12月29日，由托比網與第一槍網聯合主辦的“第二屆中國B2B電子商務大會”在南昌舉行。此次會議以“創業、投資、重構”為主題，旨在總結B2B行業過去一年累積的經驗與問題，思考B2B能夠為國家經濟做出怎樣的貢獻，探討B2B行業未來的業務發展邏輯與投資發展邏輯。慧聰網CEO郭江、上海鋼聯董事長朱軍紅、阿里巴巴一達通副總裁肖鋒、春曉資本合伙人曲飛宇、工業互聯網營銷大師張有為等行業大伽、投資大伽參與了這次會議。
會議上，水手表示，回扣問題必須有方法把它解決掉，如果解決不了就落地不了。
以下是水手的演講實錄：
我是中科樂創的。在看項目過程中和創業者接觸的過程，我發現B2B的項目有五大問題，不管是最終把項目投給我們還是找到其他的B2B類投資人，80%的問題會被問到，即使不融資，這些問題理清了，對業務發展也是很有幫助的。
第一個問題很直接，你的種子客戶哪里來，大概有多少，然后第二個問題是后續的客戶是誰，然后他們是怎么導入到你這個平臺上，這里面還有一個很關鍵的數據，你那個單個客戶獲取成本是多少。這在前期有些拿到投資了，但是到后面越強，我們把你的水全部擠掉。
第二是利益格局的分析，其實任何一個產業，第一個關鍵點就是你要給我講清楚你的產業鏈上大概有哪些玩家，然后這些玩家扮演什么角色，不要上來就講顛覆誰。我是物流出身，物流有句老話，誰斷我財路，我就斷你生路。第二個點就是每一個環節的話語權是多少，毛利率有多高，因為這也是很關鍵的，尤其現在很多做的B2B都是去中間化，你要分析哪塊是你能去掉的。有些中間商要做稅票倉儲，甚至有的扮演墊款的角色，這個是動不了的。最終的模式就是這個模式在產業鏈當中真的創造了什么價值，這是模式將來發展的很長遠的點，我有一些點分析是可以賺錢的，但是倒騰來倒騰去成本是增加的，這種是不敢投的。
還有一個回扣問題。這是B2B心照不宣的，你必須有方法把它解決掉，如果解決不了就落地不了。
B2B最終是觸網的，就會涉及到用戶體驗的問題，我們做這塊有很關鍵的問題必須考慮清楚。第一是平臺的用戶體驗，這并不是說隨便找幾個人，然后雇團隊把網站上了就OK了，界面怎么設計其實都有技巧的。·然后團隊的分工，這塊是有一個很關鍵的點，就是所有的傳統企業加上互聯網資源想得很簡單，找一些互聯網的人進來，進來的互聯網思維跟傳統企業的思維不吻合，然后就很難往下走。然后所有平臺奔著大數據去的，你這些平臺怎么抓取，以及這些數據怎么用。我老板說現在都談大數據，都以為單向的比如拿了交易、物流的數據叫大數據，這種一點價值沒有，真正的大數據是立體的，上面有消費數據、物流等等，這些數據混在一起才真的有意義，這塊要考慮清楚才做。還有盈利模式設計，這是一個很關鍵的點，包括第一個點最直接的問題，現在是撮合交易，大家都在討論，包括我之前發了文章，把找鋼網的模式放進去，你要考慮撮合和自營不是可以并行的，它是有邏輯的，有很多做了撮合又搞自營，發現自營不錯的量起不來了。真的做了B2B，你會發現很多的貿易商、經銷商不會把物流放給你，因為他怕知道你的貨，做撮合的時候很抵觸還可以接受，但是搞子弟已經搶他飯碗了，你又做物流，幫客戶送了貨，所以你直接把它搞掉了，所以他們不會配合你。
供應鏈金融大家談這個問題，你要解決一個問題，誰來兜底，金融是有風險的，要搞清楚再來談。還有未來的盈利點，我們看項目的時候，這個盈利模式不是看得很重，但是未來盈利點主要是看創業者的思路，看這個行業大概是怎樣的，未來的發展所有的模式是可變的。你的網站跑得良性了，各種賺錢點都會出來。
最后市場競爭格局。所有人創業的時候，我見過很多項目，一問這個項目怎么樣，有沒有競爭對手，都是說行業第一個，沒有競爭對手。我們專業的團隊，過去幾個月從2013年到現在，所有投的項目都扒出來，我們心里都有數，如果你創業連行業中的玩家都不知道，你怎么玩，你覺得自己很牛。
最后做一下廣告，我們投資模式是兩個，B2B是A跑道，是針對傳統企業的，他自己做不了，最根源是老板，老板做傳統企業二三十年，叫他轉化不過來，B2B真的是在線下，我們大概模式就是傳統企業輸出你的資源就好，互聯網團隊還有運營的資金我們出，大家組合再這塊，做到一定程度OK，我們可以把這個賣給你。然后是B跑道，這個我們有一個獨特的地方，簡單理解就是天使投資，我們投資的范圍就是兩百到一千萬，打款的時間如果OK兩到三個月。最后一項介紹我們B2B的團隊，我們老大是騰訊的，他在騰訊做了七年，專門做騰訊云這塊，跟B2B有類似，然后各種平臺，他知道這里面的邏輯。過去一段時間B2B的都參與了，進來了包括平臺大數據應用，如果到投資的階段之后，應該給大家很多實在的幫助。下面是我們B2B的投資團隊，高姍這邊是關注B2B電商。有融錢找錢可以找我們。2B項目不管投與不投我們都會給一個認真的反饋。
我們樂創投資跟別人不一樣，我們講了很多邏輯，常規的市場規模、比如團隊什么都沒問，我們把通行的做成產品了，你只要填表了，然后直接告訴你通不通過。你投給我還不如這個效率高，現在大家用1.0版比較粗糙，2.0版春節后會上線。
