編者按：他被譽為外貿電商玩具行業的“爆款發起者”，在中國最早挖掘出“憤怒的小鳥”這款玩具的價值，同時還是敦煌網玩具行業2012年銷售額第一名的賣家。億邦動力網日前聯系到外貿電商玩具賣家章海劍，聽他講述了如何依靠數據分析做到上述一切。

【億邦動力網訊】4月10日，章海劍對億邦動力網表示，之所以能將自己的店鋪在一年多的時間做到敦煌網玩具行業2012年銷售額排名第一，最主要得益于團隊超強的數據分析能力。數據分析的兩大作用在于挖掘潛在爆款和鎖定并留住平臺大買家。

2012年1月，章海劍正式踏足外貿電商行業，目前通過敦煌網和阿里速賣通向歐美和澳洲出口毛絨玩具和塑料擺件。他此前有十幾年的IT從業經驗，主要從事數據采集和計費系統開發。

章海劍介紹，外貿電商非常重要的一環是選品。早期他的選品，主要通過分析目前市場上的流行因素，比如最近哪些電影流行、動漫流行、游戲流行，這種方式主要依據賣家的經驗，需求花費大量的時間摸索且缺乏科學性。

后來，章海劍改變了選品策略，直接搜集亞馬遜等國外電子商務平臺玩具品類的銷售數據并進行分析，模擬其銷售軌跡，挖掘其中可能會成為爆款的產品。而分析對象，章海劍一般會選擇國外賣家剛上架不久的商品，而不會選擇已經成為爆款的產品。”

“已經是爆款的，證明它賣得非常成熟了，利潤空間和盈利時間都會很有限，去分析它沒有太大意義了。如果把分析對象放在沒成為爆款之前可能會成為爆款的產品，這樣的話，相對于國內賣家我們永遠是領先的，所以國內外貿平臺上一些爆款通常是由我們發起。” 章海劍說道。

億邦動力網了解到，目前外貿電商平臺的同質化競爭嚴重，新產品的盈利周期很短，一般只有兩到三個月。能夠首先發現爆款，一方面可以幫助賣家在商品的高利潤時期賺得足夠多的利潤。另一方面則有助于增加買家的粘性。因為中國外貿電商的買家一大部分是國外的零售賣家，更早地購買到爆款，也有利于他們在當地的再銷售。

“如果我永遠只看敦煌平臺、速賣通平臺上哪些賣得好，等我發現這些賣得好再開始賣的時候，實際上毛利率已經非常低了，競爭對手也多，很難一下做大。” 章海劍對億邦動力網說道。

據章海劍介紹，目前通過數據分析，他已可以做到新推出的10件商品中，至少有3件能夠成為爆款。

數據分析的另一大作用在于可以鎖定和幫助維護外貿電商的大買家。章海劍表示，他們團隊每周都會花很大的精力去分析平臺上買家的購買信息，以找出潛在的大客戶。“速賣通比較好分析，因為它所有的購買軌跡都在，敦煌操作起來比較慢，得分析它的好評店鋪，然后把相關的買家找出來。”

而一旦判斷出該買家是大買家，章海劍團隊則會繼續細致研究其購買軌跡和購買習慣。“看他買了一些什么東西，以什么價格買的，我們就會做針對性的報價，所以說我們搶大買家，維護大買家的能力比較強。”

億邦動力網了解到，目前在國內的外貿電商平臺上，如果買賣雙方沒有發生過交易，賣家將無法獲得買家任何的聯系方式，這使得章海劍無法利用已有的數據主動和客戶溝通。

“好在現在不管在速賣通還是敦煌，玩具行業相對來說我們做得還行，一般大買家只要是做玩具的，總有一天會到我們店鋪里來的。已經我已經知道他是大賣家了。所以我有信心，只要他到了我們店鋪我們就不會放他走。” 章海劍說道。

據了解，4月25至26日，在寧波舉辦的第八屆中小企業電子商務大會上，敦煌網CEO王樹彤、PAYPAL中國區總經理胡柏迪、香港貿易發展局李家邦、一達通CEO魏強、阿里巴巴國際事業部等眾多外貿電商行業資深人士將就“中國在線外貿的發展和現狀”展開深入地探討。

文章來源：億邦動力網