所有的大宗B2B交易平臺都是類似的。上游有貨沒地方出，下游貿易商找不到貨，信息不對稱一度成為大宗商品電商興起的絕好紅利。從找鋼網到找塑料網到找煤網，無一例外。

事實也證明，在“找*網”的經典模式里，從撮合平臺先打知名度獲取用戶，然后轉自營掌握更多的經營權，最后基于量進行企業的金融授信，已經成為大家心知肚明的邏輯。商業模式之外，似乎拼的就是團隊和執行力。

在談B2B項目能否活下去之前，創業者必須要對大宗商品B2B項目的行業政策有真正的了解。大宗商品交易是基于能源和原材料的強需求，能源的把控涉及國家發展的命脈，而原材料是與生活息息相關的基礎商品，所以當這些產品的價格和產量變動反映到現實生活中，牽一發而動全身，是一環套一環的蝴蝶效應。對于政策和經濟形勢的關注，勢必會影響到企業的發展決策。例如，找油網、一桶油、油小二、拉能源等創業項目成立的背景，就是2014年政策開放了對民營煉油廠的原油進口配額，之后為適應全新變化而出現的項目。

除了這個方面的決策，政策對質量要求、環保要求以及產能調整控制等，都會影響到行業的命脈。

如果你自信掌握了政策風向，那么接下來初創企業一定要做好這3個方面的準備：

標準化考驗專業功力

不論是鋼材還是化工石油，最清晰明了的就是商品的質量檢測報告。因為涉及工業生產，對于產品的質量劃分標準非常清晰，每一件大宗商品都可以說是標品。但同樣，對于商品的多維度質量判定也決定了，即使是成分的細小差別，此產品依舊不是彼產品。所以你要做大宗B2B，首先會思考的問題就是，該選擇什么品類?

是占了整個石油消費90%以上的柴油，還是占小部分銷售份額但毛利率甚至會高達50%的潤滑油、汽油?是化工生產中一定會大量用到的基礎原料，還是只充當化學催化但又必不可少的小品類添加劑、催化劑?

搭建品牌要迅速!

根據筆者的觀察，作為初創的大宗商品電商平臺，你的首要任務絕對是擴大知名度。就跟當年O2O跑馬圈地一個道理，每個城市的政策、廠商的態度，甚至語言環境都會有地域性差異，誰先培養了用戶習慣，或者說先獲得客戶，基于企業面對選擇時一定是更理性的分析以及對產品質量的信任，這批用戶就不是燒錢能簡單搶過去的事。與競爭對手拉開距離，跑得快值得嘗試。

除此之外，專注一項或幾項會有大批量需求的產品也是現在市面上大宗產品電商的做法之一。好比找油網從柴油起家，化塑匯從幾樣大需求產品出發，雖然多產品線會讓整個平臺看起來更豐滿，但專一的打法會讓用戶迅速樹立起品牌定位，同時吃透產品線。如果再緊跟一波企業宣傳，品牌的認知度會很快提高。還是那句話，我們的首要目標是要客戶迅速了解企業定位，從而獲取更多的用戶，而更垂直和多地布點的方式也有其參考價值。

在線化教育要跟上。

雖然大宗產品電商不斷有融資消息爆出，發展勢頭一片大好，但實際情況是，就算平臺發展狀態好，線上交易所占的市場份額也不到十分之一。對于傳統交易方式的依賴成為現實中交易的常態。即使連這些電商平臺也難以幸免。

根據報道，找鋼網的員工數接近兩千人，找塑料網接近500人，化塑匯也有300人，而這其中大部分是線下交易員。撮合平臺對于線下交易員的依賴成為整個平臺的立足之本，需要慢慢磨的產業無法短時間內讓用戶改變使用習慣。

但互聯網天然具有輕資產屬性，無數互聯網企業能夠快速發展起來正是利用了互聯網的無線化。所以就算是B2B大宗商品交易，加大在線教育也一定是趨勢。很多企業也意識到了這一點，包括選擇更標準和垂直的產品、開發移動端，以及把撮合平臺向自營平臺轉變，自建倉庫等等。滲入到上下游的整個交易中，把產品線做通透，然后基于此建立供應鏈金融，獲取更多的客戶，最終回歸盈利的模式。

所以總結一下我們對于B2B大宗商品電商的發展之路，選一個相對垂直的領域，用產品和服務質量提高用戶數，然后品牌宣傳擴大影響力，同時鼓勵在線化。最后，有什么不同意見歡迎反饋。