美菜已經(jīng)走到了D輪融資，業(yè)界傳來傳去都沒有得到劉傳軍的回復(fù)，在融資大潮后，2015年底拿不到融資的已經(jīng)有一批在春節(jié)期間解散了，在2016年5月份以后，O2O概念的初創(chuàng)企業(yè)大部分偃旗息鼓，只有在模式上創(chuàng)新，效率上提高的企業(yè)能夠獲得新的一輪融資，我們看到整個生鮮領(lǐng)域，無論模式是O2O、B2B還是B2C、C2B2F，都已經(jīng)沒有新選手加入，這告訴我們藍(lán)海也逝。

美菜的重模式在外界有兩種截然不同的聲音，唱衰者往往認(rèn)為：①美菜模式重并未能真正提高行業(yè)效率、沒有規(guī)模優(yōu)勢、沒有價格優(yōu)勢；②小批發(fā)商、小配菜公司更能服務(wù)好本地的中小餐館。懷著這些疑問，我暗訪了一位美菜內(nèi)部人士，下面的對話會從一線操作層面展示美菜的真實情況。

記者問：美菜的服務(wù)商戶定位？

內(nèi)部人士：目前服務(wù)于中小餐館和社區(qū)生鮮店，對于酒店、連鎖餐飲還沒有去開發(fā)，因為他們對菜品、時效和賬期都有要求，還有目前的酒店、連鎖餐飲基本都有自己固定的采購、內(nèi)部利益關(guān)系復(fù)雜，美菜的定位就是中小餐館。

記者問：美菜核心是解決了商戶怎樣的痛點？

內(nèi)部人士：歸根到底，美菜是解決商家兩個問題：不需要早起和性價比高，不用早起就是毛菜和凈菜按時、優(yōu)質(zhì)配送。對于性價比高，目前美菜做到10%剛需、高頻品類零毛利銷售，如果價格高于一批和二批，我們會退還差額。

記者問：以華東大區(qū)為例，介紹一下大區(qū)的部門分工情況？

內(nèi)部人士：目前華東包括山東、安徽、浙江，包括（青島、濟(jì)南、合肥、杭州）等分公司，每個分公司由銷售、采購、倉儲、物流、人事行政、AP、財務(wù)等部門組成、分工明確，各自負(fù)責(zé)各自的版塊，管理上每一個模塊有自上而下的獨立管理，公司管理方式類似解放戰(zhàn)爭時期，黨政分離，避免權(quán)力過度集中。

記者問：美菜的截單時間和配送流程？

內(nèi)部人士：美菜會在晚上23點截單，每周結(jié)束都會通過大數(shù)據(jù)對下一周的采購設(shè)立計劃，這個計劃我們稱為預(yù)采；另外，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)23點截單后，部分品類不夠，會在23點后立刻去補(bǔ)充采購，這個稱為晨采。為了盡量滿足顧客需求，如果由于缺貨影響客戶體驗，客戶要求補(bǔ)貨，配送司機(jī)必須無條件去補(bǔ)貨。

有兩個角色是直接面向客商家的，第一是業(yè)務(wù)員，所以業(yè)務(wù)員會有統(tǒng)一的服飾和話術(shù)，第二是司機(jī)，我們司機(jī)會在每天早上5點30分出車配送，11點前必須將貨全部配送到商家，當(dāng)出現(xiàn)客戶對質(zhì)量不滿意，我們給予司機(jī)更大權(quán)重，司機(jī)可以到附近的菜市場給客戶立刻替換或者退款，以提高滿意度。

目前配送是一天一配，都是安排上午配送，單車裝載量和門店數(shù)要考慮的匹配因素。比如是新司機(jī)還是老司機(jī)？是金杯、面包還是全順依維柯？蔬菜多還是米面糧油多？商戶之間的跨度、密集度，這些對配送家數(shù)都有影響。

目前每輛車大概配送14家左右，都是一條街或相近幾條街。由于跨度小，收貨時間不一樣，基本不會晚點，滿足客戶需求。從目前我們固定線路、固定司機(jī)，差不多也是固定商戶，商戶體驗還不錯。

記者問：我國生鮮是非標(biāo)品，如何解決商家端展現(xiàn)的和實際收貨的產(chǎn)品是一致的問題呢？中小餐廳需求的品類這么多，又是如何能夠做到一站式、全品類呢？

內(nèi)部人士：生鮮本身就是非標(biāo)品，我們會從整個流程讓非標(biāo)品轉(zhuǎn)化成標(biāo)品。首先，對外的產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)在商戶端首頁進(jìn)行分類，設(shè)置不同的規(guī)格和分量。其次，我們會設(shè)置采收標(biāo)準(zhǔn)和抽查。例如土豆和西紅柿，在源頭采購就會設(shè)定對應(yīng)的采收標(biāo)準(zhǔn)，這是第一層；產(chǎn)品回到倉儲后，有AP專員會檢查品質(zhì)和規(guī)格，這是第二層，通過這兩層，漏網(wǎng)之魚已經(jīng)很少了。

盡管全國各地的生活消費習(xí)慣不同，但是中小餐廳的品類需求大概就100多一點，我們每周都會做客戶滿意度跟蹤和客訴分析，幾乎沒有反映品類不全的問題。

記者問：美菜的融資故事里面主要是從兩點提高溢價：①采購優(yōu)勢，產(chǎn)地直采，跳過一批和二批；②內(nèi)部的精細(xì)化管理，提高人效。其中第一點很多從業(yè)者表示產(chǎn)地直采并不可信，你在一線看到的是？

內(nèi)部人士：美菜的確做到原產(chǎn)地直采模式，目前正在積極推進(jìn)成了專門的采購公司負(fù)責(zé)直采，因為每個大區(qū)都有好多城市，相對來說都是區(qū)域核心城市，匯集整個大區(qū)內(nèi)的城市需求，做到個別單品直采是可能的。

其次，成立的采購公司負(fù)責(zé)原產(chǎn)地直采，與農(nóng)戶結(jié)合，根據(jù)商戶需求進(jìn)行種植生產(chǎn)，在源頭對非標(biāo)品標(biāo)準(zhǔn)化，也能保證菜品質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)，獲得價格優(yōu)勢。

點評：中國在各個地方省市，美菜都會遇到地頭蛇，地頭蛇由于有主人翁精神，可以做到隨時補(bǔ)貨（人力成本低），但是相比起美菜直采和資本戰(zhàn)略優(yōu)勢而言，地頭蛇在產(chǎn)品采購上議價能力會比不上美菜。

如果你相信中國電商行業(yè)能同時兼容京東和淘寶，那么你也可以思考生鮮行業(yè)，是否能同時兼容重模式的美菜和輕模式的SAAS公司。除此之外，美國Groupon對標(biāo)國內(nèi)的美團(tuán)、美國的Uber對標(biāo)國內(nèi)的滴滴出行，那么美國的Sysco對標(biāo)國內(nèi)的美菜似乎變得很合理，而能否實現(xiàn)盈利只是時間的問題。從投資角度而言，美菜是投資人在食材B2B領(lǐng)域重模式下為數(shù)不多的選擇。

我們再深度剖析一層，美菜是對標(biāo)國外的Sysco，B2B食材企業(yè)核心是由物流、冷儲存、精細(xì)化管理、產(chǎn)品采購、終端管理五個模塊組成。

在物流方面：中國的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展階段；

在精細(xì)化管理方面：國內(nèi)外已經(jīng)有現(xiàn)成比較完備的方案；

產(chǎn)品采購方面：中國產(chǎn)品逐漸從零散化向積聚化、規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化的訂單農(nóng)業(yè)方向邁進(jìn)、采購的綜合成本會逐漸降低；

在終端管理方面：我們看到連鎖逐漸形成效應(yīng)，移動互聯(lián)網(wǎng)、智能終端、金融支付普及餐館老板已經(jīng)習(xí)慣用終端預(yù)訂食材，只是在平臺衡量選擇方面有所側(cè)重而已；

在行業(yè)趨勢方面：中國仍然處于發(fā)展中國家，人力成本低于美國，美國超市的集約化運營是由于人力成本高，必須通過機(jī)械化，規(guī)?；ヌ岣呷诵АＶ袊鴩υ诓粩嗌仙?，當(dāng)勞動力成本上升到機(jī)械化和規(guī)模化方案更優(yōu)的時候，美菜的局面會迎來大逆轉(zhuǎn)。