新聞來(lái)源：天下網(wǎng)商

自2005年后，電子商務(wù)在中國(guó)蓬勃發(fā)展起來(lái)，至今也有7、8年的時(shí)間。但是，目前的成功電商絕大多數(shù)集中在快消、服裝、家電、數(shù)碼等的輕資產(chǎn)流通行業(yè)，而占據(jù)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)底層的大宗商品行業(yè)，電商發(fā)展仍顯相對(duì)落后，因此市場(chǎng)對(duì)此關(guān)注度普遍不高。

據(jù)估計(jì)，目前全國(guó)大宗商品電商網(wǎng)站約有4000余家，其中60多家具有一定的市場(chǎng)規(guī)模和交易量，品種涵蓋鋼鐵、有色、貴金屬、化工能源、農(nóng)副產(chǎn)品等100余種。作為一種 B2B 的互聯(lián)網(wǎng)形式，參與企業(yè)的數(shù)量在逐年增加，網(wǎng)上交易的模式也在不斷的推陳出新。

大宗商品電子商務(wù)的分類

大宗電商分類方法很多，有按品種劃分，有按交易行為劃分，有按客戶屬性劃分等等。如果按網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容區(qū)分，大宗商品電商網(wǎng)站主要有以下兩大分類：

1、信息服務(wù)類電商網(wǎng)站

這類網(wǎng)站，發(fā)展較早，多數(shù)起源于2000年左右。主要解決行業(yè)內(nèi)價(jià)格行情、市場(chǎng)信息等的不透明、不對(duì)稱、不完全等問(wèn)題。基本以信息服務(wù)為主要核心業(yè)務(wù)，并延伸出企業(yè)咨詢、會(huì)展服務(wù)、廣告展示等業(yè)務(wù)模式。按其品種屬性又可分為綜合資訊門(mén)戶和專業(yè)品種的垂直行業(yè)網(wǎng)站。

綜合資訊門(mén)戶，基本涵蓋大宗商品的幾乎所有品種，大而全，能夠服務(wù)多個(gè)行業(yè)的用戶，市場(chǎng)覆蓋面廣。但由于成本所限，單一品種不夠深入細(xì)化，難以在某一特定行業(yè)形成絕對(duì)的市場(chǎng)影響力和占有率，客戶接受程度普遍不高，盈利能力相對(duì)較弱。例如：生意社、富寶網(wǎng)、卓創(chuàng)資訊等。

專業(yè)品種的垂直行業(yè)網(wǎng)站，只專注某一特定品種，深耕細(xì)作，能夠深入整個(gè)行業(yè)的上下游，打通產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)行業(yè)內(nèi)的信息渠道掌握非常廣泛，與客戶聯(lián)系十分緊密，更能充分挖掘客戶的信息需求，產(chǎn)生的服務(wù)價(jià)值很高，具有絕對(duì)的市場(chǎng)影響力。行業(yè)內(nèi)客戶對(duì)其品牌認(rèn)可度普遍較強(qiáng)，溢價(jià)空間大。但由于其盈利模式較為單一，可復(fù)制性強(qiáng)，同質(zhì)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)收情況隨行業(yè)環(huán)境變化而波動(dòng)。代表網(wǎng)站有中國(guó)化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)、中國(guó)有色網(wǎng)等。

2、商品交易類電商平臺(tái)

這類平臺(tái)，起步較晚，多數(shù)起源于2005年以后。主要解決行業(yè)內(nèi)商品交易的流程長(zhǎng)、跨區(qū)域、融資難等問(wèn)題。基本以交易服務(wù)為主要核心業(yè)務(wù)，并延伸出在線交易、融資擔(dān)保、物流倉(cāng)儲(chǔ)等業(yè)務(wù)模式。按平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商屬性不同，又可分為一對(duì)多的第二方電商平臺(tái)和多對(duì)多的第三方電商平臺(tái)。

一對(duì)多的電商平臺(tái)，例如東方鋼鐵在線、武鋼電子商務(wù)網(wǎng)、浙江物產(chǎn)電商平臺(tái)等。此類平臺(tái)，業(yè)內(nèi)多數(shù)稱之為第二方大宗電商平臺(tái)，主要是由生產(chǎn)廠商或者大型貿(mào)易商自建運(yùn)營(yíng)的。這種平臺(tái)的主要功能就是為廠商提供新的銷售渠道，搶占新的市場(chǎng)，樹(shù)立、擴(kuò)大和強(qiáng)化其品牌知名度。由于運(yùn)營(yíng)者的排他性，這些平臺(tái)品類受限，資源不夠充足，對(duì)行業(yè)內(nèi)客戶吸引力廣泛程度不高。但能節(jié)賣方的銷售成本，組織貨源方便，縮短供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。

多對(duì)多的電商平臺(tái)，例如上海有色金屬交易中心、大宗農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)、鋼鋼網(wǎng)等。此類平臺(tái)，多數(shù)是由獨(dú)立的行業(yè)內(nèi)第三方搭建一個(gè)公開(kāi)、透明的網(wǎng)上市場(chǎng)，供買(mǎi)賣雙方按既定規(guī)則進(jìn)行自由的現(xiàn)貨商品交易。平臺(tái)上商品品類繁多，涵蓋廣泛，商戶自由入駐。且由于以交易為核心，衍生出的業(yè)務(wù)內(nèi)容和盈利模式多種多樣，發(fā)展前景巨大。但由于涉及產(chǎn)業(yè)政策、支付問(wèn)題和誠(chéng)信環(huán)境，目前爆發(fā)性增長(zhǎng)存在一定困難，有待繼續(xù)提高。

從狹義的電商理論上說(shuō)，電子商務(wù)必須能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)上交易的功能，即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)資金的流通和貨權(quán)的轉(zhuǎn)移，并且買(mǎi)賣的是有形的實(shí)物商品。所以，只有一對(duì)多的直營(yíng)自銷的商品交易平臺(tái)（第二方現(xiàn)貨電商）和多對(duì)多的第三方現(xiàn)貨商品交易平臺(tái)（第三方現(xiàn)貨電商）才是真正意義上的電子商務(wù)。

困境：信任、支付、物流

以鋼鐵行業(yè)為例，我們探討目前國(guó)內(nèi)大宗商品電商存在的主要問(wèn)題。現(xiàn)階段，第二方鋼鐵電商平臺(tái)主要是鋼廠或大型鋼鐵貿(mào)易商自行建立的，以拓展自身銷售渠道的廣度和深度為最高目的的系統(tǒng)，如寶鋼的東方鋼鐵在線和湖南華菱鋼鐵的荷鋼網(wǎng)等，以及能夠?qū)崿F(xiàn)多對(duì)多網(wǎng)上現(xiàn)貨交易的第三方鋼鐵電商平臺(tái)，如鋼鋼網(wǎng)、飛谷網(wǎng)、蘭格鋼鐵交易中心等。

對(duì)第二方鋼鐵電商平臺(tái)而言，存在著先天性的缺失，或者說(shuō)是體制短板。最大的問(wèn)題在于平臺(tái)相互之間的排斥性。比如寶鋼的電商平臺(tái)東方鋼鐵在線，就很難融入其他鋼廠資源；同樣，其他鋼廠進(jìn)入寶鋼網(wǎng)上交易系統(tǒng)的意愿也不高。利益的沖突，導(dǎo)致矛盾無(wú)法調(diào)和。甚至可以這么說(shuō)，寶鋼的電商平臺(tái)的供應(yīng)方，能有且只會(huì)有寶鋼體系中的資源。它的產(chǎn)品單一性問(wèn)題，是沒(méi)有辦法徹底解決的。有極端觀點(diǎn)認(rèn)為，此類第二方鋼鐵電商平臺(tái)，與其稱為B2B，不如稱為B2C。

在第三方鋼鐵電商平臺(tái)上，能夠解決商戶排斥性的問(wèn)題。但又存在著第二方平臺(tái)幾乎不必面臨的資源管理、支付問(wèn)題、物流倉(cāng)儲(chǔ)、信用機(jī)制等等問(wèn)題。

1、商品管理

由于第三方鋼鐵電商平臺(tái)是眾多賣家與眾多買(mǎi)家在平臺(tái)上進(jìn)行集中交易，各賣家的可供商品資源完全不一，很難規(guī)范管理。而目前的搜索技術(shù)又難以準(zhǔn)確地將各式各樣的資源報(bào)價(jià)分析到位，導(dǎo)入平臺(tái)的賣方掛牌系統(tǒng)。這樣就會(huì)導(dǎo)致資源報(bào)價(jià)十分混亂。但如果按第二方平臺(tái)一樣，要求用戶必須按標(biāo)準(zhǔn)格式上傳報(bào)價(jià)，又不適應(yīng)目前鋼鐵行業(yè)的實(shí)際貿(mào)易市場(chǎng)情況。除此之外，最大的問(wèn)題在于，現(xiàn)階段的誠(chéng)信保證機(jī)制無(wú)法完全約束交易商的網(wǎng)站行為，沒(méi)有辦法保證掛牌交易商品的真實(shí)性和可靠度。為解決這個(gè)問(wèn)題，業(yè)內(nèi)多數(shù)采用交易保證金機(jī)制，但事實(shí)上，由于金額較大，客戶對(duì)此接受程度不高。

2、支付結(jié)算

與淘寶、京東等B2C電商平臺(tái)上交易的商品不同，大宗商品基本屬于大額交易，單筆交易貨款少則十多萬(wàn)，多則幾百萬(wàn)，這是由大宗商品的天然屬性決定的。同時(shí)，買(mǎi)賣雙方對(duì)交易資金往來(lái)要求極高，涉及跨行結(jié)算、稅票一致、及時(shí)到賬、當(dāng)日提現(xiàn)、支付無(wú)限額等。目前，行業(yè)內(nèi)的第三方支付平臺(tái)或是銀商通道等支付結(jié)算形式都不能有效解決這些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：對(duì)接銀行通道較少，相對(duì)單一；難以達(dá)到T+0大額支付提現(xiàn)。

3、物流倉(cāng)儲(chǔ)

對(duì)大宗商品而言，簡(jiǎn)單的快遞并不能解決問(wèn)題，它的運(yùn)輸需要卡車、火車和輪船，它的倉(cāng)儲(chǔ)需要的是大型貨場(chǎng)、聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管倉(cāng)庫(kù)等。這就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)品銷售輻射半徑的問(wèn)題，在半徑范圍之內(nèi)，多數(shù)問(wèn)題處理相對(duì)簡(jiǎn)單。但跨區(qū)域運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)就會(huì)造成很大的問(wèn)題，其中最大的障礙在于國(guó)內(nèi)沒(méi)有完善的安全的大宗商品電子化物流體系來(lái)支撐。以上述兩家電商網(wǎng)站物流平臺(tái)來(lái)說(shuō)，都是依靠數(shù)以百計(jì)的第三方運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)公司來(lái)支撐和配合，但多數(shù)只是集中在某一區(qū)域內(nèi)，輻射半徑有限。

以上幾個(gè)問(wèn)題，嚴(yán)重困擾著大宗電商的發(fā)展。同時(shí)，我們需要知道，這些問(wèn)題僅僅依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段是沒(méi)有辦法完全解決的，主要還需政府調(diào)控、銀行監(jiān)管、產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)環(huán)境等的解綁和改革。

突破：集中化、平臺(tái)化、金融化

事實(shí)上，越來(lái)越多的大宗電商平臺(tái)在近年年以來(lái)不斷興起，市場(chǎng)各方對(duì)電商交易的模式和行為也逐漸認(rèn)同和理解，但與B2C電商相比，仍顯不足。其成熟度、認(rèn)可度、依賴度、忠誠(chéng)度等方面，仍然處于相對(duì)較低的水平，整體市場(chǎng)仍處于培育和開(kāi)發(fā)的過(guò)程。大宗電商依然等待春天的來(lái)臨。

我們觀察到，自2010年以來(lái)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，很多創(chuàng)業(yè)先輩已成為先驅(qū)，網(wǎng)站被迫轉(zhuǎn)型或者破產(chǎn)，但仍未找到一個(gè)合理的盈利模式支持網(wǎng)站的長(zhǎng)期發(fā)展。通過(guò)“融資-搶市場(chǎng)-再融資-再搶市場(chǎng)”的模式難以在現(xiàn)在的大宗電商行業(yè)生存下去，而一些試圖挑戰(zhàn)行業(yè)潛規(guī)則和傳統(tǒng)交易行為、消費(fèi)者習(xí)慣的電商，也逐漸走向沒(méi)落和消亡。如買(mǎi)賣鋼鐵網(wǎng)、實(shí)美鋼鐵網(wǎng)、中銅在線等等。

對(duì)于未來(lái)，大宗電商要盈利、要發(fā)展。需要做好網(wǎng)站的集中化、平臺(tái)化和金融化。

集中化，就是要使同行業(yè)市場(chǎng)各方能夠廣泛參與電子商務(wù)，買(mǎi)賣雙方的交易行為能夠越來(lái)越多的在電商平臺(tái)上體現(xiàn)，最重要的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游對(duì)接和全國(guó)跨區(qū)域?qū)印Ｓ捎谑艿絺鹘y(tǒng)交易習(xí)慣的影響和內(nèi)部利益的沖突，現(xiàn)在很多大宗商品行業(yè)公司對(duì)電子商務(wù)仍然抱著比較謹(jǐn)慎的態(tài)度，這樣，在大宗電商平臺(tái)上的客戶數(shù)量略顯單薄，無(wú)法形成規(guī)模效益。很明顯的現(xiàn)象就是電商平臺(tái)在某一區(qū)域，客戶多數(shù)也集中在此區(qū)域，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)基本無(wú)從談起，那么利差更大的跨區(qū)域交易也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

平臺(tái)化，要實(shí)現(xiàn)交易雙方所需的信息資訊、資金流通、貨權(quán)轉(zhuǎn)移和商流交互都能在平臺(tái)上進(jìn)行，同時(shí)能夠在網(wǎng)站體系內(nèi)實(shí)現(xiàn)人與內(nèi)容的交互、人與人的溝通、人與物的銜接等。按目前的各電商網(wǎng)站的發(fā)展來(lái)看，以大宗信息服務(wù)類網(wǎng)站拓展到現(xiàn)貨交易網(wǎng)站更加具有優(yōu)勢(shì)，比如我的鋼鐵網(wǎng)、上海有色網(wǎng)等，原因在于這類網(wǎng)站在行業(yè)內(nèi)成立早，認(rèn)可度高，影響力大，并且客戶積累多年，擁有海量的數(shù)據(jù)，結(jié)合各種計(jì)算分析技術(shù)，大數(shù)據(jù)逐漸興起。通過(guò)對(duì)客戶軌跡行為分析，完全能夠?qū)崿F(xiàn)一站式商務(wù)交易。

金融化，指的是大宗商品交易的供應(yīng)鏈過(guò)程與互聯(lián)網(wǎng)金融緊密結(jié)合，主要方式有期貨套期保值、貿(mào)易融資、供應(yīng)鏈融資等。眾所周知，以期貨、電子盤(pán)等為代表的金融產(chǎn)品基本都是以大宗商品的為標(biāo)的物的。大宗商品有著長(zhǎng)久的金融市場(chǎng)屬性，并且在貿(mào)易行為當(dāng)中，又會(huì)涉及如質(zhì)押、托盤(pán)、保理、信用證等等多種多樣的融資擔(dān)保方式，可以這么說(shuō)，大宗商品的交易行為與金融點(diǎn)滴相關(guān)，密切相連。做好金融化，不僅能使客戶參與的積極性更高，也能使電商平臺(tái)增加如資金沉淀、貸款利息等盈利點(diǎn)。

總的來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)是一個(gè)趨勢(shì)，不僅僅是商業(yè)演變的趨勢(shì)，更加是社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)。無(wú)論是傳統(tǒng)行業(yè)還是新興產(chǎn)業(yè)都繞不開(kāi)這個(gè)命題。對(duì)大宗電商而言，只有通過(guò)交易量級(jí)的無(wú)線擴(kuò)展，創(chuàng)新出更多的產(chǎn)品、延伸出更多服務(wù)，才是立足的根本。“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好”，問(wèn)題是，你我能堅(jiān)持到后天嗎？冬天來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？或許我們都在繼續(xù)等待春天的來(lái)臨。

【作者簡(jiǎn)介】梅挺，鋼鋼網(wǎng)商務(wù)中心總監(jiān)，研究領(lǐng)域：大宗商品、鋼鐵電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)支付、供應(yīng)鏈融資、互聯(lián)網(wǎng)金融等，新浪微博@鋼鐵微觀察

評(píng)論：

@郭江：厚積方可薄發(fā)，冬天越是嚴(yán)寒，春天越是溫暖。B2B很難，但越難就越有機(jī)會(huì)。經(jīng)過(guò)幾年的探索期，春天不會(huì)太遠(yuǎn)。

@B2B行業(yè)資訊：冬天越是嚴(yán)寒，春天越是溫暖

@一達(dá)通肖鋒：2B的春天，一句話表述：將來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的應(yīng)用。也即從資訊范圍走向整合生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)資源服務(wù)。如果以服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品來(lái)衡量，最早整合的領(lǐng)域可能是外貿(mào)流通服務(wù)業(yè)，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化，首先需要流程規(guī)范化，而國(guó)際貿(mào)易服務(wù)最規(guī)范，2B平臺(tái)最終將是服務(wù)集約化、交易便利化、運(yùn)作高效化的典范。?一達(dá)通魏強(qiáng)表述B2B的任務(wù)（結(jié)果）是：化零為整+化繁為簡(jiǎn)+化險(xiǎn)為夷。其中化險(xiǎn)為夷是指將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換為安全。至于怎么做到？核心是要介入流通服務(wù)，用專業(yè)能力承載分散的服務(wù)需求，手段是利用互聯(lián)網(wǎng)/IT技術(shù)，提升覆蓋范圍和運(yùn)作效率 (