今天要說的這家企業名叫美菜網，是一家主打農產品和蔬菜水果的B2B生鮮食材電商，創始人為劉傳軍，擔任過窩窩團副總裁。

美菜網于2014年6月正式上線，2015年9月，已完成C輪融資，日前美菜網在自家的招聘H5頁面中透露已完成D輪融資，累計融資金額超過20億，估值近20億美元。

2年估值20億美元，美菜的商業模式是什么?

以下是美菜網歷次融資情況：

2014年6月獲得真格基金1000萬元天使輪投資;

2014年11月獲得藍湖資本數百萬美元A輪投資;

2015年2月獲得順為基金(雷軍系)和藍湖資本共數千萬美元B輪投資;

2015年8月完成H capital、美團領投的C輪融資;

2016年6月透露完成D輪融資，據36氪，厚樸基金(LP包括主權財富基金和新加坡淡馬錫投資)參與本輪融資。

短短兩年，估值就做到20億美金，這和美菜網迎合“互聯網+”浪潮及其商業模式有關，其促成農民和餐館直接交易(市場是剛需，風險小、盈利快)，通過壓縮農產品的供應鏈，改變傳統的農產品流通的一級、二級、三級分銷商直到餐廳的層層抽成的局面，一方面降低人力物力成本，一方面可提高農民收入。

在互聯網+農業領域，有輕運營(淘寶平臺模式，通過促成交易賺服務費)及重運營(自營)兩種模式，輕運營是目前主流，美菜網反其道而行之，選擇自建采購+供應商進駐來解決采購;自建分揀中心+倉儲;配送端采用分包配送模式;運營采用一線地推+客服體系直面餐館，如此一來，美菜已經有近6000名員工，其中大部分是勞動密集型的倉儲工作人員。這和京東十分類似，必然面臨管理邊際成本的問題。

不是唱衰美菜，但這幾點必須重視

美菜網已經成長為同領域內的明星企業甚至領頭羊企業，但其做的生鮮食材配送，并不是什么新鮮事，已經是一個長期存在的項目，小配菜公司加批發商的組合已經做得相當好，甚至效率更高。

因此，針對“餐廳食材B2B電商是不是一個合理的商業模式”發起投票，得到的大部分是反對票，結論大致都是“遲早全都要燒死”。

論規模，美菜網20美元估值相比食材行業超1萬億/每年的交易規模，也遠遠不夠看。據統計，全國有將近4000多家生鮮電商企業。全國餐飲食材有3萬億的市場。生鮮電商發展2014年達到260億，2015年達到560億。市場潛力巨大且發展迅速。

而食材行業另一個特點是，受制于地域、氣候、消費習慣、物流、政策等因素影響，迄今為止沒有形成壟斷性企業，也沒有形成單品壟斷型企業(食鹽除外)。但實際上，這個市場又是中國最早市場化的，改革開放之初就打破了壟斷，屬于進入門檻極低，競爭最為激烈的行業之一。

以此來看，你還會認為“賣白菜”的錢容易賺嗎?美菜網未來又會面臨哪些困難和挑戰?美菜網模式又是否可持續?企業說認為這些問題都有值得探討的價值，這能為當局者撥開迷霧，不要認為今天誰拿到了融資，明天誰得到了政策扶持，就是成功了，更重要的還是摸清這個行業的脈絡，找準真正的痛點。

大型自營電商VS小配菜公司+批發商，孰優孰劣?

美菜網對食材行業痛點的理解，官網的兩張宣傳圖很能說明問題(如下)，但這抓住本質了嗎?

先說說“睡到自然醒”，眾所周知，為挑到好食材，  同時給后期的卸貨、整理、挑揀、上架預留時間，餐飲老板需要凌晨去批發市場采購。有了美萊幫助采購，餐飲人不再需要起早貪黑，想想確實很美好，但這個夢想能實現嗎?

答案是不能，理由如下：

第一，農產品標準化程度低。美菜網是以日營業額在6000-12000元的餐廳為目標群體，大商家、大酒店是不會和美萊網這樣的平臺進行合作的，原因很簡單，大商家都是進行供應商月結算的。而美菜網屬于電商平臺需要的預付形式。這就形成一個弊端——中小餐館是不同意有大訂單的，而且每個餐館對于食材的要求與特殊習慣不盡相同，每一種菜，都有好幾種、十幾種的區別，不同品種價格差異很大。如果美萊沒有專業的采購人員，是很難滿足餐館對不同品種的需求。即使勉強能夠供應，SKU過多也會導致平臺難以對每一個單品都有足夠強的供應鏈話語權。

反觀傳統的小型批發商，它們長期駐扎在批發市場、菜市場周邊，充分掌握攤販、食材價格、供應等情況，與酒店、餐館、飯店、快餐店、大排檔、工廠、食堂等客戶也建立了長期穩定的供應關系，彼此熟悉，相互信任，下單、價格、賬務往來一個電話或一個微信就能搞定，還能充分滿足客戶細分需求，比如要什么品種、什么品質的菜，甚至能提供擇菜、預處理的工作。美萊憑什么突破這種密切的關系?靠補貼嗎?補貼又能持久嗎?

第二，價廉、質優才是痛點，否則一切免談。目前餐飲行業競爭激烈，利潤率低，為了生存，餐飲人需要千方百計降低成本，如何采購到低廉、貨優的食材成為賺錢與否的關鍵之一。美菜網的重運營模式從本質來看說是電商不如說是食材供應商的互聯網化應用，既然還是供應商，關注點將是“走量”，美菜網是沒有動力像小餐館者一樣去尋找低價的蔬菜的，也不會過分去把控菜的品質和品種的。而品質、品種影響的是一家餐廳的口味，招牌都不在了，節省的睡眠時間、省下的采購成本又有什么用?

話又說回來，美菜網能否以較低的價格拿到食材也是一個問題，其促成農民和餐廳直接交易，規避開中間幾個盈利點較少的環節，但是自己負擔起昂貴的物流、倉儲、冷鏈環節，這種全品類重模式大倉統配的操作方式不但規模不經濟，而且在個性化服務，菜品質量保證等方面對比傳統模式甚至是倒退的。

美菜網的財報已很好地反映出這個問題，據36氪，美菜網2015年至少虧損2.5億，成本主要體現在倉儲(地租、人力)、物流配送、營銷獲客等方面，其中又以倉儲成本最高。

據悉，要在北京建一個10萬平方米的倉庫，每月的租金+人工(近千人)可達千萬。而美萊網已經入駐30多個城市，據億邦動力網，租金加上第三方物流費用、補貼費用，以及  30%以上的耗損率，美菜的月虧損額在 5000 萬以上。

由此來看，美菜網讓產品直達源頭的設想確實很美好，但認為去掉中間環節就能賺取差價實現盈利還是太過樂觀。

不過，美菜網投資方藍魔資本對美萊網商業模型還是看好的，其認為，相比自由市場，自營電商能有效提高“人效”(人均交易額)、坪效(每平方土地的交易額)，以及商品的損耗(周轉速度、擺賣搬動次數)。其還提到美國一家企業Sysco，同樣為中小餐館提供生鮮供應鏈服務，已經實現銷售額接近500億美金，其中，核心業務生鮮食材供應占其35%的銷售額和60%的稅前利潤。

而在企業說看來，要做農副產品，自建物流或許是必然，食材行業競爭門檻低，自建物流就是抵擋后來者的護城河。但是，要沉淀充實的供應鏈管理能力、倉儲管理能力、物流管理能力、冷鏈管理能力、技術能力，沒有三年五載是很難的，美菜網要有起長期過苦日子的心理準備。

我們也同時觀察到美菜網一個變化，其正在開辟餐館以外的C端客戶，公司旗下社區O2O服務  “美家美鮮”，用戶可每晚10點下單，當晚由美菜網或供應商發貨，由自建的 “美鮮送”  物流配送至社區附近的合作便利店、洗衣店等，由用戶次日自提。在整合完B端之后，基礎的能力建立起來，進入C端，無疑是一條能夠走通的路。不過類似的電商平臺也不少，競爭壓力也挺大。美菜網也未披露這塊業務的運營情況。

為8億農民謀幸福，美菜網憑什么做到?

梳理了一下美菜當前需要解決的難題，美菜網官網上第二條標語“生活越來越好了”卻畫了一個更大的“餅”，從公開資料獲悉，這條標語和美菜網的使命密切相關——讓老百姓生活更簡單，為8億農民謀幸福，讓13億中國人吃上放心菜，讓天下餐廳沒有難做的生意。

不得不承認，美菜網為我們描繪了一個非常美麗的夢，但結合實際，要實現起來更不容易，就像知乎用戶“攜筆從農”所質疑的，全國這么多個批發市場，有的年營業額高達60億，交易量多達200多噸，就是如此巨大的交易量，我們的農民都還沒有脫貧致富。你美萊憑什么能做到?

企業說總結：

生鮮食材確實是一個很大的蛋糕，但是想吃到這個蛋糕的人太多，而且已經有很多人失敗了，美菜網的模式不是不行，但如果只是將線下傳統業務搬到線上，做一個互聯網+簡單的包裝，是很難成功的，事實上，美菜網已經站在十字路口，未來是選擇繼續擴張，還是收縮戰線，選擇一個更輕的模式，將會左右美萊的未來。而拿到D輪融資之后美菜會做什么，會是這個疑問的有力參考。

最后企業說想說的是，劉傳軍想成為改變中國農業情懷落地的踐行者，這個夢想確實很偉大，社會應該鼓勵這樣的企業和企業家。企業說也相信，即使美菜網最終不幸失敗，在生鮮電商史上，它也會是濃墨重彩的一筆。