今年下半年，阿里巴巴旗下軟件釘釘投入 5 億元品牌宣傳費。廣告覆蓋了各大辦公樓、住宅小區以及北上廣深、杭州、鄭州等機場優質位置。目前企業級用戶已達 80 多萬家，后臺有 300 多家開發者注冊，入駐合作伙伴 50 多家。
騰訊微信旗下的企業號也在逐漸升溫，12 月初將第一次正式公布其定位與戰略。企業號目前已覆蓋了 700 萬用戶，日活躍超過 150 萬。
釘釘的廣告投放策略
「比較 BAT 在企業級目前的競爭狀態，阿里發力最大，但還不能預測釘釘是否成功。騰訊微信用戶量確實很廣，但企業號目前的增長速度并不明顯。百度很早就在推，但近幾次宣布的企業級戰略尚未給行業帶來緊迫感。」一位專注于企業級的投資人，華軟投資合伙人陳暉認為。
另外一個明顯變化是，上半年客戶管理軟件紛享銷客的一名銷售每月最多服務 3 家企業，到了下半年，這個數字變成了 5 家。「原因就是阿里巴巴和騰訊對整個企業級市場的教育，在巨頭帶來競爭壓力的同時，市場正在被引導，企業級用戶對產品的理解力加深。」CEO 羅旭說。
一位微信企業號的內部高管在得知釘釘和 Uber 聯手進行市場推廣后，凌晨就緊張的詢問媒體朋友合作的具體細節和產品融合情況。
而釘釘這邊也如履薄冰，近期頻繁向媒體征集對產品的建議。甚至連合作伙伴也不放過，Uber 中國區戰略負責人柳甄說：「無招（釘釘創始人陳航在阿里內部的花名）一直探我的口風，想讓我說一說對釘釘產品的真實想法。」
「強勢」是釘釘在被企業級圈內人貼上最多的標簽，其創始人陳航自己也認為：「釘釘好像在用行政手段培養合作伙伴的產品能力。」
「OA 軟件公司泛微在獲得釘釘的合作資格前，確定放棄自己的一部分業務——eteams。」陳航告訴極客公園。之所以要讓合作伙伴做一個取舍，就是需要合作方把研發團隊完全投入與釘釘合作的轉型中。釘釘不想單純做一個渠道。
為了鞏固這種條款，雙方要共同發展 10 家共創客戶，其中的 5 家由泛微這樣的合作方提供，釘釘找 3 家，雙方再共找 2～3 家。把客戶聚焦在一起后，共同接受客戶的產品反饋，改良產品。
釘釘的早期團隊成員來源于阿里來往，實際上并沒有太多企業級經驗，甚至是靠「免費電話」開始了戰斗。而微信企業號則完全不同，一開始就公布了自己要做一個企業級應用商店。
相比之下，微信企業號并不「強勢」，它只定位自己是一個入口、連接和平臺，不涉及到企業的業務邏輯實現，更多應用依靠第三方廠商完成產品功能。免費的、收費；SAAS、定制化的應用，企業號通通接受。
企業號最大的優勢之一，就是不僅能用于企業內部的辦公需求，還能把 App 或企業服務號連接起來，打通企業員工和客戶之間的聯通，完成商家推廣、瀏覽商品、微信支付的閉環。
比如愛大廚用自己的微信企業號可以將 App 上的訂單連接上自己的微信企業號，后臺廚師可以第一時間看到訂單，安排自己的工作時間，最快的速度響應顧客。此外，企業號還能提供營銷功能。
兩個巨頭的平臺戰爭難免會攪動整個生態，對于所有跟企業級業務相關的從業者，以下的五個新變化值得去認真對待。
因為能夠獲取額外的用戶，很多第三方應用選擇與釘釘、企業號合作。如 EC 企信、智思云選擇進駐微信平臺；藍凌、和創選擇進入釘釘；Tower 獲得了 2 個平臺同時的入駐權；還有 Teambition、紛享銷客在默默爭取合作方。
實際上，要想真的獲得平臺方更大的支持，第三方公司必然要做出抉擇。
選擇任何一方，都意味著要投入大量的技術人員改變產品形態，甚至從底層改變產品理念。雖然釘釘和微信并沒有明確要求自己的合作伙伴只能二選其一。
更有「野心」一點的企業比如紛享銷客，本月正式發布轉型做投資的戰略。在過去一年，紛享一共收到 1.6 億美金投資，CEO 羅旭宣布：「下一個階段，紛享會聚焦企業級垂直領域的早期創業公司進行投資，還可以共享的 3000 人銷售渠道資源。」
紛享的選擇也是在巨頭競爭下，被迫做出的選擇。其投資人 IDG 資本合伙人牛奎光道出：「投資的本質目的還是讓紛享更聚焦自己在客戶關系管理軟件上的優勢，同時吸引第三方創業者和他們一起合作。」
羅旭對極客公園說：「紛享做投資并不會影響到和微信、釘釘的合作，紛享的產品現在就能夠和微信打通。」
既希望建立自己的生態圈，擁有主導權；又不排斥和微信、釘釘合作，紛享的戰略恰恰說明在巨頭競爭之下，更多企業級創業者的內心矛盾。
一方面釘釘和微信平臺上用戶的快速增長，如果能夠入駐任何平臺，都可能在用戶上分一杯羹；但是又希望固守住自己的陣地，不依附于釘釘或企業號，保持用戶和數據的獨立。
為什么釘釘、企業號甚至紛享在現階段都努力做平臺，圈用戶？
國內的企業級市場才剛剛興起，企業用戶對各種應用還沒有深入接觸，用戶處于先到先得階段，而且企業級用戶粘性大。然而這還不是所有的原因。
「對于 SaaS 創業者而言，提供免費的軟件只是初級商業模式，中級商業模式則是向用戶收費，更為高級的商業模式則是賣收費的數據服務。」極客加速負責人吳江認為。
對于釘釘和微信來說，未來的企業級軟件不會向用戶收費，而是要圈住更多的企業，在存儲和流量越來越便宜的情況下，掌握更多企業的數據，就可以探索出清晰的用戶模型和需求。
紛享銷客等第三方應用，即便建立了自己的平臺，還是可以和微信或釘釘合作，以獲得更多的用戶和數據。共享的用戶數據依然蘊藏了價值。
「紛享、釘釘都是移動管理軟件，與傳統軟件本質上的區別是數據』實時在線』，傳統軟件對企業的幫助都是離線數據狀態下，但實時數據分析帶來的商業價值和盈利空間是很難想象的。這就不難理解為什么現在各家 SaaS 軟件急于圈用戶。」吳江說。
在 2015 年 Salesforce 的 Dreamforce 大會上，Salesforce 公布 Wave Analytics Platform 數據分析平臺已經有了 680 家企業客戶和 13 家合作伙伴。很多第三方財務、通訊、ERP 數據分析應用，已經通過 Salesforce 的平臺觸達企業用戶。
Salesforce已經成為最大的企業生態系統。
國內市場上的企業級應用目前大體可以分為兩類。其中之一是產品思路發源于美國，對產品細節有著很高追求。
在第三方應用與釘釘一起進行產品改造時，陳航明顯感到：「一些美式思維的產品看似很牛，但產品的原有用戶都是互聯網企業，這些產品「high 點」非常高，比如有精彩的文案和高端詞匯，但產品一收錢，用戶就會棄用，產品忠誠度低。」
「近兩年企業級創業團隊大爆發，一些團隊非常注重產品體驗，但在移動端的技術力量并不充足，團隊成員年輕，團隊組成上前端技術人員偏多。他們并不能真正抓到中小企業的剛需。」陳航說。
一個典型的例子，中國的很多公司都沒有清晰的組織結構，一些事業單位、教育部門并不能像正規企業一樣提供法人資質，在他們使用企業級軟件時面臨更多復雜和個性化的情況。
僅僅具有美式產品思維，在中國遠遠不夠。
經緯中國創始管理合伙人邵亦波認為：相比美國創業團隊更單純地從產品和技術方面競爭，國內發展更要考量一個初創團隊的綜合素質，這是由本土市場更高的多變性和復雜性本身所決定的。
對于另外一類第三方應用，他們在在站隊過程中的心態是借助微信或釘釘的渠道，提升用戶量。
產品和渠道也許天然存在爭論。
IDG 副總裁牛奎光說的很直白：「企業級市場的主要客戶中小企業其實并沒有被服務過，SaaS 翻譯過來 Software-as-a-Service，在中國 Service 更為重要。服務一定是手把手上門教企業如何使用軟件。這一點是 2B 企業和 2C 企業最大的不同，2B 需要在渠道、服務上的積累，這是 BAT 所不具備的。也是創業企業可以競爭的優勢。」
在紛享銷客的辦公室，有很多「銷售」文化痕跡，比如宣傳板寫著第四季度業績要在 90 天內沖到 60 萬用戶、銷售冠軍團建青海湖的招聘墻。
紛享的辦公室里彌漫著對銷售文化的推崇。
「羅旭在用做 O2O 的方式部署自己的渠道。」一位企業級創業者對極客公園記者表達他對羅旭的認可。「羅旭的做法還是非常有執行力并且值得借鑒的。」
紛享銷客 COO 李泉良對極客公園解釋：「之所以布局線下渠道，因為用戶真正買單時，一定會打電話給你，客戶需要直接的溝通。to B 市場更注重整個企業級市場運作的產業鏈，這就涉及到代理商和渠道商。」渠道加上廣告，是撬動顧客的第一把鑰匙。
另外一種觀點。釘釘的陳航認為：「產品在現階段的意義更為重要。在藍凌、和創和釘釘合作中，都投入了 30 到 40 人，幾個月的時間也沒有完成所有的體驗和功能優化。」陳航說。
陳航覺得傳統銷售渠道恰恰在阻擋產品創新，因為在很多銷售人員的「教育」下，企業用戶勉強理解了產品的理念，但對產品的反饋也被阻擋了，產品團隊無法接觸到用戶真正的痛點和門檻，也就無法做到接地氣的產品創新。
在釘釘開放 5% 用戶流量的基礎上，和創的銷售管理軟件馬上有 13000 家用戶注冊。和創有上千名銷售，按照渠道的速度，一年帶來的客戶都無法達到 1 萬。
和創的第一反應是讓自己的銷售團隊跟上這一萬多客戶，變成付費用戶。
但實際上通過互聯網涌來的用戶，多是沖著免費的產品而來。想要留住他們恰恰不能讓銷售一擁而上。
降低產品的使用門檻就是去渠道和去中介化。陳航覺得和第三方合作中最重要的就是：讓用戶自己使用產品，而第三方應用的理念轉變為用戶第一，而非銷售第一。
本月24日，釘釘與 Uber 宣布要聯合為企業員工提供出行服務。
對釘釘來說，從「大量用戶想解決 Uber 報銷」這個痛點出發，也可以大批量收割對 Uber 感興趣的優質用戶。這也是釘釘選 Uber 突破企業用戶而不是滴滴的原因。
Uber 中國區戰略負責人柳甄為釘釘站臺，介紹Uber中國團隊也在使用釘釘工作。
在企業級應用中嵌入出行服務，企業可以查看到員工的出行記錄；員工自己不用打印發票，企業系統就能捕捉到報銷數據。
在一個企業級應用上嵌入一些消費級別的應用，比如打車、訂機票、餐飲等，當消費額度達到一定量級，應用平臺還可以和消費類廠商分成，成為一種新的盈利方式。
消費類應用更大的價值在于增加用戶活躍度。和 Uber 合作前，釘釘已經向所有認證企業的員工提供蝦米音樂 VIP、天貓超市生鮮優惠、口碑外賣等優惠。在這些優惠投放后，「認證企業增長速度」和「活躍企業數量」提升。
運營活動帶來了明顯的數據增長。
在擁有 80 萬企業客戶數后，釘釘成為阿里的集團級產品。一位阿里內部人士向極客公園透露：「在 Uber 合作敲定后，馬云有意引薦滴滴給陳航。」
如何利用好資源運營，又不為資源所累，是陳航這樣的產品人下一個階段的目標。
