托比編者案：5月27日,大宗商品B2B電商高峰論壇在北京舉行，摩貝創(chuàng)始人常東亮現(xiàn)場分享了主題為《互聯(lián)網+開啟化工新生態(tài)鏈》的演講。本文為速記稿，未經本人審核。

謝謝大家，感謝主辦方“大宗商品電商圈”和“B2B內參”。非常高興今天給大家做一個分享，我看今天人來得蠻多的，我也愿意跟大家分享一下我們摩貝MOLBASE的成長歷程，還有最近這幾年對這個行業(yè)的一些思考。

最近幾年B2B為什么興起？

B2B的發(fā)展和興起一定有它的經濟背景和基礎，最近幾年B2B為什么興起？有它固然存在的歷史原因在里面。我們看這個圖其實能看到，左邊這邊這個圖，其實是能看到我們中國在過去這么多年中打造制造業(yè)大國中間，成功打造了全球最大的制造業(yè)基地，但是整個經濟在往創(chuàng)新轉型過程中確實出現(xiàn)了產能過剩，在這里產生了非常大的轉型機遇。未來幾年從各方匯總的消息來看，整體來講其實最看好的經濟體是在美國和印度，中國其實是跟日本、歐元區(qū)差不多的，尤其最近幾年存在非常大的轉型壓力。

在這些壓力下，反過來講給我們所有B2B創(chuàng)業(yè)塑造了一個特別好的成長機會，也希望大家在這個環(huán)境下多努力，能抓住這次的機會，在這次經濟基礎和創(chuàng)新轉型中間走出來之前，把B2B電商能大大往前推進一步。

中國現(xiàn)在整個環(huán)境壓力非常之大，跟能源結構也有關系。我們創(chuàng)業(yè)總要對行業(yè)有個清晰化的了解，知道現(xiàn)在碰到什么樣的問題。有針對性去看，比如說行業(yè)數據想干的事，這些事里面對我們整個平臺定位來講有多重要，未來行業(yè)里我自己公司在行業(yè)存在的價值點在哪里，未來長時間生存的空間在哪里，整個這個定位要思考的。

這個是我們自己理解整個大的化學品行業(yè)的事，包括我們自己思考完之后對行業(yè)市場的定位問題，就是我們從自然資源一直到化學品終端，哪些事應該是淘寶、天貓、京東做的，哪些應該是我們做的，我們?yōu)槭裁床蛔觯覀冏龅绞裁闯潭龋沙掷m(xù)性在哪里？這是我們在思考的東西。

再來看我們面臨的挑戰(zhàn)，其實這些挑戰(zhàn)對于很多行業(yè)B2B講都是類似的：產能過剩、成本上升、創(chuàng)新能力不強、融資成本高、環(huán)保壓力大、信息不透明等等，針對這些事我們一直在尋求解決辦法，我們看一看我們自己能為這個行業(yè)做什么。

15%-20%的電商交易滲透率對B2B有多重要

我這里有幾個數據給大家看，就是說現(xiàn)在新一代B2B，我這里提幾個數據，第一個大于60%，我們看一下這個市場是什么，其實我們現(xiàn)在看到的最成熟的電商市場是酒店市場，我們看現(xiàn)在連酒店應該是大于60%。為什么寫了兩個15-20呢？第一個還是原來之前電商化比較早的社會零售行業(yè)，能看到整個在大的阿里體系和京東體系塑造下基本上達到15%-20%的電商滲透率。

我為什么重復寫了這個？因為我看到新的B2B行業(yè)開始具備這樣的跡象，典型代表是鋼鐵行業(yè)，鋼鐵行業(yè)現(xiàn)在在大家努力下，像這邊有找鋼網等等這些非常優(yōu)秀的新一代的B2B交易平臺，已經達到我們叫百分之15-20的交易滲透率。但目前相當多行業(yè)甚至連1%都還不到，化學品這塊其實基本上處于小于5%的范疇里，還是非常任重而道遠的事情。

我們也能看到在一些整個的行業(yè)里的市場機會，包括在線支付看到非常可憐的，怎么做？大家怎么往前面走？我們是這樣，我們針對這些事最近這幾年時間一直在有針對性地對這些事情，包括創(chuàng)新能力、融資成本、經濟不透明，整個全行業(yè)要素泵成本上升、產能過剩做對應方案，我們更多做一個大的服務平臺體系，在做整個這個事情。

撮合交易怎么提升轉化率呢？

我們看一下整個發(fā)展步伐，其實能看到我們逐漸走到今天的話，跟我們原來開始做的事已經有非常大的差異度存在了。最開始其實是非常簡單化的數據中心，后面的話我們想做一個交易平臺，當時我們也非常成功開了這個頭。也非常快的，因為原來本身處于數據出身的，這個流量入口也非常容易打造塑造，但是這個之后后來發(fā)現(xiàn)有了這個之后一定會你想轉交易，就會有撮合交易的事情，這肯定是要做的環(huán)節(jié)。

做完之后發(fā)現(xiàn)撮合交易怎么提升轉化率呢？一定要過一個坎，一個所謂供應鏈金融的坎兒，因為你如果不過這個坎兒，只能轉先付款的生意，其它生意做不了。再往后深度化的時候會發(fā)現(xiàn)整個自營板塊，或者是代營板塊，或者是自收板塊一定是商城形式，這時候才能更加深入介入這個行業(yè)，更加深入說通過商品形式打造自己隊伍的核心競爭力。后面才有機會看一看大家有沒有可能一起玩這個事情，所謂生態(tài)體系的事，后面再往前走。

現(xiàn)在是這樣，整個現(xiàn)在這個體系這幾年下來，我們從最開始的數據平臺，延展到商城，再到現(xiàn)在閉環(huán)服務的環(huán)節(jié)走了這些路，當然還在不停往前走，這個事僅供大家參考，因為每個行業(yè)其實它的屬性差異化非常之大，未必能普及到所有行業(yè)，我們有百科，有供應商價格咨詢、分析報告數據服務，有我們的移動端，有化工圈，有期刊雜志，也會塑造在線交易市場，通過金融交易服務閉環(huán)整個交易服務行為，我們會讓所有在平臺上的，或者我們講的行業(yè)里總會有20%的企業(yè)容易被第一步轉化掉，或者這個企業(yè)家眼光比較靠前，能更愿意看到未來5年，可能做得更累，可能愿意跟大家一起成長，把它轉化掉，讓這些人的話在這個平臺上首先得受益。

供應鏈金融怎么進化？

我們看整個金融事情，金融事情也是一樣，剛剛找塑料的牟總講的非常好，從供應鏈金融開始進化這個事，怎么進化？需要每個行業(yè)大家深度思考的，我們自己反思，時間原因不能展開太多，還是非常深的一個活。這里面有非常多的事需要弄，我們看一下現(xiàn)在進化的東西，其實大家大同小異，訂單融資、應收帳款，這是幾個原型計劃出來的，但背后會有很多邏輯在，看到最開始的供應鏈金融的風控體系會是什么樣子？也非常復雜化，但是想跟交易端進一步融合的時候，把它進化成一個非常新的版本，這個版本又要被社會所接受，就是不單你自己做這個事，比如說跟銀行整個體系對接，這怎么玩？最后會進一步把自己進成超級大的數據中心。在這個數據中心里面，我們條條框框非常多的系統(tǒng)揉合在一塊，希望所有系統(tǒng)能夠跟我們財務商、供應商共享目前的數據中心，就是要做交易上的事情，把流量變現(xiàn)掉。

今年我們開始建超級客服體系，繼續(xù)做客服，但是這個客服一定比所謂的電話呼叫中心要深，但沒辦法，這個行業(yè)就這樣。

我們進一步打造供應鏈支撐體系，通過供應鏈支撐體系讓我們的平臺和商城，進一步在整個生態(tài)孵化下面往前面走這個路。進化到現(xiàn)在基本上已經有雛形，也想讓自己成為數據樞紐，本質上從我們的交易、營銷、信息、SaaS服務、供應鏈金融、物流倉儲，其實更多的是數據連接，我們在這里面，通過我們供應鏈的整合，讓客戶體驗。我們還是走自己的路，還在不停進化，也希望跟大家一起努力。