區別于以往 “企業黃頁” 式的做法，近年來日趨成熟的 B2B 交易平臺正成為互聯網擁抱傳統行業的最佳切入點。從找鋼網開始，這樣的模式迅速覆蓋各類大宗商品領域，紡織布料這個 3.8 萬億容量的傳統行業現在也已站到了風口之上。而最近我們接觸到的搜布，瞄準的正是巨大的布料市場。

看好的為什么是布料生意？

首先從買方角度來說，消費能力升級和快時尚興起致使服裝正在變成一個快速迭代的行業，布料購買也變成了一種以小批、現貨為主的高頻行為，據了解，布料的補貨頻率在一周 1~2 次左右。可以用個貼切的例子來說明現在服裝行業對 “快” 的要求：比如《來自星星的你》播出之后淘寶上立馬就會冒出一大批千頌伊同款，因為潮流變得太快，如果出貨太慢可能等那時候流行的都不是千頌伊而是 “千頌二” 了。而傳統模式中，由于面料供應商數量多、所在地分散，找到適合的布料成為困難又費時的一環，這其中就有 B2B 交易平臺存在的空間，通過解決信息不透明來提高選材等環節的速度。

另一方面，面料供應商的痛點主要在渠道和成本兩方面。成本主要指的是用戶獲取方面，傳統面料供應商多采用實體店作銷售渠道，但實體店租金昂貴效率卻不高——每日到店人數里面轉化成實際用戶的比例比較低；同時，對一些產能過剩需要外貿轉內銷的商家來說，缺少內銷渠道直接導致庫存壓力。

此外，傳統購買過程不僅低效冗雜，由于中間環節多，還存在層層加價的問題。通常布料流到買家手里都已經經過兩三環，最終溢價往往會達到 30%以上。

“平臺不可能比供應商更懂面料”

基于這樣的考慮，搜布決定為傳統紡織業中的小 B 及大 C 用戶提供一套 “輕撮合、快反應” 的解決方案。具體來說，方案分成三步：第一，幫買家找到布，這一環側重的是響應效率；第二，幫買家買到布，達成交易；第三，整合上下游資源，為買家提供整體的配套服務，如提供制造工廠的對接等，成為紡織行業的入口。

同領域中，36 氪報道過的 “搜芽”，是用圖樣匹配的方法匹配撮合買賣雙方。對于這種方法，搜布 CEO 程小軍表示，最開始的時候他們也嘗試過，但后來發現由于布料是一種高度非標類的產品，即使花色相同，成分、手感等信息也很難用圖片來傳達；而如果要提高圖片的精準度就需要大量信息，數據初始化的成本非常高，很多商家根本就不樂意配合你做這些事。

嘗試了許多方法，現在搜布采取的方法被稱作 “輕撮合”，講究 “快反應”。簡單來說，就是將買賣雙方的需求根據布料種類、特質標簽化，再通過后臺面料專家的審核用 C2B 反向的形式把買家需求與搜布供應體系內的供應商進行匹配，匹配成功后的細節問題留給買賣雙方直接溝通，由賣家來解釋和描述自己的產品。在這個過程中，搜布扮演的角色更像是翻譯 + 管道，只為雙方提供快速對接。程小軍告訴我，之所以這么做，是因為 “平臺不可能比供應商更懂面料，成本上也吃不消這么做。”

由于了解到許多小 B 商家更習慣面對面的交易場景，尚未養成移動支付的習慣，搜布會在線下鋪設服務中心，通過一個帶 “儀式感” 的簽約過程讓線上匹配的雙方在線下完成交易，建立信任。搜布服務中心已在湖州、寧波兩地設點，杭州等地也在籌備中。

關于未來……

盈利模式上，目前搜布采取抽傭的形式，對成交訂單提成。但程小軍表示，這種模式走不長遠，未來一定會被取消，因為這 “相當于搜布縮小了兩環，結果為了盈利又增加了一環”。那么未來將會以怎樣的方式來獲利？按程小軍的想法，金融服務是個不錯的選擇，因為從事布料生意的多是高凈值客戶，想象空間很大。具體而言，可能會以提供貸款和縮短賬期作為切口。

在我看來，相對于鋼材等體積大、分量沉的商品，布料物流可能也是個好生意，搜布未來會涉足物流領域嗎？程小軍表示，其實布料市場的物流一直是一塊壟斷市場，每一個批發城，甚至每一條路線都已經被劃分好，再想進去是很困難的，因此搜布不會去觸碰和涉及。

根據搜布提供給 36 氪的數據，2014年1月 上線以來，平臺已累積了 12 萬用戶，其中 60%為賣方，40%是買方；每日發單量 1000 單左右，平均客單價 15000 元；團隊 60 人。此外，搜布正在尋求 A 輪融資，上一輪融資超千萬人民幣。

關于搜布可能會碰到的難題，我個人看法，一個是撮合的效率問題——后臺的專家們能否根據標簽就能對高非標類的布料做到快速匹配？此外據了解，很多布料供應商仍不大愿意將產品花式暴露在公共平臺上，因為這個年頭抄襲、復制的成本太低了。

目前布料領域的玩家中，和搜芽、搜布相類似的還有百布易買、搜料寶等等。我還發現了一個叫做 “優料寶” 的項目，做設計師和面料供應商對接的同時，會在平臺上發布前沿時尚資訊，為設計師提供參考。

隨著 B2B 平臺概念越來越熱，定會有更多人加入到競爭的行列中來。無論玩法如何，對手多少，歸根結底，那些能在實際中打薄利益層級、為傳統行業升級帶來真正價值的公司，定能突圍。