3月18日，由慧聰網、上海鋼聯、科通芯城網主辦，托比網協辦的“2016產業生態互聯網大會?實踐B2B傳統產業互聯網+暨慧聰家電城開業落成典禮”在廣州順德慧聰家電城舉行。大會以慧聰家電城開業為切入點，探討B2B線下線下結合的行業課題，互聯網風口下傳統企業的轉型升級問題，大宗電商的交易邏輯問題，從而輻射B2B行業如何實踐互聯網+問題的討論。慧聰網CEO郭江、上海鋼聯董事長朱軍紅、慧聰家電城負責人宋冰晨、快塑網聯合創始人郭堅暉、中國服裝網CEO陳學軍、上海鋼銀電商CEO白睿、買化塑CEO郭喜鴻、厘米科技CEO陳彤等行業人參與了本次會議。
郭喜鴻首先認為你得在產業鏈條中。第二平臺需要與產業的生產企業，用戶融合，協作，與企業產生共鳴，用平臺的供應鏈管理服務讓他們感知到真誠的服務態度，還有專業的水平，讓他們覺得你能跟他們一起做加法，讓這個行業發生變化，而最終讓企業獲得回報，讓用戶獲得回報，最終還是我們平臺獲得回報。
以下為買化塑CEO郭喜鴻的演講實錄（托比網整理，未經演講者確認）：
郭喜鴻：
今天是一個非常特別，一輩子都忘不了的日子，產業互聯網生態大會，在中國B2B歷史上可以留下很深的印記。
白總開了一個好頭，他已經告訴大家，B2B是龐大的市場，龐大的業態。我們在不同的行當里，不同的品類里，業態也完全不一樣，規模也不一樣。但都有成功的可能，經驗是可以復制的。我在慧聰15年，一直在慧聰的化工和塑料行業服務用戶，從最基層的業務員開始，行動上是老兵，思維上不是老兵，所以我今天要用謙卑的心態和大家交流對化工塑料行業的一些理解，還有我自己的一些判斷。
白總說不一定要找那么大體量的行業來干，一個百億、千億的行業也可以，我非常贊同。但如果你所處的行業，你堅守的行業是一個萬億級的市場，其實是一不小心踩到了金礦上?；ず退芰线@個行業里面的GDP的占比是15%，15.2萬億，我們服務的塑化領域達到9.5萬億，中間鏈條非常長。材料從初級形態到制品用用，產業鏈的附加值是非?？捎^的。因為他是萬能產品，化塑在流通和使用中涉及的行業眾多，產業鏈條的優勢也是很明顯的。當然越小、越精的產品附加值越高，這也是化工塑料特別特別難做成功或者是做成熟的一個因素。
要看誰在當中能跑出模型來。現在還沒有完全看到，畢竟化工塑料電商平臺是在2014年才開始發展，比煤、鋼晚兩三年。化工塑料業態為什么會給我們電商機會，給B2B傳統的貿易商一些機會呢？還包括現在轉型的倉儲物流服務商一個機會呢？是因為他的上下游太分散，它的流通環節太長，從大B到小B，到BF，流程非常長。產品的可替代性和加工性也非常強。另外是他和鋼鐵一樣，隨著原油的價格波動，剛性波動非常強。對于整個交易平臺，人工干預，包括報價系統，是有需求的，所以你會發現，做化塑類的電商平臺越來越多。
除了上下游分散和價格波動大之外，現在的開工率還是嚴重不足，買化塑調研的數據比較樂觀，在50％到60％之間。這是我們現在過剩得非常嚴重。因為生產裝置的折舊和攤銷壓力，生產計劃和市場需求剛需存在強對應關系。這也決定了我們這個市場上的應用端是剛性、高頻的采購，而且是重資產的產業，動不動是萬億級的，對于我們來說，結合交易工具，行業大數據和供應鏈的EPR，讓整個交易流程變短，平臺價值就體現出來了。當然流通環節中的服務商是必須的，我們并不是一味的把中間服務商給干掉，中間的服務商還是我們這個鏈條中非常有價值的一環，這就是我們電商，特別是化工塑料電商在未來三到五年非常有機會，在這里找到非常好的金礦，挖出來。
化工塑料的平臺，從1.0的業務來說，其實慧聰算是比較早了，我們也有一個友商，中國化工網，他之前是比較早的垂直化工網站，更多的是一些外貿的服務。在過去的十幾年中，我們慢慢的演化服務路徑，在2015年形成了現在的基本業態，就是我們以交易，以倉儲物流，以供應鏈服務為整合的一個B2B生態圈。我認為這個業態是化塑產業的升級，基于這一點，我跟我的團隊也是在這個業態當中逐步的參與到其中。我們跟很多合作的化塑企業是從小，從行業的發展階段而來的，我們對整個行業和企業是感同身受，我們有非常強的理解和認知度。
這是我們自己理解，服務是要積淀的，是要沉淀的，就像我們現在2.0的交易也好，撮合也好，自營，采購外包等等，其實也要有積淀。并不是說我們有兩年時間或者是三年時間就非常有爆炸性的增長，有。有也可能不牢靠，這是我的理解。
我們現在是用的全新的業態和心態來看。我個人理解的產業互聯網的構建，他不是憑空而來的，他是基于你的歷史，今天早上郭江總也說了他們是互聯網B2B的老兵，因為有了前面的積淀才有了后面的交易的變現，金融的變現，倉儲物流的變現，商業價值的變現，有了這些才有了根基，如果沒有的話，我們其實看起來的非常快，但絕不是最終的快。我個人認為快就是慢，慢就是快。
我來講一講我自己的理解，我認為未來的產業互聯網一定是人和業態，和你的客戶、用戶交織在一起，當然這種交織是用透明的方式，陽光的方式，用最便捷的方式，讓我們所有的關系很簡單，讓我們的怎么做生意，不需要我們查一個用戶的祖宗十八代，我跟他簽個合同還要調研一大堆。你得是產業的，你的服務，你的產品，是跟產業有相關的，讓產業和商家、用戶，跟你是交織在一起的，他理解你，信任你，他才能讓你所有的流程簡便。如果是沒有一切，說我就是最牛B的互聯網公司進來，所有的一切簡便。這是未來，現在還需要慢慢的驗證，這是我的理解。
線上和線下我們還是需要有結合，我們有線上的互聯網的工具，一些新的玩法的支持，我們也堅守我們在線下的行業的核心人群的互動。比如說交易撮合，我真正帶領團隊是在2015年10月份，真正做了MBO，之前我們還是用舊的管理模型，就是1.0的管理模型架構在嘗試做我們的新的交易模型，其實是內部的體制的創新，小步的往前走。你也知道在我們這種大的公司里面這種體制變革非常難。我非常感謝慧聰和郭江總對我的信任，讓我第一個嘗試這么做，也給我一個機會，不管我前面很多優秀的領導平臺如何，他們跑得很快，但是我認為其實市場空間足夠大，我用謙卑的心態，用學習的心態來學習優秀的行者，對慧聰來說，我們在后面的發力中應該是有一些啟發的。所以說我們是有所堅持的，在老的業務基礎上，沒有完全的放棄，我們是把老業務獨立了，我帶領我的團隊在做一些新業務，我們從采購外包，代采入手，延伸到供應鏈管理，利用慧聰工具做一些精準的買家詢盤的匹配，加上和人工的結合，基于我們和客戶上下游的鏈動關系，比較早的，12月份開始做集采、外包，代采代銷，也可以說是自營，但是我們是背靠背的，我們基本上當月就在2千多萬，都是進帳的交易，也有一些小毛利。這就是我們用慢的方式在做快的事情。
我們用采購經理人會議，團購，圈住了產業里面某些品類的核心老大們。有傳統的生產企業，還有流通企業的老大們。做一些深入的交流，從供應鏈的角度，從本身的采購，管理成本，它的運營成本，他的倉儲物流成本等等來切入，看看當中我們提供什么服務給他們。
我想大家可能也有這樣的思路，這個思路是我們一直在堅守的，我認為其實在B2B這個行業里面，每個行當都是一個生態圈，看到了C類生態圈很完善，那么B2B的生態圈也是存在的，而這個生態圈會更加的閉環，而且是天生的，他是對我們整個鏈條當中的參與方，是相互助力的關系，他不是誰干掉誰，誰沒機會沒市場，他的機會點在于這個閉環轉動起來之后，所有的效率是最高的，所有的附加值是最高的，如果是供應商和采購商，從一個合適的平臺來快速的找到你需要匹配的貨品，最優的價格，最好的服務，你得配送到位，倉儲、提供安全保護，不用自己建一個倉庫，因為這個倉庫買保險的成本就上去了，邊際成本也不行，發生火災，或者是監管的問題出現了怎么辦？那么第三方的平臺，如果是給你又解決了詢盤，匹配，產品，把你的物流倉儲用集合的方式做起來，背后如果你的商品符合質押的要求，而且成本合適，又可以把你的貨物變現，對于經營的周轉，這就是業態中最有魅力的地方，這也是未來我理解的B2B的核心點，生態圈，供應鏈。
基于集團的優勢，金融工具現在有三張牌照，我們有全國的金融的互聯網牌照，神州數碼慧聰，內蒙金谷農商行，基于這些優勢，我們結合信用比較好的客戶開始做一些供應鏈金融，用金融工具幫他們做采購外包的服務，開始做一些小嘗試。另外我也是相對比較快的，去年MBO十月之后，11月份就和兩個倉儲合作方開始做一些貨押，因為貨押對我來說也是一個新的業務，第一是不太懂貨，而且我們對貨的價值的判斷還是需要有專業的人來提供支持的，所以我們現在也是小步的往前走。但是未來，我覺得這是我們在座所有做B2B平臺的一個重要的點。
基于我十五年來對B2B的服務經驗，包括跟用戶之間的交流，我認為所有的一切，如果不解決這三點，那都是扯蛋。哪三點呢？
我認為是“尋源，降本，增效”。
如果所有一切不圍繞這三點出發那就是泡沫。由于時間關系就不再進行深入，當然我們就是埋頭在這些方面，一個點一個點的實現，做出來。
商業模型，這個跟剛才白總講的鋼和煤的邏輯差不多。因為品類非常多，化工塑料類的SKU巨大無比，對我來說，因為剛剛轉型，我現在的選擇不多，現在選擇的不超過5個品類，而且這5個品類是基于慧聰之前服務的一些客戶黏性來做的。例如，通用塑料主要在東莞、順德、余姚等塑料集散地開展業務，二甲產品，鈦白粉，是與我們的精細化工和涂料的業務板塊結合，因為我們對于涂料的上下游掌握比較強，這里面有一些附加值，還有毛利空間，這是我現在在做的。
通過前臺，電商平臺的基礎的1.0業務。2.0的代采，采購外包。最后用供應鏈金融實現價值變現。
這張圖應該很多人都看過了，因為是流通環節太長了，但是我個人認為，臺下如果還有在這里聽我們這個會的傳統貿易商，或者是服務商，倉儲服務商，物流商要鞠一個躬，你們太不容易了，你們為這個行業提供了這么多服務，你們是我們的戰友。我們并不是來革你們的命的，你們的價值非常非常的重要，而我們現在正在找這樣的B頭服務商，現在已經開始提供很好的貨源給地頭服務商。在山東、浙江，小涂料原料服務商一年在這里可以采購一個多億的小品類，大家之間的毛利空間還是可以的。
盈利的模型是慢慢清晰的。撮合的模型一定是必須的階段，是一個積累的過程。未來的價值是能否用撮合的方式把資金歸集到我這個平臺，在平臺里面有一些沉淀，這是我認為撮合有存在的必要性，撮合其實就是技術或者人工實現數據采集。化塑電商平臺，最重要是在整個供應鏈管理和應用。因為化工的深加工，還有一些背靠背的因素在里面，就是說他中間通過背靠背鎖單，捆住下游的用戶，可以在做采購外包，還有部分自營的空間在里面，中間找到不錯的盈利點。這也是鋼貿市場上觀察到的，鋼材已經出現的，我認為這一點在化工，塑料里面會更加明顯，當然需要有牛B的傳統行業的加入。
這是我的2015年的數據，數據很低，每個月10到15億之間，當然我這里80%是發票一一對應的，我這里的數據是基于我的下游，重點貼的是我的涂料上下游，還有今天在這里的家電塑料配件廠家。就是塑料作為上游，匹配給家電塑料配件商，這是我著力發展的地方，這也是我創業上母公司給的小捷徑，有天然下游廠家的優勢。我認為，慧聰上下游產業鏈的關聯優勢將在未來發揮極大的價值，不信，我們可以走著瞧。
談到買化塑的里程碑，慧聰化工是在去年10月份MBO，11月份就完成繳資，代表著財務自主權的開放。原來財務上是沒有自主權的，就會影響到平臺的進出貨，現在還在往前走，所以真正意義上我們是在11月份開始做。交易團隊也是7、8月份開始，用傳統慧聰的買家部在慢慢的轉，因為我手里沒有風投的錢，今天是我第一次在公開場合和大家分享，我認為還沒有做得足夠好，而且我還可以做得更好。
從這一點上來講，我是用小步的方式在快跑。我11月份開始做集采，做一些代采代銷，這是未來三年的發展目標，扎根在垂直業態里面，信息是要連接所有的商戶，用交易，用我們的生態，實現共贏共生。
最后我想說的是，在體系內的創業邏輯是什么？有人認為體系內創業，在大公司創業其實非常非常難，這個問題我不回答難不難。因為對我來說不需要選擇。我是潮汕人，潮汕人的血液里就流淌著創業者的基因。就像MBO，雖然我手里的錢沒有多少，房子都可以質押，這是我熱愛的行業，也是我郭喜鴻一輩子熱愛的行業，雖然我不懂，我就學。
產業互聯網人+傳統大牛+產業資本是我們的優勢。基于慧聰和我個人、團隊的積淀，我認為本身擦上一點點互聯網的邊，又有傳統行業來加盟，支持我，又有背后的慧聰產業支持我，我認為這是站在巨人的肩膀上，有了一點點機會。
另外是交易價值的回歸，因為慧聰最早做的數據條，就是我們郭總開始創業的時候做數據條，紙媒的數據。工商目標有很清晰的報價，商品的參數，型號，就是交易的雛形。我認為慧聰是有在做交易的基因，這就是交易2.0的回歸。
第三個是一些核心的客戶群體，特別是鏈條板塊的東西，比較核心的，他跟我們有共同成長的鏈動的關系，他跟我們是感知這個行業的，他們也感知到現在這個行業的發展需要互聯網，需要一個平臺來協助，他們是認同我們的。
第四個是我們有一個專業的人有專業的判斷，選擇到合適交易的垂直品類。
我想說的是，我們堅守我理解的產業鏈條，就是應該是這樣子，就是你在圈子里，你得在產業鏈條中，和產業的核心生產企業在一起，你得跟他們產生共鳴，用你的服務讓他們感知到你的真情的服務態度，還有專業的水平，讓他們覺得你能跟他們一起做加法，讓這個行業發生變化，而最終讓企業獲得回報，讓用戶獲得回報，最終還是我們平臺獲得回報，這就是我們現在點點滴滴做的，也是慧聰的風格，比較扎實比較慢。
今天是我第一次站在公眾的場合下跟大家分享，我有激情做好B2B2.0，但我保持低調，謙遜的學習態度，學習B2B或者是交易，向我的先行者學習，向友商學習，希望他們和我一起碰撞、交流，帶動化工塑料B2B的行業發展，謝謝大家。
