走出創(chuàng)業(yè)焦灼期
2013年11月初，北京，秋老虎余威不減。
此時(shí)剛剛?cè)ヂ毎俣裙彩聞?wù)部高級(jí)經(jīng)理的宮穎欣，在投資人徐小平的撮合下，飛赴上海，與找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東有了初次會(huì)面。
“鋼鐵？不懂，跨度挺大。王東和找鋼？了解很少。他是怎樣一個(gè)人？”飛行途中，宮穎欣滿腦子就是這樣幾個(gè)問題。
出發(fā)前，宮穎欣知道的僅僅是，徐小平做出投資找鋼網(wǎng)這一決定只用了不到40分鐘，徐認(rèn)定B2B電商將是未來創(chuàng)投熱點(diǎn)。因此前工作關(guān)系，宮穎欣接觸過很多政府官員。她發(fā)現(xiàn)，對(duì)于B2B電商發(fā)展趨勢(shì)的判斷，相關(guān)政府官員們有著與徐小平頗為接近的觀點(diǎn)。
這是宮穎欣對(duì)找鋼網(wǎng)產(chǎn)生興趣的起點(diǎn)。
王東辦公室很大，至少30平方米。室內(nèi)有一個(gè)大魚缸，王另養(yǎng)了幾只鸚鵡。宮穎欣開門即見茶臺(tái)。茶臺(tái)裝修精致，風(fēng)格非常契合鋼貿(mào)商定位。
在宮穎欣的印象中，當(dāng)天的王東，一件休閑T恤，一條休閑褲，一雙涼鞋，皮膚很白，憨憨的，胖胖的。宮對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》記者稱，她曾研究過面相，覺得他鼻子長(zhǎng)得不錯(cuò)。面相當(dāng)中，鼻子地位最高，代表一個(gè)人的財(cái)運(yùn)。
圖注：細(xì)看王東的臉，不僅鼻子大，耳朵也大，鼻子代表財(cái)運(yùn)，耳朵代表命運(yùn)。
王東希望宮穎欣能夠加入團(tuán)隊(duì)并負(fù)責(zé)找鋼網(wǎng)市場(chǎng)。
“沒記錯(cuò)的話，當(dāng)時(shí)公司研發(fā)部門有10幾人。除研發(fā)、財(cái)務(wù)外，HR、PR、市場(chǎng)等部門全都沒有。他自己就是一個(gè)PR。”宮穎欣笑稱。
王東雖理工科出身（王先后畢業(yè)于四川大學(xué)和華中科技大學(xué)，并獲華中科技大學(xué)軟件工程碩士學(xué)位），但文字功底出色。王的文章散見于光明日?qǐng)?bào)等媒體，文風(fēng)豪放且互聯(lián)網(wǎng)化，常有“碉堡”一類網(wǎng)絡(luò)熱詞閃現(xiàn)PR僅靠個(gè)人顯然不夠。隨著找鋼網(wǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模的日漸壯大，尤其是平臺(tái)日交易量已突破了40000噸，公司亟需組建PR部門。
聊了大概2個(gè)多小時(shí)，宮穎欣回京。剛下飛機(jī)，她就收到了王東親自發(fā)來的offer。
“我們同生于76年，王東天秤座，我水瓶座，都是風(fēng)向星座，很搭；找鋼干的事兒有希望，前方一片荒地，未來一點(diǎn)點(diǎn)開拓。”宮穎欣稱。
爽快加入。
宮穎欣入職找鋼網(wǎng)時(shí)，王東已基本扛過了創(chuàng)業(yè)以來最為苦悶的一段日子。如今模式跑通了，訂單量蹭蹭地往上漲。
這一成績(jī)已超出王東預(yù)想。
事實(shí)上，2012年，當(dāng)王東拿到1000萬元投資做鋼鐵生意時(shí)，他自己心里并沒有底，不知是對(duì)是錯(cuò)。他先是搭建了一個(gè)撮合交易的平臺(tái)，但環(huán)節(jié)很復(fù)雜，比價(jià)、議價(jià)、尋價(jià)、鎖貨等中間環(huán)節(jié)多達(dá)13個(gè)，而且每一環(huán)節(jié)還能細(xì)分。
圍繞這一平臺(tái)，買家為能找到合適貨源，動(dòng)輒要打10多個(gè)電話，來回比價(jià)、尋價(jià)，而最后鎖貨流程更為復(fù)雜。平臺(tái)上線第一天，即2012年5月3日，交易量?jī)H177噸。
彼時(shí)，客戶常抱怨稱，委托你們找貨，還不如自己找，你找的又貴、效率又低。這些話深深刺痛了王東。他壓力很大，害怕走錯(cuò)方向。
王東消解郁悶的方式是，打游戲、下圍棋、睡覺。據(jù)稱他倒頭僅兩三分鐘就能睡著。王東是電子競(jìng)技高手。曾經(jīng)的WCG（World Cyber Games，即世界電子競(jìng)技大賽）總決賽冠軍李曉峰是他的好兄弟。上世紀(jì)90年代，王東也玩星際爭(zhēng)霸，曾經(jīng)在上海組過一個(gè)隊(duì)，最好成績(jī)是全國(guó)亞軍。
創(chuàng)業(yè)初期，每遇壓力，王東就去玩DOTA，司職輔助，包雞包眼。后王東多次建議宮穎欣等人稱，應(yīng)該多讓孩子玩游戲，因?yàn)檫@有助于孩子策略觀的養(yǎng)成。
乘勢(shì)業(yè)務(wù)擴(kuò)張
很快迎來了轉(zhuǎn)機(jī)。
2012年6月，找鋼網(wǎng)日交易量已突破1000噸。他不斷地優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)，甚至替代某個(gè)環(huán)節(jié)，直到精簡(jiǎn)為3個(gè)——提交需求、提交訂單、付款。
1000噸這一數(shù)字，讓王東吃了定心丸。此后，即便外界再有質(zhì)疑，哪怕質(zhì)疑來自從業(yè)10余年的資深人士，他也已不再為之所動(dòng)。在他看來，這一方向基本正確。
接下來便是數(shù)字的飛速飆升：8月6日，找鋼網(wǎng)日交易額突破1000萬元；9月25日，日交易量突破7000噸，當(dāng)月交易額破3.5億元；12月17日，日交易量12684.332噸。
業(yè)務(wù)模式也從單一撮合開始向直營(yíng)擴(kuò)展。
2013年2、3月份，隨著找鋼網(wǎng)體量的日趨龐大，一些小鋼廠開始繞過代理商，直接聯(lián)系王東。最先找上門來的兩家，一為江蘇華偉，一為徐州金虹。江蘇華偉是一個(gè)三線鋼廠，后其上海代理商破產(chǎn)，為能繼續(xù)在上海鋪貨，該公司看中了找鋼網(wǎng)。
王東借此將業(yè)務(wù)模式成功擴(kuò)至自營(yíng)。當(dāng)然，在此過程中，鋼廠收益更大。以江蘇華偉為例，2013年初，它在上海的月交易量約為4000-5000噸，三線廠商價(jià)格，后交易量穩(wěn)定在約12000噸，二線廠商價(jià)格。
在撮合流量的帶動(dòng)下，自營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快。2013年3月12日，找鋼網(wǎng)日交易額已達(dá)3300萬元。
自營(yíng)業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模后，2013年下半年，找鋼網(wǎng)推出了開放平臺(tái)pop。自營(yíng)大代理商陸續(xù)進(jìn)來。2013年，找鋼網(wǎng)自營(yíng)、開放兩項(xiàng)業(yè)務(wù)共實(shí)現(xiàn)交易額27億元，占比各為50%左右。
至此，找鋼網(wǎng)主營(yíng)業(yè)務(wù)已擴(kuò)充為三塊：撮合、自營(yíng)和開放平臺(tái)。撮合相當(dāng)于淘寶，自營(yíng)相當(dāng)于京東，而開放平臺(tái)學(xué)的是天貓。
一路走來，找鋼網(wǎng)的宣傳口號(hào)也已多次變化。最早時(shí)，口號(hào)的大意為“幫您找華東最便宜的鋼材”，然后是“幫您找最便宜的鋼材”，現(xiàn)在成了“鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商”。宮穎欣提供的一張公司員工早期名片顯示的則是，“華東最大的鋼材現(xiàn)貨網(wǎng)絡(luò)分銷中心”。
口號(hào)變化的背后是找鋼網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍的快速擴(kuò)大。2012年，找鋼網(wǎng)業(yè)務(wù)僅限于上海。2013年，業(yè)務(wù)已覆蓋華東大部，南京、杭州、寧波、無錫等地分公司先后建立。
戰(zhàn)略再縱深
王東的找鋼網(wǎng)戰(zhàn)略布局遠(yuǎn)不止于此。
2014年初，王東提出了三大戰(zhàn)略：全國(guó)化、在線化、一體化。
先是一體化。鋼鐵本地屬性很強(qiáng)，銷售半徑在500公里內(nèi)比較劃算，超過后運(yùn)輸成本就會(huì)高，比如柳鋼、酒鋼都是區(qū)域性強(qiáng)的鋼廠。
找鋼網(wǎng)的全國(guó)化是從2014年開始的。找鋼網(wǎng)先是在沿江、沿海布局分公司，然后逐步將其擴(kuò)展至全國(guó)。華南、華東是找鋼網(wǎng)大本營(yíng)。到2015年初，找鋼網(wǎng)分公司已近20個(gè)。
分公司的職能是做交易。每個(gè)地區(qū)貨種不同，價(jià)格有差異。分公司了解當(dāng)?shù)厍闆r后，與當(dāng)?shù)劁搹S、鋼貿(mào)商合作，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行方圓500公里的交易。
在線化即在線商城。這就像在淘寶上買東西，無需人工干預(yù)，網(wǎng)上下單、網(wǎng)上結(jié)算。目前此模式訂單在總業(yè)務(wù)量中的占比為70%-80%。
在線化對(duì)系統(tǒng)提出了高要求。2013年，王東開始重視交易系統(tǒng)的打造。為此，找鋼網(wǎng)引入大量技術(shù)人員，開發(fā)交易系統(tǒng)。目前找鋼網(wǎng)已有技術(shù)人員300多位，產(chǎn)品經(jīng)理幾十位，每1-2天完成一個(gè)插件。
關(guān)于一體化戰(zhàn)略的推出，宮穎欣記得，當(dāng)時(shí)公司約七位核心成員在一個(gè)封閉的會(huì)議室里專門開過會(huì)。此七人，包括三位創(chuàng)始人，宮穎欣，一位秘書，幾位交易中心負(fù)責(zé)人。當(dāng)天王東很激動(dòng)，聲音不高，但語(yǔ)速很快。會(huì)上，他展示了幾張圖，稱要組建物流、金融事業(yè)部，延伸已有的倉(cāng)儲(chǔ)、加工服務(wù)，目標(biāo)即打造找鋼網(wǎng)為全產(chǎn)業(yè)鏈電商。
作為鋼材交易的一方，買家偶有缺錢時(shí)刻，周轉(zhuǎn)到位一般在7天以內(nèi)，而且可能只缺10幾萬元。這時(shí)，銀行不借，因?yàn)閿?shù)額太小，擔(dān)保公司也不借，因?yàn)橐柚辽俚媒?個(gè)月。2014年4月初，找鋼網(wǎng)與京東合作，試水金融服務(wù)。找鋼網(wǎng)提供的這種智能金融服務(wù)確有很大需求，用戶黏度借此已獲大幅提升。
2014年9月，王東開始做倉(cāng)庫(kù)、加工、物流。傳統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)滿足不了電商高智能化需求，王東就自己租倉(cāng)庫(kù)，自己設(shè)計(jì)管理軟件。鋼鐵是個(gè)很特殊的行業(yè)，買家要交出庫(kù)費(fèi)，所以周轉(zhuǎn)率越高，掙的錢越多。加工環(huán)節(jié)的毛利率也很高，可達(dá)50%-60%。服務(wù)挺簡(jiǎn)單，比如拉直、開平、剪切等。設(shè)備簡(jiǎn)易，王東就自己干。
因客戶有用車需求，找鋼網(wǎng)特設(shè)物流事業(yè)部。鑒于絕大多數(shù)客戶沒有車，需在社會(huì)上找大貨車，找鋼網(wǎng)模仿易道用車、滴滴打車等，開發(fā)了一個(gè)找車平臺(tái)。
現(xiàn)在，找鋼網(wǎng)已著手“煤鋼聯(lián)動(dòng)”。鋼廠普遍很窮，很多還不起煤炭供應(yīng)商的原料成本。后者拉著找鋼網(wǎng)與鋼廠簽了個(gè)三方協(xié)議：煤炭供應(yīng)商給鋼廠供原料，鋼廠生產(chǎn)鋼材給王東，王東賣掉后把錢再給鋼廠，鋼廠再還錢給煤炭供應(yīng)商。
2015年，在鋼材之外，王東已開始嘗試鋁材業(yè)務(wù)。
目前找鋼網(wǎng)業(yè)務(wù)量已高居業(yè)界首位，日交易額已達(dá)60000噸，遠(yuǎn)超第二名，第三名幾可忽略不計(jì)。2015年，王東的營(yíng)收目標(biāo)是，直營(yíng)1500萬噸，約400億元，撮合交易3500萬噸，約900億元。
在王東看來，2015年給鋼鐵電商后來者的機(jī)會(huì)已經(jīng)不多了。
