今夜注定無眠了，因?yàn)榻衲繕?biāo)的6000萬美金！文總?cè)ソo崔牛會的同學(xué)們準(zhǔn)備紅包去了（因?yàn)榻裉斓囊呀?jīng)發(fā)到限額了），我卻再也沒有了睡意，俗話說驕傲不可過夜，趁著現(xiàn)在寫寫吧。

因?yàn)樵缟?點(diǎn)30我還要電話采訪文榮（今目標(biāo)創(chuàng)始人），其實(shí)我這次就想只問他一個問題：“免費(fèi)到的給用戶帶來了什么價值？”這個部分在采訪結(jié)束后，我會快速補(bǔ)充進(jìn)來。

我第一次見文總的時候是我做火花網(wǎng)的時候，那時約了業(yè)界幾位SaaS老大一起閑聊。當(dāng)時有銳步的李文功、xtools的謝億民和今目標(biāo)的文榮。那時的今目標(biāo)就已經(jīng)宣布免費(fèi)了，當(dāng)年業(yè)界還一片嘩然，其中問的最多的一句話就是：“免費(fèi)了怎么掙錢？”當(dāng)時我沒想明白，很多人也沒想明白，那時是2012年。

前年，我跟文總見的就比較多了，他們的辦公室就在世紀(jì)金源商城的邊上，每次去都會打擾文總一到兩個小時。那時今目標(biāo)的A輪很早就到位了，只是他們一直在討論說還是不說。我記得今目標(biāo)的副總裁崔健還問過我這事，我說行業(yè)就這么大，不說大家也很快就知道了，索性說了吧。縱然如此，他們也一直在很久以后才宣布。那時是2013年底，2014年初。

在那之前，文榮見了不下50家投資機(jī)構(gòu)，但都沒談成。有一次我在與一位曾經(jīng)見過文榮的投資人吃飯聊到這個話題。他感嘆到：“那時我們是真沒看懂，其實(shí)現(xiàn)在也沒看懂。但是他們是真貴啊！”當(dāng)我解釋道說老虎投的就是今目標(biāo)的底層平臺時，他突然懂了。這樣的一個平臺要從頭打造，仍然會很昂貴。

知道今目標(biāo)B輪的事很早了，應(yīng)該在春節(jié)后沒多長時間。前幾天在中國軟件渠道大會上，我主持移動應(yīng)用的分論壇，碰到了崔健總，我調(diào)侃說：“我知道你們的B輪已經(jīng)到了，只是你們還沒宣布。”他笑了笑說：“是”。但是真等他們發(fā)布這輪時，我還是顯得不淡定，呵呵！

其實(shí)，企業(yè)級的免費(fèi)一直被大家所討論，我去年也寫了很多關(guān)于免費(fèi)的話題。上周我們在會上也再次聊到這個話題，我做一個簡短的分享。當(dāng)時談到二個話題：一是免費(fèi)會不會是未來？二是SaaS會不會顛覆原有的渠道？

這兩個話題在崔牛會里也討論了不至一次，其實(shí)免費(fèi)對廠商來說是昂貴的，他并不像我們想象中只是簡單的把產(chǎn)品從收費(fèi)調(diào)整成免費(fèi)，當(dāng)你的產(chǎn)品宣布免費(fèi)的那一刻起，你可能就要面對比原來大N倍的訪問量，咨詢量，服務(wù)量，平臺的承受力，需要整個團(tuán)隊(duì)都做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。而因?yàn)橐赓M(fèi)，你還需要承受收費(fèi)產(chǎn)品所不能承受的現(xiàn)金流壓力，我不知道文總和他的團(tuán)隊(duì)這十年來是怎么熬過來的，就沖這份堅持就應(yīng)該點(diǎn)贊。

SaaS會不會顛覆傳統(tǒng)的渠道，答案是肯定的，一定會！由于免費(fèi)，今目標(biāo)不可能走渠道，因?yàn)橐膊豢赡苡腥俗隼卒h去幫他傳播。但是事實(shí)上用戶卻是他們最大的渠道，幫他們介紹新的用戶。當(dāng)下有很多SaaS廠商在走渠道和直銷并舉的模式，請相信也是短期所為，未來一定是走網(wǎng)絡(luò)直銷的路子。因?yàn)楝F(xiàn)在的交付成本高，去搶占用戶，未來一定會走向輕量級。

好了后面讓文總回答我的專訪問題：“免費(fèi)到底給用戶帶來了什么價值？”

文榮：“崔強(qiáng)的問題，還是這么犀利，恨不得一刀致命。那就以牙還牙吧：免費(fèi)，不是帶給用戶什么價值，而是首先降低用戶的選擇成本。

賣產(chǎn)品，就要讓用戶明白為什么值這個價。那就需要我們?nèi)バv，需要我們?nèi)ソ逃＝Y(jié)果是用戶累，因?yàn)橛脩粜枰ケ鎰e，需要去對比。我們也累，因?yàn)樾枰g盡腦汁，甚至需要違背自己意愿去夸大其辭

送產(chǎn)品，降低用戶選擇成本，降低社會交易成本。我們真實(shí)的想法是：用戶試用和選擇我們，不需要理由；只有用戶拒絕我們，才需要理由。我們自己，不需要去幫用戶找理由，省下這部分時間和心力，專心做自己喜歡做、也能做的事情

不過，免費(fèi)也確實(shí)很貴，崔強(qiáng)已經(jīng)說得很透了。免費(fèi)也很難，很艱難。專業(yè)化、個性化強(qiáng)的企業(yè)服務(wù)，很不建議選擇免費(fèi)這種看似簡單、實(shí)則艱難的商業(yè)模式

只不過，有意無意走向“互聯(lián)網(wǎng)平臺”的企業(yè)，大約逃不過免費(fèi)模式吧，國內(nèi)國外，已成趨勢。”