。
2，相關硬件產業
拿健身行業來說，健身房需要跑步機，有手環，有N多的一些智能設備，這方面都可能產生一生更加專業、更加貼合用戶場景的智能設備。
衍生業務同樣可以構造出相關的生態鏈，這是一個互相導流的過程，同時也互相之間增強付費率和復購率。但前提是，要有一定的客戶基數，并且用戶粘性也要非常高。
