(中國電子商務研究中心訊)下面結合我自己在傳統行業耕耘幾年的經驗談談自己對B2B行業網站功能的理解。

目前的電子商務網站都在嘗試解決供應商的需要,因為它是網站的客戶.這是對的.但目前做行業網站的人大部分都是沒有本行的實務經驗的.對于一個行業的消費驅動因素是什么,難免有些想當然。

網站要解決的是供應商的需要,供應商真正的需要是什么?是解決采購商的需要!因各行業有自己的分銷模式,因此在渠道上可能有多個分銷層級,即存在”采購商的采購商的采購商”的需要是要被解決的.那么圍繞”最終采購商”做出來的導購和團購等模塊就會比你們所謂的展會,商機信息要有效得多.而這些模塊的設計,涉及到營銷實務的內容,有很多利益關系,一般需要做二次利潤分配的設計,這點不深談,可以確定的是,專業的B2B網站如果沒有傳統行業的資深人士做網站的流程策劃顧問,絕對是做不好的！

有一種事實是:很多用戶知道自己有需要,但不肯定是用哪種產品能滿足自己的需要.他們上網,不是找產品,而是找能解決自己需要的解決方案.但目前大部分的網站都是默認用戶是已經清晰知道自己的需要了.這在營銷理念上是錯誤的。

舉個例子,我們做一個食品B2B網站.首先想的不應該是供應產品或需求產品的集合,而應該是”食品的最終用戶”即”客戶的客戶的客戶”的思維活動,比如說大型酒樓.冬天來了,它們要增加一道菜:火鍋,他們的需要不是要找產品,而是要找火鍋類的菜譜.他們的想法是,我想開一個火鍋,我要找最適合我的火鍋類菜譜,然后找到做這類火鍋所應該用的配料,再找到這個配料的供應商,進而再轉移到這個配料的供應商(批發商或廠家)能提供樣品測試報告(圖文數標準，有視頻更好),促銷政策,團購政策這些內容.并且他們希望每一個環節都是有信用保障的,比如菜譜的提供商是某知名火鍋連鎖店的大廚師提供的。

所以說，B2B網站正確的思路是充當”最終用戶的產品應用咨詢顧問”,提供采購前、中、后的專業咨詢服務,類似大平洋網站一樣提供大量的橫向縱向測評參考,并按他們的思維習慣設計網站的出入口.具體一點,食品B2B網站應該有”由找菜譜為入口,到找促銷/團購為出口”的程序設計,找展會,找供求信息只是解決需求過程,它解決的是廠商到批發商這個環節問題,應該有,但不該全部是它.以”產品的最終消化對象”的思維活動為網站設計思路,才真正算得上”以終端拉動”為驅動力.以他們采購思維或習慣的每一個步驟為網站流程,才真正算是以用戶體驗為中心.更多內容,請登錄本人的新浪博客。（來源：站長網 文/郭業華）