前美團產品經理，現薪人薪事運營總監王晨。從美團到薪人薪事，在運營的道路上從未停止過。只是用戶定位從個人轉到了企業，這種跨度給她制造了壁壘。比起個人用戶，企業級的更難以掌控和駕馭。究竟如何找到種子用戶？如何做好企業級服務的推廣？如何真正的留住用戶呢？

一、企業服務欣欣向榮，而薪酬是中小企業的剛需和痛點

1、入行原因：經驗和調查讓我們發現，薪酬方面是很多中小企業的痛點

之所以做企業服務這個領域，首先能看到這個領域很火，在美國在硅谷都是很欣欣向榮的態勢。其次，他們之前是做過企業服務的，所以創業開始就決定做企業服務這個領域。但是具體要做哪個模塊沒定。我們其中一個合伙人曾經在兩家上市公司都做過人力資源總監，那我們一定是要依據創始人背景來定方向。做企業服務要有相應的經驗，所以我們決定做人力資源這一塊。

人力資源這模塊可能有很多，有招聘、有績效、有薪酬等，他們之前跑了全國很多地方調研，發現薪酬方面是很多中小企業的痛點，第一、薪酬是剛需。發工資這事是每個公司都會做的，而且每個月一次。我們覺得這個頻率，對于個人消費者來說不是很高，但是對于企業來說這已經是高頻。所以覺得薪酬這個東西，剛性、高頻、而且現實的痛點也很明顯，現在這種人力的有效處理是很繁雜的，效率很低下的，所以決定做了。

2、企業級服務面臨的難題：使用者和購買者不同，用戶無法精準定位

現在基本上企業服務的市場都會面臨企業用戶不像個人用戶容易定位。大街上都是個人消費者，但企業用戶你就沒辦法很好的在線上或者線下精準的定位。而且很多企業產品的購買者和使用者不是同一人，比方說我們的產品購買者可能是老板CEO，但他的使用者其實是公司的HR。

所以我運營的時候就不知道該去抓誰？是去抓CEO呢還是HR呢？抓誰都有道理，但是抓誰都會損失一部分轉化。這兩個難題我覺得不僅是我們面對的，很多的CRM的,移動OA的，報銷的、財務的、法律的共同面對的問題。

跨入這個領域，定位無法精準的情況下，第一批用戶如何而來？大部分的公司的種子用戶都是來源于熟人朋友，我們也是一樣的。我在去美團之前也是創業者，后來去的美團。我們的創始人也都有很多人脈，身邊都有一些創業者的資源，其實第一批用戶我們都是靠自己拉來的。后面是有一些推薦了，我們身邊的種子用戶會去推薦這種小微企業和創業公司。

二、如何在定位不精準的情況下，獲取第一批用戶？

三、在用戶不精準，品牌不知名時，如何做好推廣？

線上推廣方式：

1、積累小流量，制造大效果

現在企業服務的市場很熱，很多人說這個是繼O2O之后下一個風口。所以現在這種媒體，科技類的這種報道，包括投資人對這塊都比較關注。我們盡可能的多去找一些報道的渠道，不管大型小型的。很多小的媒體你可能覺得關注量少沒什么人看，但是這種小的媒體累計起來是可以帶來累積的流量，對于品牌曝光是很有益的。剛來的時候，我們的網站是沒有自然流量的。只是在去見客戶的時候發給他看一看。

后面我們做了一些小的流量的積累以后很多像36氪這樣的媒體都會來報道我們、流量開始迅速遞增。所以這種小的媒體曝光對這種面向企業用戶的初創公司來說特別重要，因為企業用戶更看重你的品牌知名度。它不像個人消費者，我裝一個APP不好用我可以卸載，對于企業用戶首先是要付費的，其次它關系到公司的信息安全等，如果能有大的媒體、更多的媒體來幫你做品牌傳播，這個其實是對公司的品牌特別好。我們現在也是全力各種各樣的媒體區接觸，這是品牌媒體這塊。

2、線上活動吸引精準用戶

線上我們主要做的是兩塊，一塊是活動。你要看我們的網站就會看到我們的注冊送千元大禮的活動。我們的活動有門檻，你必須上傳營業執照。你是真實的企業用戶我們才把禮品發給你。加了這些門檻以后，我們從用戶中可以了解到一些需求，真正有五成的用戶會到我們的系統里去使用。

3、HR經驗分享和知識庫積累更多種子用戶

線上我們會做一些關于創業和HR的經驗分享，我們會自己做一些原創內容，因為我們也是創業期，所以這些內容都是跟創業相關的。比如說創業的時候大家都覺得招人很難，招技術特別難，我們團隊里面有很多HR,我們會把這些經驗匯總，做一些內容分享。這些文章其實在HR這個圈里還是比較受歡迎的。這種都是內容上創作，慢慢累積我們也會有用戶。

我們網站有一個知識庫系統，知識庫之中我們會分享一些內容進來。這個文章肯定也會同步發到我們的微信公共號上，我們還有一些新浪博客、知乎、簡書的專欄。

線下推廣方式：

活動分享吸引更多垂直用戶，增強用戶粘性

比較有成效的是做線下的一些活動。我們自己沒有去舉辦，但是我們有去別人的活動作為嘉賓區分享。因為我們的合伙人不管是在互聯網還是HR方面都是有背景的，所以他們會到創業者線下的論壇或者活動區分享曝光，這種線下活動的效果是非常直接的，做一場線下活動能轉化多少個用戶，能給我的公眾號帶來多少個粉絲，這些都是很固定的。

但是可能成本比較高，比較操心，前期要準備流程、PPT之類的，還要讓主講人反復的去準備這些主講的內容。這種活動是很直接的，比較容易當面去收集用戶的反饋。他們對這個產品怎么看，到底需求強不強，我們有沒有抓住現實的痛點。這些問題可能都是通過面對面的交流更容易獲得。這是線下活動這一塊。

四、通過推廣擁有更多用戶，通過售后服務來留住用戶

1、線上HR客服解答所有的問題，增加用戶粘性

這個對我們來說特別重要，首先對我們來說這是個線上的產品。我們希望通過線上的產品可以解決他們90%的問題，省他很多時間和煩惱。第二、我們在做的過程中發現特別是初創型的公司的HR，面臨的問題根本是你想象不到的，比如上次我們去做分享，有個公司說我們想吸引一些留學歸來的人才，想要一些戶口指標，這應該怎么辦？這其實是99.9%的公司都不會遇到的，但是他就會。

但實際上，這種很個性的問題對于初創型的公司會遇到一個，但是他們所有的問題在這個普市上是得不到解決方案的。所以我們是針對每一個用戶有專門的客戶對接，而這個客服不是簡單的指導一下，我們所有的售后都是在HR工作過的，有很豐富的經驗，他們都是可以專門一對一解決問題的。HR對于解決留學生戶口問題很快給出了解釋，其實北京市是對高新企業每年有兩個留學生落戶的指標，首先要申請成為高新企業，第二步你到留學辦去申請這兩個指標。一般都給批下來。

有經驗的HR是很容易給你解答的，但是初創公司的HR是不具備這種經驗的，所以我們除了讓系統更好用以外，還有這種好的客服進行線下一對一解答他們的這些問題。所以這是企業服務領域大家沒辦法做的特別細，你想完全用一個線上的系統也不太現實。因為每家企業有一定的共性，但是也有千遍萬化的個性需求。我們盡量是走技術型路線，把更多好用的功能整合到系統里面去。因為這樣效率才會高。也會解決種子用戶各種問題，盡心盡力為他們服務。

2、線下幫助用戶辦理業務，營造口碑

其次， 我們會通過用戶的到一些意見和反饋。我們其實和用戶接觸是非常多的。我們經常也會幫助用戶跑一些業務。你下載美團可能一年不見得打一次客服。而我們通過幫助客戶辦理業務的方式跟客戶更好的交流，營造口碑。