消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)已是紅海，過(guò)去20年，是信息互聯(lián)和商品互聯(lián)的時(shí)代，分別誕生了百度和天貓這樣的巨頭，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)讓產(chǎn)品價(jià)格下降以及質(zhì)量提高，但消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)一片紅海，基本已經(jīng)是BAT的天下。
與此相反，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則進(jìn)入收獲季節(jié)，未來(lái)的10年應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的10年，各行各業(yè)都能產(chǎn)生新的BAT、新的京東，成為行業(yè)第一名。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不僅是企業(yè)內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)化，通過(guò)在研發(fā)、生產(chǎn)、交易、流通和融資等各個(gè)環(huán)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)滲透從而達(dá)到提升效率、優(yōu)化資源配置，更是產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)網(wǎng)化，打通上下游，站在行業(yè)角度重塑企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
今天我分享一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)中農(nóng)網(wǎng)的案例，讓大家了解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
去年我造訪深圳市中農(nóng)網(wǎng)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中農(nóng)網(wǎng)”），和其高管團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了兩天的溝通，這是個(gè)高潛力的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的典型案例。原阿里巴巴總裁衛(wèi)哲以投資人的身份成為中農(nóng)網(wǎng)的董事長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)200人不到。2015年，公司實(shí)現(xiàn)銷售流水達(dá)300多億元，累計(jì)主營(yíng)收入約130億元，B2B業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨規(guī)模675萬(wàn)噸，沒(méi)有實(shí)施多久的供應(yīng)鏈金融規(guī)模達(dá)到了12.9億元，2012-2015年已持續(xù)盈利，人均效益超過(guò)了BAT，已經(jīng)成為中國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品垂直電商平臺(tái)。
經(jīng)歷了6年的成長(zhǎng)與變革，中農(nóng)網(wǎng)及旗下的廣西糖網(wǎng)、昆商糖網(wǎng)、中國(guó)繭絲交易網(wǎng)、中農(nóng)易果、中農(nóng)易貿(mào)、依谷網(wǎng)等在各自領(lǐng)域積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)為客戶提供信息流、商流、資金流、物流等服務(wù)，擁有超過(guò)10萬(wàn)家的產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶，幫助9000多家行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)、交易、采購(gòu)價(jià)值最大化。
目前主要業(yè)務(wù)板塊為：大宗B2B業(yè)務(wù)、B2C業(yè)務(wù)、信息服務(wù)業(yè)務(wù)、O2O業(yè)務(wù)，中農(nóng)網(wǎng)平臺(tái)上的白糖現(xiàn)貨流轉(zhuǎn)量占全國(guó)總量的30%，全國(guó)90%以上的白糖行業(yè)用戶和30%以上的繭絲行業(yè)用戶成為交易會(huì)員，已經(jīng)成為了白糖、繭絲品種的行業(yè)資源配置中心及行業(yè)定價(jià)風(fēng)向標(biāo)。
個(gè)人以為，中農(nóng)網(wǎng)在以下3個(gè)方面卓有成效：
聯(lián)合合作伙伴搭建平臺(tái)生態(tài)圈，力促農(nóng)產(chǎn)品供給側(cè)改革，構(gòu)建流通新體系，打通產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈、同業(yè)和外部整合，改變?cè)瓉?lái)產(chǎn)業(yè)小、亂、散特征，減少流通環(huán)節(jié)，解決行業(yè)痛點(diǎn)，增加渠道寬度，帶動(dòng)中小企業(yè)健康成長(zhǎng)；
推進(jìn)IT信息化管理，改變?nèi)狈π枨髷?shù)據(jù)導(dǎo)致的大規(guī)模生產(chǎn)和冗余庫(kù)存局限，用數(shù)據(jù)提升客戶管理能力；
在整合信息流、物流、資金流產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，引薦產(chǎn)業(yè)資本、實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新，起到行業(yè)銀行作用，解決行業(yè)賬期和三角債問(wèn)題。
一、中農(nóng)網(wǎng)的客戶都是誰(shuí)？
任何業(yè)務(wù)起點(diǎn)是選擇客戶和確定價(jià)值計(jì)劃，所以本文先從中農(nóng)網(wǎng)的客戶說(shuō)起。經(jīng)過(guò)數(shù)天調(diào)研，我了解中農(nóng)網(wǎng)目前客戶的一些基本情況，當(dāng)分析一個(gè)企業(yè)客戶，可以從客戶的種類、地理分布、采購(gòu)規(guī)模大小、決策流程等維度看客戶維度存在的機(jī)遇和問(wèn)題。
就拿其客戶顆粒度最小的白糖品種為例，上游供應(yīng)商的基本情況是：企業(yè)類型為制糖集團(tuán)、貿(mào)易商、投資商；地理位置相對(duì)比較集中，主要分布在廣西、云南、廣東湛江，總數(shù)不到100家；供應(yīng)規(guī)模大到上百萬(wàn)噸，小到幾百噸；決策流程以快銷售快資金回籠為決策依據(jù)；尚待開(kāi)發(fā)的潛在客戶是沿海的加工糖廠。
而從下游的采購(gòu)商維度來(lái)看：企業(yè)類型和規(guī)模維度，大B（經(jīng)銷商，批發(fā)商，貿(mào)易商）、中B（二三級(jí)經(jīng)銷商，大型用糖企業(yè)，如糖果公司、娃哈哈、可口可樂(lè)等）、小B（糧油鋪、超市等）、小小B（奶茶店、甜品店等），采購(gòu)規(guī)模年采購(gòu)總量300萬(wàn)噸左右，大到幾十萬(wàn)噸，小到幾十噸不等，以東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)居多；以需求及價(jià)格最優(yōu)、品質(zhì)好為決策依據(jù)，對(duì)貿(mào)易量較大的走私商只能忽視，整個(gè)流通次序比較混亂，正規(guī)渠道已其實(shí)利潤(rùn)很少。
除了上游供應(yīng)商和下游采購(gòu)商這類縱向客戶，中農(nóng)網(wǎng)建立了平臺(tái)模式，一旦建立，客戶外延將延伸，生態(tài)圈里的合作伙伴將是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的橫向客戶，中農(nóng)網(wǎng)將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者、大宗加工企業(yè)、工商業(yè)終端、消費(fèi)者等上下游用戶鏈接在一起。除此之外，作為全程供應(yīng)鏈平臺(tái)，中農(nóng)網(wǎng)平臺(tái)生態(tài)圈的其它參與者包括專業(yè)的服務(wù)商，包括物流（第三方物流機(jī)構(gòu)如陸運(yùn)、海運(yùn)、內(nèi)河航運(yùn)、冷鏈物流等）、金融機(jī)構(gòu)（銀行等）、質(zhì)檢（第三方專業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)）、倉(cāng)儲(chǔ)（第三方指定及輔助交收倉(cāng)庫(kù)）、政府等參與者等。
二、整合行業(yè)的野心
中農(nóng)網(wǎng)在短短數(shù)年迅速發(fā)展，和其農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)，B2B企業(yè)選擇電子商務(wù)業(yè)務(wù)時(shí)，一般要考慮五個(gè)考量標(biāo)準(zhǔn)：
綜上所述，這個(gè)行業(yè)適合用互聯(lián)網(wǎng)+模式對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行改造，當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目不符合以上大部分標(biāo)準(zhǔn)，那么其電商平臺(tái)將很難真正發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用。中農(nóng)網(wǎng)率先站在行業(yè)角度打通上下游，整合產(chǎn)業(yè)鏈，幫助上下游企業(yè)降低成本，并且利用平臺(tái)的作用縮短價(jià)值鏈，這是其快速發(fā)展的核心原因。而目前中農(nóng)網(wǎng)在客戶端朝縱深發(fā)展，希望能整合更多的小微客戶，這些小微客戶過(guò)去是中農(nóng)網(wǎng)沒(méi)有精力暫時(shí)忽視的客戶，但互聯(lián)網(wǎng)的力量往往是一個(gè)平臺(tái)企業(yè)能迅速整合集中度低的小微客戶，利用長(zhǎng)尾效應(yīng)增加來(lái)自的新的數(shù)量眾多的小微客戶的收入。
三、解決信息、物流、金融等痛點(diǎn)
研究客戶時(shí)候，所有的行動(dòng)都必須以客戶需求痛點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，最終為客戶服務(wù)。中農(nóng)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)什么痛點(diǎn)？中農(nóng)網(wǎng)又有哪些創(chuàng)新模式來(lái)提供價(jià)值解決方案？
當(dāng)時(shí)我去中農(nóng)網(wǎng)之前我利用調(diào)研問(wèn)卷了解到農(nóng)產(chǎn)業(yè)存在的一些痛點(diǎn)，歸納起來(lái)主要為信息不對(duì)稱、農(nóng)民買難賣難；季產(chǎn)年銷，存貨積壓，優(yōu)品賤賣；現(xiàn)金流失衡、高風(fēng)險(xiǎn)民間借貸；物流運(yùn)輸成本高等問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)2013年的戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，中農(nóng)網(wǎng)創(chuàng)新建立了“平臺(tái)+自營(yíng)+供應(yīng)鏈”的商業(yè)模式，深入向全產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，以農(nóng)產(chǎn)品B2B業(yè)務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，通過(guò)整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各項(xiàng)資源，充分利用供應(yīng)鏈鏈條上各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供集成信息、擔(dān)保、結(jié)算、融資、質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、報(bào)關(guān)等線上及線下配套服務(wù)，為解決行業(yè)痛點(diǎn)創(chuàng)造重要價(jià)值。
1、利用互聯(lián)網(wǎng)+去中間化
中農(nóng)網(wǎng)這種創(chuàng)新的“平臺(tái)+自營(yíng)+供應(yīng)鏈”的新型商務(wù)模式，建立了農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放式平臺(tái)，在平臺(tái)上交易的大中小客戶可進(jìn)行自行定價(jià)、自主選擇產(chǎn)品與服務(wù)選擇。平臺(tái)模式價(jià)值在于縮短原來(lái)不高效的行業(yè)價(jià)值鏈，排除傳統(tǒng)價(jià)值鏈中的信息壟斷者、價(jià)值壟斷者、成本虛高者等。例如，2015年起，中農(nóng)網(wǎng)以白糖品種為探索，以深圳市為基點(diǎn)，開(kāi)展了針對(duì)終端門店的白糖O2O銷售業(yè)務(wù)的探索，通過(guò)自身及第三方物流的合作，設(shè)計(jì)并自主開(kāi)發(fā)了O2O微商城作為運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，為中小微客戶提供更為便利的采購(gòu)、物流等綜合服務(wù)。這是去中間化的典型案例。
2、去邊界化，全程供應(yīng)鏈管理模式
傳統(tǒng)企業(yè)通過(guò)建立平臺(tái)來(lái)協(xié)同上下游伙伴，甚至同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、一起設(shè)計(jì)生態(tài)圈的新規(guī)則，為供需雙方帶來(lái)更大增值，具體做法是：
1）產(chǎn)業(yè)上下游協(xié)同整合；
2）開(kāi)放關(guān)系接口，幫助同業(yè)串聯(lián)更多外部資源；
3）跨界整合改變行業(yè)格局（觀點(diǎn)摘自陳威如教授的新書(shū)《平臺(tái)轉(zhuǎn)型》）。
中農(nóng)網(wǎng)對(duì)符合各個(gè)行業(yè)特點(diǎn)的專業(yè)化平臺(tái)進(jìn)行深層次的資源整合，針對(duì)不同品種、不同標(biāo)準(zhǔn)地提供居間貿(mào)易、現(xiàn)貨掛牌等多元化的網(wǎng)上交易模式，切實(shí)為客戶的個(gè)性化需求提供一站式的解決方案及服務(wù)；在生鮮農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，建立了集成擔(dān)保、結(jié)算、質(zhì)檢、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、報(bào)關(guān)、商檢第三方服務(wù)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品綜合電子商務(wù)平臺(tái)，幫助買賣雙方解決存貨積壓，優(yōu)品賤賣等問(wèn)題。
3、虛擬商圈融資模式，提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)
中農(nóng)網(wǎng)正在研發(fā)多方參與的閉環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈基金，撬動(dòng)供應(yīng)鏈金融及配套服務(wù)，讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游實(shí)現(xiàn)成本降低、技術(shù)升級(jí)，利益增長(zhǎng)。中農(nóng)網(wǎng)基依托電商平臺(tái)，以ERP系統(tǒng)為工具，形成了中農(nóng)網(wǎng)立體及多元化的供應(yīng)鏈金融服務(wù)體系，通過(guò)擔(dān)保授信、貨物預(yù)售、代理采購(gòu)、延期支付等方式，為平臺(tái)會(huì)員定制方便快捷、期限靈活的融資方案。目前中農(nóng)網(wǎng)已與23家銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作，獲得總授信額度逾40億元，年融資額逾70億元，有效中小企業(yè)融資困難、解決客戶高風(fēng)險(xiǎn)民間借貸，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)易失控等問(wèn)題。
4、整合物流環(huán)節(jié)的集成式管理
中農(nóng)網(wǎng)整合上下游廠家、第三方物流、金融機(jī)構(gòu)搭建了第四方供應(yīng)鏈物流核心平臺(tái)，成為國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品陸運(yùn)、海運(yùn)、內(nèi)河航運(yùn)、冷鏈物流采購(gòu)信息和需求信息的交互中心，創(chuàng)造了“電子商務(wù)+現(xiàn)代物流”的新型商務(wù)模式，提出將信息、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存、裝卸搬運(yùn)以及包裝等物流活動(dòng)綜合起來(lái)進(jìn)行集成式管理，大大降低了傳統(tǒng)交易方式下的交易成本。
以白糖為例，傳統(tǒng)貿(mào)易中白糖的流通周期為7到15天，在“電子商務(wù)+現(xiàn)代物流”的交易模式的應(yīng)用下，中農(nóng)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了在其平臺(tái)上進(jìn)行交易的白糖流通周期縮短至1到3天，平臺(tái)交易每噸糖的購(gòu)銷成本從傳統(tǒng)貿(mào)易25元/噸降低到7元/噸，大幅提高了流通效率，降低了流通成本。至今，中農(nóng)網(wǎng)在全國(guó)擁有超過(guò)400家倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了700萬(wàn)噸貨物流轉(zhuǎn)量，100萬(wàn)噸貨物發(fā)運(yùn)量，幫助解決農(nóng)產(chǎn)品物流運(yùn)輸成本高、速度慢等問(wèn)題。
5、以大數(shù)據(jù)共享為基準(zhǔn)的信息推送平臺(tái)
中農(nóng)網(wǎng)專注成為具有高度擴(kuò)展性的農(nóng)產(chǎn)品信息和數(shù)據(jù)管理服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的數(shù)據(jù)共享、實(shí)時(shí)更新、深度挖掘和決策分析。中農(nóng)網(wǎng)建立了基于平臺(tái)業(yè)務(wù)的包括白糖、繭絲等專業(yè)品種的信息推送平臺(tái)，覆蓋行業(yè)上下游所需的生產(chǎn)、流通、銷售、價(jià)格、食品安全等各個(gè)環(huán)節(jié)的資訊及信息。同時(shí)，構(gòu)建全國(guó)性的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格指數(shù)，致力成為全國(guó)性農(nóng)產(chǎn)品信息中心和全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)風(fēng)向標(biāo)，以徹底解決農(nóng)戶“買難賣難”的問(wèn)題。如今，中農(nóng)網(wǎng)每天發(fā)布的實(shí)時(shí)農(nóng)產(chǎn)品信息達(dá)近7000個(gè)品種，平均每年可為企業(yè)客戶節(jié)約30%以上的采購(gòu)成本。
中農(nóng)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的布局還是比較全面有效。傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈往往是線性、單向的，競(jìng)爭(zhēng)力依賴于自身產(chǎn)品和技術(shù)，大部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)都著眼于優(yōu)化自身資源來(lái)推出新產(chǎn)品，但創(chuàng)新的意義不在于新科技、新產(chǎn)品和新服務(wù)，而在于為客戶創(chuàng)造新價(jià)值。
中農(nóng)網(wǎng)率先創(chuàng)新采取了“平臺(tái)+貿(mào)易商+供應(yīng)鏈“混合模式，著眼于利用自身本身資源最佳地組合整個(gè)產(chǎn)業(yè)資源，解構(gòu)和重建農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)價(jià)值鏈，打造共贏生態(tài)圈、幫助企業(yè)升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，必須了解產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和演化方向，站在行業(yè)高度俯瞰整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)和機(jī)遇，走出去和更多的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)伙伴等上下游共進(jìn)共贏，從而開(kāi)創(chuàng)自身企業(yè)的大格局。
作者：，鄰客商學(xué)院創(chuàng)始人，中歐MBA，上海交大客座教授，創(chuàng)美藥業(yè)獨(dú)立董事，《從A到A+企業(yè)升級(jí)互聯(lián)網(wǎng)》體系研發(fā)者。
