編者案：2016年4月16日，“搜布網(wǎng)商大會”在廣州國際珠江酒店進(jìn)行?！皬膩頉]有賣過一匹布的”程小軍回顧了搜布創(chuàng)立的歷史，展示了搜布的價值觀：用深度和溫度成就用戶。附文為搜布CEO程小軍的演講實錄。托比獨家發(fā)布。

程小軍：

大家好，我是搜布的程小軍，非常感謝大家能夠在百忙之中，在美好的周末來到我們2016搜布網(wǎng)商大會的現(xiàn)場，我要感謝各位對我們一直以來的支持，正是因為有你們作為我們的夢想贊助商，我們才有可能走到今天，謝謝大家！在2013年夏天的時候，我的小伙伴跟我說，市場里面很多人拿著一塊布在尋樣，我們能不能做一個APP，幫他們方便快速地找到，從那個時候開始，我們開始了搜布之旅，2013年11月18號，我們的第一個APP上線了。搜布app的第一行代碼是一個后端工程師寫的，當(dāng)時給他買了一本app開發(fā)的書，給了他1個月時間，上線一個月之后我們發(fā)現(xiàn)用戶增長非?？欤^了我們的預(yù)期，我們把其他的工作停掉，把全部的精力投入到搜布。當(dāng)時在柯橋我們有三個小伙伴，在市場擺攤推廣，一點一滴走到了今天。目前我們總部在寧波，在廣州、紹興、杭州、上海、湖州等等都有我們的中心。做搜布我們發(fā)現(xiàn)，整個的紡織行業(yè)在發(fā)生變化，我之前一直沒有從事過這個行業(yè)，沒有賣過一匹布，因為恐懼，我們做了很多熟悉地形的工作，在這分享一下我們的心得。我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有一個關(guān)鍵詞叫現(xiàn)貨小批，以前大品牌單款做個十萬件是很正常的事情，但是現(xiàn)在比較少，大部分情況下他們需要多品類、少批量、多批次，每年甚至上百個波段采購面料，加上現(xiàn)在流行快時尚，所以現(xiàn)貨小批成為方向。第二個是市場上面越來越多的高附加值的產(chǎn)品受到了追捧，如果我們面料商還像以前一樣拼價格，我覺得這樣做你自己給自己做了一個天花板，要不了多久這個房間就擠滿人。第三個，未來不管是面料也好，還是服裝也好，我覺得可以做到是真正的全球化，真正的全球化是既大同又大不同，在座有我的前輩，蝶訊網(wǎng)的總裁，他做了很多年設(shè)計，他說設(shè)計可以用到很多地方，星巴克也是趨勢機(jī)構(gòu)的客戶，這是大同。但人也有很多個性化的追求，所以面料很多彩、很豐富，又大不同，這是我們理解的。所以未來不管是面料也好，還是設(shè)計也好，將真正走向全球化。第四個，我們認(rèn)為期貨會向準(zhǔn)現(xiàn)貨邁進(jìn)，我的理解是可以確定交期的，而且可以無限縮短交期，現(xiàn)在搜布的大數(shù)據(jù)，我們會提供一些情報給你，告訴你什么樣的布料會比較歡迎，什么人需要什么布料，再加上我們的工業(yè)4.0，先進(jìn)制造是可以完全把期貨變成準(zhǔn)現(xiàn)貨的。在座的都是前輩，我們可能要適應(yīng)這逐漸形成的新生態(tài)。有了這樣的一些變化、一些趨勢以后，作為我們面料商，我們怎么樣用電商的手段做營銷？在以前，我們的供應(yīng)商都是在開檔口，或者參加展會，或者是讓自己的業(yè)務(wù)員去登門拜訪，有一些用到阿里巴巴，我覺得還是不夠先進(jìn)。在寧波有很多電商的品牌，他們上新都是一個團(tuán)隊飛到歐洲用幾十萬上百萬設(shè)備去拍他們的產(chǎn)品，已經(jīng)到了像素級的競爭，而布料商幾乎沒有這塊投入，更不用說更深層次的營銷。那么我們搜布會給大家?guī)硎裁茨兀课覀円寗?chuàng)新和誠信得到贊賞，我們愿意用我們所有的資源支持有研發(fā)能力的、愿意融合創(chuàng)新渠道的、誠信的供應(yīng)商，我們一起生長，我們一起給紡織這個生態(tài)帶來小小的改變，爭取給服紡帶來大不同。我覺得這兩點是行業(yè)前進(jìn)的機(jī)制，也是我們整個生態(tài)變得完整的基礎(chǔ)設(shè)施。

具體怎么做？我們搜布現(xiàn)在正在制訂KA供應(yīng)商扶持的計劃，大家有疑問可以關(guān)注我們的二維碼。加入了我們的供應(yīng)體系，我們搜布怎樣幫到各位？首先是精準(zhǔn)營銷，在以前要開檔口也好，要去參加展會也好，或者說你的業(yè)務(wù)員去做推薦也好，這都是非常低效，并且成本非常高，獲得用戶要很多時間，搜布過去兩萬多個小時積累了大量的數(shù)據(jù)，你的目標(biāo)客戶在哪里，他們現(xiàn)階段有沒有需求，下一個階段有什么需求，我都清楚，所以我要將你的產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配到你的目標(biāo)群體，這是我們第一個要做的事情。

第二個，我們會做很多的線上活動，在我們APP以及微信的頁面里面有很多的瀏覽入口，每個入口每天都有幾千人次的流量，你在線下一天不可能有幾千個人進(jìn)來，在搜布，我可以提供準(zhǔn)確的信息給你，采購喜歡什么，過去買過什么，加上精準(zhǔn)的營銷支持，這樣的流量和轉(zhuǎn)化率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線下的。我們微信用戶也有十多萬，我們的推送平均閱讀在一萬左右，轉(zhuǎn)發(fā)率也非常驚人，我覺得這是移動互聯(lián)網(wǎng)能夠給服紡帶來的一點改變。

除了這些線上的，我們還有線下的，幫助大家的產(chǎn)品去推進(jìn)到我們目標(biāo)的產(chǎn)業(yè)基地去。跟搜布一樣的平臺的也不少，搜布最大的區(qū)別是我們一直在外部給大家尋找機(jī)會，我們并沒有在中大和柯橋做大規(guī)模的推廣，我們在外部，我們以前是個傻子，一無所知，但是沒有關(guān)系，我們愿意花時間了解了客戶，我們愿意花時間幫助大家做傻大黑粗的活，我們有線下的服務(wù)中心，這是我們在寧波的服務(wù)中心，我們還會跟很多伙伴去建設(shè)這樣的服務(wù)中心，結(jié)合我們線上的營銷體系，一起來幫助大家打造全新的生態(tài)系統(tǒng)，另外，我們還在一些目標(biāo)城市開通了搜布專車。

搜布在今年上線了交易，供應(yīng)商也有問我，為什么你們要我們在線交易？我本不想講這個，因為我覺得讓你做到生意比我做到交易更重要，你能接到單就行，走不走我的交易通道無關(guān)緊要，但是大家有很多疑問，我在此給大家做個介紹。我們叫現(xiàn)款交易，買賣無憂，有一個真實的案例，一個柯橋供應(yīng)商跟溫州服裝廠線下做了幾十萬的生意，他覺得采購商沒問題，最后一批十幾萬的貨先給他了，結(jié)果款要不到，這是有風(fēng)險的，我們搜布的交易，資金的流向是可以監(jiān)控的，而且買方付了款以后才發(fā)貨，保障您的資金安全。第二個我們搜布是沒有任何費用的，很多供應(yīng)商說線下有POS機(jī)有手續(xù)費，在我這里是沒有手續(xù)費，而且我們的提現(xiàn)只要兩個小時就可以入帳。

其實今天這場活動，我們在上周四的時候才定下做，并且連續(xù)做兩場，第一場在廣州，我們沒有做太多的宣傳，只是在周一才用我們自己的app和微信發(fā)布了消息，沒冷場，座位都座滿了，超出我的預(yù)期。

最后說說今天的主題為什么叫大不同。我很喜歡一句話，Think different & think big，我認(rèn)為需要用一種差異化的角度去思考一些問題，去解決一些問題，而且我們要把時間和空間拉長，這個事情，現(xiàn)在干起來可能比較累，未來會不會成為主流，還是說你做一件現(xiàn)在爽的事情，但是兩年以后，這個產(chǎn)品，這個模式是不會受歡迎的，而且很巧，我們公司所在的樓也叫TBD，也是因為這兩個原因，我們想搜布能不能做自己的品牌，剛才聊天我說老外叫TED，我們搜布想做TBD，我們想跟在座的各位一起去探索未來應(yīng)該有的生態(tài)是什么樣，用我們的努力做一點小小的改變，看看是不是可以把產(chǎn)業(yè)變得大不同，這是我們的目標(biāo)。我們干的是一個互聯(lián)網(wǎng)+的事情，在2015年的時候有媒體聲音很多，到底是互聯(lián)網(wǎng)+還是+互聯(lián)網(wǎng)，作為創(chuàng)業(yè)者，我也分享一下我的理解，我覺得互聯(lián)網(wǎng)+沒有先后之分，沒有誰更重要，而是一個組合，我們搜布做好互聯(lián)網(wǎng)的部分，產(chǎn)業(yè)做好產(chǎn)業(yè)的部分，我有可能比你更懂你的客戶，更知道你的目標(biāo)客戶在哪里，但我不知道怎么生產(chǎn)布料，我們搜布會投入我們所有的資源，去打造互聯(lián)網(wǎng)的那把劍，搜布內(nèi)部有一句話，當(dāng)他還是冰天雪地的時候你春暖花開，我快你一季，可能只有三個月的時間，但是我持續(xù)做了一兩年以后，這個生態(tài)改變了，變得大不同，不管是互聯(lián)網(wǎng)也好，還是做面料，甚至是相關(guān)產(chǎn)業(yè)也好，我覺得我們是不是也這樣的思考可能會帶來一些不一樣的東西？

第二個觀點我覺得不是把所有解藥揉在一起就是仙丹，我剛做的時候什么都想要，讓我們變得很苦惱，很糾結(jié)，后來我們發(fā)現(xiàn)，我們要的很簡單，我們找到我們未來可以成為主流的渠道，我們?nèi)ゴ蛟炷前褎?。我覺得作為其他的產(chǎn)業(yè)來講，可能也會遇到這樣的選擇，甚至是這樣的一些糾結(jié)的問題，我也是創(chuàng)業(yè)者，到現(xiàn)在有7、8年的時間了，這是我這么些年來一點小小的體會。

第三，大海不會被航母顛覆，我們要永遠(yuǎn)保持好奇和敬畏。我之前并沒有賣過一批布，所以對這個行業(yè)是非常好奇，非常敬畏，在座有很多專家，但正是我對這個行業(yè)非常好奇，我會刨根究底去問，想搞清楚這個問題的根在哪里，因為我害怕，我怕我做出了不受客戶歡迎的產(chǎn)品，我害怕我?guī)уe了方向，讓我們的同事做了無畏的犧牲。搜布在未來會做一些整合，但我認(rèn)為就算是整成航母，你也征服不了那片海，我們感覺自己很渺小，我們需要各位的支持，我們一起去做一件事情，能夠給生態(tài)帶來大不同。

最后，我想說的是，搜布不想成為夜空中最亮的星，而是讓我們的用戶滿天繁星，無比閃耀！我們要用我們的深度和溫度，來成就你們的高度！這是我們搜布的價值觀。

今天是我們第一屆網(wǎng)商大會，也是我們第一次走進(jìn)各位，讓各位了解我們搜布在做什么，未來可能還做什么。其實包括投資人也好，我的客戶也好，他說你們的宣傳做得很少，我說我希望能夠活在客戶的心里，而不是活在媒體的朋友圈，這是我們的價值觀。謝謝大家！