“后制造時代”來臨，“中國制造”低價優(yōu)勢漸失，生產(chǎn)及勞動力成本上漲、價格競爭及歐盟市場訂單乏力是中國供應商2013年所面臨的三大出口挑戰(zhàn)。面對挑戰(zhàn)，企業(yè)應該如何謀求生存與發(fā)展？如何讓訂單有利可圖？答案是：找對買家。
5月15日，環(huán)球資源2013年“智·勝未來出口系列論壇”在杭州隆重拉開帷幕。本次論壇共計吸引了200多名來自杭州以及周邊地區(qū)的中國制造業(yè)及出口企業(yè)主、高級經(jīng)理人到場參加，與會者就“后制造時代，中國企業(yè)的發(fā)展方向”這一主題進行了深入的探討。
調(diào)研顯示，中國出口商對于2013年海外訂單的增長滿懷信心，其中51%的受訪出口商預期今年出口將有所增長，36%的受訪企業(yè)則預計出口將持平。另外，歐美市場依然是中國供應商2013年的主要出口市場，展會將成為后制造時代中國銷售價值的主要渠道之一。
“中國制造”面臨三大挑戰(zhàn)
74%買家開始著眼“定制化”產(chǎn)品
環(huán)球資源企業(yè)事務總裁兼《世界經(jīng)理人》雜志出版人裴克為先生在會上表示：“海關數(shù)據(jù)顯示，2013年第一季度，中國出口達3.2萬億元人民幣，同比增長18.4%。雖然今年的外貿(mào)數(shù)據(jù)比去年稍微好一些，然而，‘中國制造’的絕對價格優(yōu)勢已經(jīng)一去不復返。”
人民幣升值、原材料漲價、勞動力緊缺和低成本國家的崛起，這是中國低價優(yōu)勢不再的“第一大挑戰(zhàn)”；歐洲經(jīng)濟復蘇緩慢，美國面臨“財政懸崖”前景不明，歐美制造業(yè)回遷，這是消費市場前景不明的“第二大挑戰(zhàn)”。
“因為產(chǎn)品生命周期的縮短，零售環(huán)節(jié)的競爭加劇以及資金周轉(zhuǎn)的壓力，這些因素導致了買家采購行為由批量采購向小量訂單轉(zhuǎn)變。”裴克為說，“在受訪的買家中74%的人在尋找可以提供‘定制化’產(chǎn)品的供應商。買家現(xiàn)在更看重供應商的能力，而不是僅僅‘看圖’采購了。”
據(jù)此前環(huán)球資源進行的一項有關2013年出口展望供應商調(diào)研顯示：53%的受訪者要求供應商可以提供成品以及定制化產(chǎn)品，21%的買家要求可以提供定制化的產(chǎn)品，另外只有26%的買家要求提供成品。裴克為說：“標準化產(chǎn)品易產(chǎn)生價格戰(zhàn)，為了尋找長期合作的伙伴，越來越多的買家傾向于尋找可以提供定制化展品的供應商。”
展會及B2B外貿(mào)網(wǎng)站
是中國供應商開拓市場首選
報告顯示，盡管2013年的出口環(huán)境依然有諸多挑戰(zhàn)，但挑戰(zhàn)中蘊藏著機遇，超過半數(shù)的受訪供應商對2013年的買家詢盤數(shù)量以及訂單保持樂觀態(tài)度。調(diào)查結(jié)果顯示，買家的采購活動更為積極，其中54%的受訪供應商表示與三年前相比，買家的詢盤總量有所增加，同時，77%的受訪供應商表示買家二次回復率也有所提高或持平。
在供應商開拓市場的幾個重要領域中，包括獲取銷售線索、爭取訂單、打造品牌以及獲取重要客戶，參加展會都成為供應商的首選，緊隨其后的是B2B外貿(mào)網(wǎng)站。裴克為表示：“57%的受訪者表示將在2013年增加市場推廣預算，這表明中國供應商已然認識到市場推廣的重要性。而選擇投入渠道，展會、B2B外貿(mào)網(wǎng)站及貿(mào)易雜志廣告已成為供應商2013年的三大選擇。”
此外，裴克為表示在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，B2C外貿(mào)網(wǎng)站近年來雖然發(fā)展迅猛，但是仍未占主導地位，只有34%的受訪者表示曾使用B2C外貿(mào)網(wǎng)站向海外銷售產(chǎn)品，其中81%的供應商在此項上的投入占其年度總投入的25%或以下。
金華一家輪轂制造外貿(mào)公司的王經(jīng)理告訴記者，他們一年會參加2到3次國內(nèi)的展會，2年參加一次國外的展會。“展會的話，客戶會比較直觀看到我們的產(chǎn)品，尤其是可以進行面對面的交流，接到新客戶的機會很大，如果說有了新客戶，那么訂單也就接踵而至了。”
杭州天鹿紡織外貿(mào)公司銷售部的張經(jīng)理認為，作為國際商貿(mào)活動的一種重要形式，“展會不僅可以擴大商務接觸面，而且面對面的接觸便于尋求客戶和商貿(mào)機會，還可以直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中間環(huán)節(jié)，時效性比較高。”
出口市場多元化
歐美仍是主要目標
此外，調(diào)查顯示中國供應商已經(jīng)積極實行出口市場多元化的戰(zhàn)略，以分散風險、積極爭取更多訂單。縱使來自歐盟及美國地區(qū)的訂單仍然偏軟，中國出口商在2013年依然將這兩個市場作為目標出口市場，58%的受訪者視歐盟為其主要出口市場，緊隨其后的分別為北美洲(47%)、亞洲其他地區(qū)(44%)、東南亞(43%)、東歐(包括俄羅斯)(34%)、拉丁美洲(23%)、非洲(20%)等。
生產(chǎn)及勞動力成本上漲、價格競爭及歐盟市場訂單乏力是中國供應商2013年所面臨的三大出口挑戰(zhàn)。供應商應積極采取多種營銷策略來提升出口業(yè)務，包括：通過多種推廣渠道接觸買家、提高網(wǎng)站搜索結(jié)果的排名、增加B2B外貿(mào)網(wǎng)站的使用、開發(fā)新興市場、參加更多展會、加強品牌建設等。
在目前的后制造時代，從“價格銷售”轉(zhuǎn)移到“價值銷售”是制勝未來的不二法寶。中國供應商必須增強核心競爭力、不斷提高抗風險能力。“中國的供應商必須謹慎選買家并確立目標市場，再加上量身定制的出口推廣組合。另外，選對買家將是中國外貿(mào)企業(yè)致勝的關鍵。”裴克為解釋說，“好的買家是有誠意的、有實力的、關注品質(zhì)和創(chuàng)新、與賣家平等互利合作關系。”
新聞來源：億邦動力網(wǎng)
評論：
@同徽石軍：相比搜索引擎推廣，B2B的roi更高，未來也是如此。
@蔡鴻宇：專業(yè)的事情讓客戶自己去做，B2B平臺當好配角，做好自己該做的事情就好。
@B2B行業(yè)資訊：或者說做好服務方，掙服務的小錢就成。累規(guī)模而成大錢
