在零售市場(chǎng)深耕10年的京東開始涉足B2B。不過(guò)，京東布局B2B與傳統(tǒng)意義上的B2B大不相同。京東布局B2B的抓手是政企采購(gòu)。

8月12日，京東大客戶部總經(jīng)理宋春正首次與媒體見(jiàn)面。宋春正解讀了京東構(gòu)建的政企采購(gòu)電商化模式。

基于自身自營(yíng)電商成熟運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)國(guó)內(nèi)政府及企業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)，京東扮演的是“政企采購(gòu)全面解決方案供應(yīng)商”的角色，為政企采購(gòu)提供“一站式”電商解決方案，全面推動(dòng)政企采購(gòu)電商化模式革新，加快陽(yáng)光采購(gòu)發(fā)展步伐。

京東也亮出了進(jìn)軍政企采購(gòu)市場(chǎng)的四大法寶：電商技術(shù)平臺(tái)和服務(wù)，自營(yíng)正品品質(zhì)保障，完善的自建物流體系和專業(yè)大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

政企采購(gòu)“大蛋糕”

根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年電子商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分行業(yè)結(jié)構(gòu)中，B2B電子商務(wù)合計(jì)占77.9%市場(chǎng)份額；艾瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)電子[-0.59%]商務(wù)市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域中，中小企業(yè)B2B電子商務(wù)仍然是規(guī)模最大領(lǐng)域，預(yù)計(jì)2017年規(guī)模達(dá)到12.4萬(wàn)億元，復(fù)合增長(zhǎng)率25%。

雖然京東長(zhǎng)項(xiàng)是在線零售。但面對(duì)B2B市場(chǎng)，京東卻早有“預(yù)謀”。與其他B2B企業(yè)和平臺(tái)不同的是，京東進(jìn)入B2B的切口是政企采購(gòu)。其中政府采購(gòu)是京東瞄準(zhǔn)的重要發(fā)力點(diǎn)。

據(jù)宋春正介紹，中國(guó)政府采購(gòu)市場(chǎng)的規(guī)模很大，截止到2013年整個(gè)政府采購(gòu)規(guī)模是1.6萬(wàn)億元，占整個(gè)GDP的2.9%。 “政府采購(gòu)的品類，在內(nèi)部分為貨物類、服務(wù)類和工程類，其中貨物類這塊是未來(lái)京東可以參與的范疇，這塊占到整個(gè)政府采購(gòu)的31%，在2013年大概整個(gè)規(guī)模是4900億元。除了一些特殊產(chǎn)品和京東目前短期內(nèi)無(wú)法涉足的領(lǐng)域以外，在整個(gè)貨物類采購(gòu)中，京東都在積極參與。”宋春正表示。

政府采購(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，傳統(tǒng)采購(gòu)模式的低效、不透明、高成本等問(wèn)題日益凸顯，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代化政府高效運(yùn)行的需求，歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)也說(shuō)明，政府采購(gòu)向電商化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。同時(shí)，企業(yè)采購(gòu)也需要通過(guò)采購(gòu)電商化來(lái)提高效率、節(jié)約成本，從而使企業(yè)采購(gòu)也走向現(xiàn)代化、信息化、簡(jiǎn)單化。

順應(yīng)這樣的趨勢(shì)，在京東內(nèi)部，針對(duì)政府和企業(yè)采購(gòu)，京東專門設(shè)立了大客戶部，即為B類客戶提供服務(wù)的部門。客戶包括政府類、企業(yè)類。大客戶部會(huì)幫助各級(jí)客戶和政府的協(xié)議供貨、大型集團(tuán)的員工福利、集中采購(gòu)和生產(chǎn)型企業(yè)的禮品采購(gòu)、銷售型企業(yè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)方案、中小企業(yè)的行政辦公用品采購(gòu)以及員工福利采購(gòu)等等提供解決方案。

定位為解決方案提供商

“我們與傳統(tǒng)做政企采購(gòu)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)最大的不同是我們是方案型團(tuán)隊(duì)，不是關(guān)系型團(tuán)隊(duì)。”宋春正表示，京東要做的是國(guó)內(nèi)最專業(yè)的政企采購(gòu)綜合解決方案提供商，京東對(duì)外輸出的不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品只是采購(gòu)方案中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

所謂解決方案就是不僅僅賣產(chǎn)品給客戶，而是給客戶量身定做適合該客戶的采購(gòu)方案，目前針對(duì)企業(yè)推出的集中采購(gòu)就是最成熟的解決方案。

宋春正舉了一個(gè)例子，一個(gè)企業(yè)有總部和各地分公司，都在采購(gòu)電腦這個(gè)產(chǎn)品，原先是總部和分公司單獨(dú)采購(gòu)，這就會(huì)出現(xiàn)價(jià)格不一樣、預(yù)算不可控、產(chǎn)品品質(zhì)沒(méi)保證。這樣一來(lái)，該企業(yè)在全國(guó)預(yù)算控制及透明度方面都不好管理。京東推出的集中采購(gòu)的模式就可以使全國(guó)分公司統(tǒng)一到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上去，所有的采購(gòu)都是同樣的價(jià)格，統(tǒng)一的效率，統(tǒng)一的結(jié)算方式，總部可以實(shí)現(xiàn)全國(guó)的管控。

除了集中采購(gòu)，還有專門針對(duì)員工福利發(fā)放的專業(yè)方案。原來(lái)的很多企業(yè)發(fā)福利都是很傳統(tǒng)的發(fā)放方式。京東提供的解決方案依托了京東4000多萬(wàn)SKU以及全國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，甚至可以做到，一個(gè)企業(yè)全國(guó)的每一個(gè)員工過(guò)生日送禮物，都可以由“定時(shí)送”來(lái)解決。原先，企業(yè)人力資源部需要手動(dòng)解決的問(wèn)題，在京東后臺(tái)只需要將員工信息做處理，就可以自動(dòng)解決福利發(fā)放的問(wèn)題，這使得企業(yè)人力資源部工作效率大幅提升。

針對(duì)生產(chǎn)型企業(yè)和銷售型企業(yè)推出的銷售激勵(lì)解決方案也是宋春正重點(diǎn)提及的。那些全國(guó)有多家門店的企業(yè)，原先經(jīng)常對(duì)渠道進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，一般是發(fā)放一些促銷品。傳統(tǒng)的方式是總部自己去訂購(gòu)，然后通過(guò)傳統(tǒng)的若干的供應(yīng)商向全國(guó)發(fā)貨，效率非常慢，而且過(guò)程不可控，運(yùn)作的環(huán)節(jié)非常復(fù)雜。

京東推出的銷售激勵(lì)解決方案可以細(xì)化到全國(guó)各個(gè)門店，比如有的門店完不成銷售任務(wù)就沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，完成了任務(wù)就可以享受獎(jiǎng)勵(lì)。總部的渠道部門只需要定一個(gè)方向、規(guī)劃、策略就可以了。京東可以根據(jù)門店的數(shù)據(jù)算出其是否完成了銷售任務(wù)，然后按照規(guī)劃去發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)的促銷品。京東的物流可以直接將促銷品送到每個(gè)門店，而且京東每一次送貨之后都會(huì)給企業(yè)一個(gè)反饋，告訴該企業(yè)哪個(gè)門店享受到了對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

“現(xiàn)在有很多的生產(chǎn)型企業(yè)和大型銷售型企業(yè)這一塊的業(yè)務(wù)在逐步交給京東。我們針對(duì)這一塊的解決方案會(huì)做得越來(lái)越成熟，我們有專門的解決方案人員在研究各種類型企業(yè)的需求，他們會(huì)更有針對(duì)性地去滿足更多客戶的想法和需求。”宋春正表示。

在政企采購(gòu)方面，能夠提供專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)式的解決方案是基于京東在在線零售領(lǐng)域10年的積累。從產(chǎn)品上，京東商城目前擁有13大品類超過(guò)4000萬(wàn)SKU的商品。高品質(zhì)及充足的貨源以及支持貨到付款及增值稅發(fā)票，對(duì)政企一站式采購(gòu)需求能夠給予強(qiáng)力的支撐。