近日我和用友超客總裁向奇漢聊到移動互聯網時代企業應用銷售模式的話題。這位用友新投資成立的專注于移動互聯網時代社會化協同辦公和crm的企業互聯網公司總裁，道出了一個當前企業應用服務提供商發展所面臨的一大難題。

今天我們就聊聊這個話題。

SaaS化的企業應用依然需要渠道

首先要明確的是，在云計算和移動互聯網時代，企業應用都朝互聯網服務的SaaS模式發展。基于互聯網的服務，在大家的潛意識中，都應該具備互聯網的一大特點，那就是消除中介，消除渠道。對于互聯網化的企業應用，是否也是這樣呢?

對于這個問題，業界一直在爭論，也一直在探索。但最近在我們中國軟件網做《2015中國移動辦公系列報道》時，我們發現，我們采訪過的所有的SaaS廠商都表示，無論是在PC時代，還是在云計算、移動互聯網時代，都需要渠道。

另一方面，我和一些在PC時代做SaaS服務商的老總們也交流過。這些專注于企業服務的SaaS公司，業界曾對他們寄予很高期望，但10來年過去，他們沒有出現人們所相像的快速發展，也沒有成長為一個類似于用友這樣的大公司。他們現在總結，認為很重要的一個原因就是，他們一直采用直銷而沒有采用渠道模式，其發展受到一定的阻礙。

SaaS渠道的O2O

SaaS時代，企業應用依然需要渠道。這基本上已成為身處移動互聯網時代的企業應用服務提供商們的一個共識。但在我看來，SaaS渠道和傳統軟件渠道將會有很大不同，其定位就會發生本質的變化。

在傳統軟件渠道中，渠道商的定位是軟件企業和最終用戶之間的橋梁。對于采用分銷模式的軟件企業來說，沒有了渠道商，軟件廠商就無法接觸到最終用戶。因此，在這種定位下的渠道商需要承擔三方面的核心功能：第一，銷售軟件;第二，提供服務;第三，資金與物流。在傳統軟件的渠道模式中，壓貨是對渠道商最大的缺點，而單個項目利潤高、掌控客戶是其最大的優點。

我認為，在SaaS的銷售模式中，渠道商的定位應該發生根本性的變化。它將從橋梁、從一個擁有不可替代位置的定位轉向SaaS廠商O2O模式中的線下服務商。

作為互聯網服務提供商，SaaS廠商和傳統軟件廠商最大的不同是，前者可以直接和客戶相連，可以直接掌控客戶，而非由渠道商掌握客戶。因此，SaaS廠商的渠道銷售模式設計，不可能采用傳統軟件的渠道模式。SaaS廠商的渠道模式就是企業應用的O2O模式。渠道商的定位應該是：SaaS廠商的線下服務提供商。在這種模式下，渠道商的核心功能包括兩個：第一，銷售SaaS服務;第二，提供線下服務支持。同時，渠道商不再需要承擔壓貨的功能。

SaaS產業中渠道商的定位

資料來源：海比研究，2015

和傳統軟件渠道不同，SaaS渠道有兩大優點：第一，不用壓貨;第二，業務會變得相對簡單。但SaaS渠道也有兩個最大的缺點：第一，單項目利潤較低;第二，很難獲取不可替代的安全感。

誰成為移動互聯網時代的渠道之王?

在這樣的背景下，渠道商們應該怎么做呢?

我認為，對于傳統軟件渠道商而言，有兩點是必須做的：

第一，必須轉型。如果還抱著傳統軟件渠道商的定位不放，那么在前面等待它的就是死亡。因為，傳統軟件都已開始大面積轉型，傳統軟件都將很快死亡，賣傳統軟件的渠道商還能存在?

第二，向SaaS渠道商轉型是一個自然選擇。從賣傳統軟件向賣SaaS服務轉型，是傳統軟件渠道商的一個自然轉型。對于SaaS提供商而言，他們非常喜歡這種轉型而來的渠道商。畢竟，這些渠道商們擁有客戶基礎，擁有專業積累。但對于渠道商而言，這種轉型需要渠道商有清零心態。要改變自己的商業模式、業務規則。這會帶來很大程度的不適，會導致很多的變革，這需要渠道商領導有很大的魄力與勇氣。當然，傳統軟件渠道商也可以向其他方向轉型，例如，做硬件，或者自己開發產品。不過，這需要更大的魄力，也有更大的風險!

當然，還值得注意的是，在當前整個企業服務市場正迎來互聯網化的高潮、創造萬億元巨大市場機會時，有很多新興的渠道商會加入企業服務這個市場。例如，現在有很多域名、搜索等互聯網服務開始轉向SaaS渠道商。這些習慣了互聯網服務的渠道商，非常看好更深入、更持久的企業服務市場，他們將是傳統軟件渠道轉型的最強有力競爭者。

從傳統軟件轉型而來的SaaS渠道，新興的SaaS渠道，在移動互聯網時代，誰能坐渠道之王?在用友超客總裁向奇漢看來，兩種類型的渠道在SaaS企業服務市場都有做大的機會。與此同時，他相信，在SaaS、移動互聯網時代，肯定會誕生一批新的、不同于傳統軟件渠道的精英隊伍。

聊到最后，我們也免不了俗，向總也要說說用友超客能為渠道做點啥。向總認為，經過27年的發展，用友積累了2000多家傳統企業軟件渠道商，這是用友擁有的一筆寶貴財富。作為互聯網化的運營服務、SaaS服務商，用友超客非常看重這些渠道商的實力和優勢，也做好了準備，為這些傳統渠道轉型提供機會和資源，共同提升用戶的體驗。

與此同時，向總也介紹，用友超客也很重視發展新型SaaS渠道。作為用友集團旗下第一家獨立的互聯網服務公司，用友超客對發展SaaS渠道做了很多布局。在SaaS云服務領域，用友超客擁有諸多優勢，包括推出了企業空間和超客營銷兩大核心產品。集用友27年企業軟件銷售、服務、運營經驗，200萬企業客戶基礎等，用友超客對新型SaaS渠道有非常好的吸引力，超客也完全能夠與SaaS渠道實現共贏。

我的觀點是，兩類渠道的一場大戰肯定要開打。對于具體的某個渠道商而言，重要的不是哪類渠道最終誰能笑到最后，而是要選擇好上游SaaS服務商合作伙伴，要選擇到有市場潛力的、能為用戶服務創造價值的SaaS服務提供商!