近來的中國商界，一邊是資本寒冬將至，并購、縮招，各大企業紛紛出招御寒；另一邊則是云計算的急速升溫和利潤增長，巨頭迅速布局，眾多企業伺機而動。冰火兩重天在2015年的冬天焦灼上演。SaaS模式作為云計算離企業客戶最近的一層服務，最能讓企業客戶感知云計算的魅力所在，因此也被企業級服務市場高度關注。2015，可以說是火了云計算，火了SaaS，也同時火了企業級服務市場，大手筆投資紛然而至。

近日，第三方權威調研機構易觀智庫發布的 《中國企業級SaaS市場年度綜合報告2015》，全面呈現了各垂直行業SaaS廠商。作為緊隨CRM之后的第二大熱門領域，HR SaaS也是經濟下行的年份中逆勢而上的產業。最新監測數據顯示2014-2018年是中國企業級SaaS的高速發展期，隨后，筆者特別搜索了北森，這家企業從年初獲得1.1億融資，并同時宣布SaaS戰略，再到近日更名“北森云計算”，北森可謂步步正點，大有取代用友、金蝶、東軟等幾家傳統軟件企業之勢。但是，HR SaaS真的能在風口順利起飛嗎？

圖一：來源于易觀智庫《中國企業級SaaS市場年度綜合報告2015》

相比美國的成熟市場和硅谷企業服務業的完善生態，國內SaaS市場更像一片未被開墾的荒地，雖充滿機會，但也必然布滿荊棘。北森CEO紀偉國坦言，從2009年準備進入SaaS領域到今天，可以說，北森把SaaS廠商會趟的渾水都趟了個遍。中國SaaS廠商存在著最易糾結的三大困擾。而在這些方面，北森先行的探索實踐，其初步成功背后的深刻思考，給中國SaaS企業帶來了更多啟發：

大客戶 or 小客戶？

這聽起來有點老生常談，但確實是許多國內SaaS同行仍在思考的問題。從運營的角度而言，定位于大客戶與小客戶已是完全不同的生意。定位于大客戶，就要提供可定制或可配置的產品，高價格，高水準的客戶成功服務；定位于小客戶則提供標準化的產品，低的銷售成本及自助式的客戶成功服務。這能夠解釋為何多數SaaS公司圍繞客戶去拓展產品線，而非圍繞產品，去做所有客戶的生意。

北森選擇了前者。由于大中型企業在人才管理領域通常僅選取一家廠商作為長期合作伙伴，且人力資源業務流程復雜多樣，因而北森具有非常明顯的交叉銷售優勢，可以將用戶的核心人力和人才管理兩大應用方向的服務不斷整合。同時，北森產品線較長，雖然其在每個單獨產品都有競爭對手，但產品線全面一體化后，市場中尚無同類一體化服務的直接競爭對手。

產品銷售or客戶成功

在企業運營方面，國內與硅谷企業差異巨大。當國內的同行很多還僅僅停留在售賣產品階段，以銷售為主要目的，或是糾結于什么叫客戶成功經理，什么叫產品市場經理，美國SaaS企業的的運營已相當標準化，對于產品、營銷、銷售、及CSM都有非常清晰的定義及運營的方法論，例如：在客戶成功這方面，已經細分成Customer success manager、Renew manager、technical support，供應商們思考的是如何在這些角色和銷售之間形成更加緊密的協作。

北森，是最早在運營中實踐“客戶成功理念”的中國SaaS廠商，致力于將各個領域的成功實踐導入產品及服務方案中，為更多客戶提供人才管理的最佳實踐，創造獨特價值。2014年，北森就構建了業內獨有的專業客戶成功團隊，保障為每一家企業提供最適合其業務特點的最佳實踐，在正確的業務流程上通過軟件解決人才管理業務問題。因此相對于其他通用型SaaS提供商，北森認為人才管理如果不提供工具型服務，就無法真正解決企業人才領域的業務問題，無法贏得長期續約的服務不是其所追求的服務。

標準化or定制化

鑒于云計算模式對于企業更深刻的價值在于數據層面的洞察，未來各家供應商的競爭也將在基礎技術平臺上進一步展開。當然，對于“平臺”，各家公司的定義也不相同，有的定位于一個內部開發的技術平臺，有的則定位于一個具備定制能力的平臺，還有的定位其為開發能力開放的平臺。而從已有的經驗來看，最終各家廠商在基礎技術平臺上的的競爭，更在于其是否具備可定制性及可擴展性。

所以，以標準化為特點的SaaS產品概念雖然火爆，但卻很難完全滿足企業客戶的需求。北森通過PaaS平臺突破從標準化到定制化的需求瓶頸。企業的人才管理業務是復雜的，大型企業更是如此，而北森利用自主研發的PasS平臺，可以提供快速可定制化的開發服務。這是由于PaaS平臺已經將權限控制、UI、搜索、數據庫等技術模塊封裝好，因而對于功能型需求，平臺能夠實現低成本的快速交付（通常PaaS開發成本只有傳統軟件開發的1/5），這對于大型企業個性化業務需求的實現具有非常重要的意義。

在產品運用端來看，北森iTalent一體化人才管理業務平臺充分詮釋了定制能力和擴展能力。此平臺涵蓋了人才招募，繼任發展，績效管理，任用與激勵等全流程的人才管理模塊，幫助企業進行人才的全職業生命周期的管理。如北森于今年7月推出的針對基礎人事業務管理的核心人力云，通過PaaS平臺，開發周期被大大縮短，軟件的可擴展性也大大增加。與此同時，北森還在后端PaaS平臺上構建了基于大數據的決策支持系統，通過智能分析（BI）、商業洞察等幫助企業持續優化人才管理決策。

圖2：來源于北森云計算股份有限公司

對于中國SaaS行業，易觀指出，未來將會是SaaS領域大浪淘沙的時代，企業如何繼續領跑，還需靜觀其變！