最近一段時間很多B2B企業(yè)分享平臺運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，很多B2B投資機(jī)構(gòu)分享各自的投資邏輯，作為B2B標(biāo)桿企業(yè)的“Co-founder”，以及B2B類項(xiàng)目的重度投手，今天我也談?wù)勛约簩2B投資的幾點(diǎn)認(rèn)識，希望對奮戰(zhàn)在B2B領(lǐng)域的各路朋友有所啟發(fā)。

總體而言，我認(rèn)為B2B領(lǐng)域的投資大致可以分為三個階段，“找X網(wǎng)”階段、業(yè)務(wù)閉環(huán)階段，以及生態(tài)系階段，當(dāng)前主要投資機(jī)構(gòu)處于第二階段的投資，接下來詳細(xì)展開談一談每一個階段機(jī)構(gòu)投資邏輯的特點(diǎn)。

一、B2B投資邏輯1.0：找X網(wǎng)，交易量

B2B投資1.0是最為粗放和迅猛的，原因有幾個：B2C模式的投資觸到天花板，O2O投資的泡沫開始破裂，急尋出路的資本瞄上垂直B2B。萬億級的市場規(guī)模，以“億”為單位的起量速度，加上“找鋼網(wǎng)”階段性成功的示范效應(yīng)，以及國家供給側(cè)改革的東風(fēng)，垂直B2B類項(xiàng)目瞬間成為資本的新寵，“找X網(wǎng)”類平臺紛紛獲得巨額投資，開啟刷單之旅。

而此階段機(jī)構(gòu)選項(xiàng)目大的投資邏輯是：

行業(yè)選擇：萬億級市場、產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、產(chǎn)業(yè)鏈兩端高度分散、中間環(huán)節(jié)多、多SKU、價(jià)格波動大、標(biāo)準(zhǔn)化程度高

項(xiàng)目特征：去中間化的交易撮合平臺，以“千萬”為單位遞增的交易數(shù)據(jù)，以及未來可以依靠物流和供應(yīng)鏈金融盈利的故事藍(lán)圖。

輔助要素：傳統(tǒng)行業(yè)大咖+知名互聯(lián)網(wǎng)公司骨干的團(tuán)隊(duì)組合（最好是有來自BAT的骨干）

同時具備以上三方面要素的項(xiàng)目拿到融資的概率是非常大的。此階段的中后期，伴隨著投資人對2B行業(yè)了解的加深，B2B投資的邏輯開始更加具體，其中中科樂創(chuàng)B2B團(tuán)隊(duì)總結(jié)的“樂創(chuàng)五問”模型很具代表性（詳細(xì)內(nèi)容可參閱《B2B，解決好這五大問題再來談投資》）。

 圖1：中科樂創(chuàng)B2B投資之“樂創(chuàng)五問”

二、B2B投資邏輯2.0：業(yè)務(wù)閉環(huán)，盈利點(diǎn)

伴隨第一批“找X網(wǎng)”類項(xiàng)目進(jìn)入深水期，純撮合類B2B交易平臺問題逐漸暴露，而投資人的耐心也到了一定的限度，于是已經(jīng)獲得投資的B2B撮合平臺被逼著擴(kuò)品類、拓展“盈利點(diǎn)”。此階段“自營”成為獲得投資的項(xiàng)目的標(biāo)配，物流和金融也提前上線，而B2B+SaaS成了新標(biāo)準(zhǔn)。

此階段純撮合類的B2B平臺已經(jīng)很難拿到投資，投資人開始深度拷問B2B行業(yè)——為什么這兩年B2B會井噴？垂直B2B平臺是否真的帶來了產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值提升？垂直B2B平臺的終局是不是一級經(jīng)銷商？國外是否有類似的平臺，它們的體量和盈利性如何？工廠批量倒閉和外遷的當(dāng)下，原材料類的B2B平臺是否有前途？等等。

面對行業(yè)的這些問題，有些機(jī)構(gòu)選擇直接把這個跑道關(guān)了。有些要么受萬億市場吸引、要么受過往投資邏輯影響，或者押注有“造血”能力的，或者押注“規(guī)模”最大的。此階段B2B企業(yè)融資經(jīng)常會聽到的兩個問題是：什么時候盈虧平衡？哪家規(guī)模最大？更常規(guī)一點(diǎn)的投資偏好可參考《中科樂創(chuàng)水手：把脈2016垂直B2B投資新動向》。

坦率地講，此階段的共性問題也曾一度困擾過我，但經(jīng)過一段更深度的掃描以及更大范圍的走訪后豁然開朗。

B2B為什么會在這兩年井噴？4萬億刺激成果，供給側(cè)改革環(huán)境，以及國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的日趨完善

垂直B2B是否真能帶來價(jià)值鏈提升？當(dāng)然！但其最大的價(jià)值點(diǎn)不在于去中間化和信息透明，而是非標(biāo)產(chǎn)品通過“標(biāo)簽化”而實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)化改造，綜合交易成本的降低（企業(yè)信用機(jī)制的完善、供應(yīng)鏈資源的協(xié)同），更多業(yè)務(wù)模式的關(guān)聯(lián)開發(fā)等

垂直B2B平臺的終局是不是一級經(jīng)銷商？不能否認(rèn)，相當(dāng)部分的B2B交易平臺在目前看來其終局是線上的一級經(jīng)銷商，但如果B2B的終局僅此而已，這個領(lǐng)域就缺乏想象空間了，那些背后擁有獨(dú)特資源稟賦的平臺更具爆發(fā)力。

國外是否有類似的平臺，它們的體量和盈利性如何？中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度和創(chuàng)新性目前已經(jīng)領(lǐng)先歐美，再加上不同市場的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不同，國內(nèi)外的可比性沒想象中的強(qiáng)。

工廠批量倒閉和外遷的當(dāng)下，原材料類的B2B平臺是否有前途？這個問題的關(guān)鍵突破點(diǎn)在于“消費(fèi)升級”，平臺系統(tǒng)的解決方案能力很關(guān)鍵。

當(dāng)然，B2B領(lǐng)域投資讓人著迷的原因還有以下幾個：B2B類項(xiàng)目與2C類項(xiàng)目不同，做出盈利很容易，做大也許不容易，但是路子對了想虧錢也挺難的；巨額交易量伴隨的沉淀資金誘惑；此外，樂創(chuàng)投資所推崇的“傳統(tǒng)企業(yè)+獨(dú)立團(tuán)隊(duì)+產(chǎn)業(yè)資本”的模式更是增加了此領(lǐng)域投資的想象空間。為了避免廣告之嫌，這里之點(diǎn)一下，樂創(chuàng)所選傳統(tǒng)企業(yè)都是各自細(xì)分領(lǐng)域的龍頭，獨(dú)立團(tuán)隊(duì)也很具贏家氣質(zhì)，至于作為產(chǎn)業(yè)資本方面，系統(tǒng)擁有10+個優(yōu)質(zhì)“殼”資源備用。

圖2：中科樂創(chuàng)B2B投資代表項(xiàng)目之買塑網(wǎng)

三、B2B投資邏輯3.0：生態(tài)系，產(chǎn)業(yè)基金

截至目前，幾乎所有的B2B平臺都有一個“生態(tài)系”的夢想。而每一個投資了B2B平臺的機(jī)構(gòu)也都暢想著大數(shù)據(jù)應(yīng)用、早日挖“供應(yīng)鏈金融”的礦，而悲催的是對于絕大多數(shù)行業(yè)的B2B平臺，此礦成熟至少還需要2-3年的時間。

最近和團(tuán)隊(duì)琢磨如何給B2B領(lǐng)域的投資加上一重系統(tǒng)性的“保險(xiǎn)”，意外發(fā)現(xiàn)“生態(tài)系”或許還有另一種玩法——產(chǎn)業(yè)基金。

以中科樂創(chuàng)為例，中科樂創(chuàng)已投的幾個B2B項(xiàng)目，以及未來我們將投的B2B項(xiàng)目，還有我們開發(fā)中的“A跑道”項(xiàng)目都是“傳統(tǒng)企業(yè)+獨(dú)立團(tuán)隊(duì)+產(chǎn)業(yè)資本”型號，因?yàn)橛袀鹘y(tǒng)龍頭企業(yè)打底，此類項(xiàng)目本身基本都不會虧錢，而這些項(xiàng)目又有著共性的物流和供應(yīng)鏈金融需求，并且每個平臺步入正軌后都能帶來巨大的交易流水，以及交叉的產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)。

圖3：中科樂創(chuàng)A跑道簡介

以質(zhì)地上乘的“傳統(tǒng)企業(yè)+獨(dú)立團(tuán)隊(duì)+產(chǎn)業(yè)資本”類B2B項(xiàng)目打底，成立一支獨(dú)立的B2B投資產(chǎn)業(yè)基金，用此基金去投資產(chǎn)業(yè)鏈上的“基礎(chǔ)設(shè)施”（如供應(yīng)鏈金融類產(chǎn)品、供應(yīng)鏈SaaS管理系統(tǒng)），然后用完善的“基礎(chǔ)設(shè)施”助力B2B交易平臺發(fā)展，同時用B2B交易平臺的業(yè)務(wù)來養(yǎng)“基礎(chǔ)設(shè)施”，這應(yīng)該是一個很不錯的投資閉環(huán)。

在此投資模式下，關(guān)鍵的投資依據(jù)將變成：宏觀政策走向、市場份額、“分拆上市”潛力、沉淀資金規(guī)模等了。這將是一種與當(dāng)前B2B投資邏輯完全不同的新的嘗試。

當(dāng)然，以上所列投資邏輯3.0當(dāng)前還處在模式摸索論證階段，尚不成熟，但本人在此斷言1-2年后此模式一定會成為B2B領(lǐng)域的一種經(jīng)典模式。對此模式或我們已投項(xiàng)目感興趣的朋友歡迎勾兌，探討各種可能。

作者簡介：劉海明（微信號：lechuang004） 樂創(chuàng)資本高級合伙人，主要負(fù)責(zé)樂創(chuàng)A跑道項(xiàng)目開發(fā)與投前投后管理，以及B2B和物流領(lǐng)域早期項(xiàng)目投資。