在上一篇文章中，我們提到了兩個問題:

1）新興的垂直領域B2B是否是傳統(tǒng)信息B2B在利基市場的重演？——這意味著這一模型在不改變的前提下，是否會在三年甚至更短的時間觸及天花板。

2）一個更媚俗的問題在于，當綜合平臺深度進入這些新興垂直B2B所在市場時，他們的護城河究竟在哪里？——這意味著在發(fā)展過程中他們是否存在被彎道超市的可能性。

今天，我們試著和大家一起來看這些問題的答案。他們將告訴我們，究竟如何看待一個B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)的基本面。

一 自動化的B2B垂直平臺難覓未來——曾經(jīng)的阿里巴巴慧聰可能就是前車之鑒

首先，我們認為，有的垂直平臺目前的發(fā)展狀態(tài)的確如過往的阿里、慧聰一樣，實質(zhì)是仍處在傳統(tǒng)信息階段——而這種模式極可能在短期內(nèi)觸及天花板。

因為垂直平臺往往關注某個細分/利基市場，傳統(tǒng)信息模式的廉價性即易被另一個錯覺替代——這些客戶是精準的，所以易于創(chuàng)造出更大價值。而在這樣的判定后，垂直平臺們往往會做出另一個判斷，只要持續(xù)的通過信息展示和推送系統(tǒng)提供信息，平臺就滿足了客戶的需求。

于是，這一類平臺忙于提升客戶群量級，熱衷于注冊用戶量級、基礎信息展示條數(shù)的擴展。——這與早期阿里慧聰?shù)男袨椴o不同。而這恰恰與客戶習慣之間存在巨大差異。一個令人沮喪的事實是，由于這些客戶對互聯(lián)網(wǎng)的認知水平，他們要么抱著試試看的心態(tài)上站發(fā)布一兩條信息后就不見了，要么對基礎業(yè)務的處理存在諸多難題無法克服。這意味著，上面提到的自動化手段完全無法觸及到真正的客戶。這些客戶的用戶畫像在精準，當你無法有效觸及的時候，一切都是鏡花水月。這是為什么我們要謹慎看待“平臺與行業(yè)主要玩家人脈關系似乎不差，平臺未來前景客觀“這一判斷的重要原因，無法變現(xiàn)的行業(yè)人脈只是特征，不是優(yōu)勢。

二 “重“是B2B平臺活下去的優(yōu)勢，那么什么才是重？

那么我們憑什么判斷一個垂直B2B做得好？行業(yè)里對此的回答有一個精簡版的答案，這個垂直B2B必須做的重。但是對于這個“重“，太多的時候，我們會認定為”資本重“這一個方式，而忽略掉了”業(yè)務重“的可能性。

什么是資本重，最主要的模式其實就是B2B里的自營電商。比如上海鋼聯(lián)旗下的鋼銀電商。我們其實發(fā)現(xiàn)，資本重往往會圍繞在整個B2B成單鏈條上的交易環(huán)節(jié)上。自有資金使其在這一環(huán)節(jié)，特別是價格屬性上極具影響力，從而干預到賣家和買家的決策。對于資本重，我們看到了大宗，商品價格波動較大的特點。更進一步，在這種場景下，所謂的干掉貿(mào)易商的說法最終變成為貿(mào)易商制造價差服務。由于終端用戶——往往是制造企業(yè)，往往在生產(chǎn)周期上有著自己的特點，更為嚴格的供應鏈管理，他們往往不會把追求價差作為第一訴求。壟斷屬性越高的行業(yè)，影響貿(mào)易商路徑遠遠比直接短接最終客戶更為可行。

再來看業(yè)務重，業(yè)務重的主要特點是注重整個買賣鏈條上各節(jié)點上的痛點。舉兩個例子，一個是化工行業(yè)，由于某些特殊化學品本身存在一定危險，其運輸、倉儲都需要一些特別的措施——整合這樣的服務，成為化工行業(yè)B2B平臺重要的一個特點。第二個，我們看IC行業(yè)，由于上游的半導體廠商對產(chǎn)品生命周期的管理，一款IC可能會出現(xiàn)因生命周期終止遭遇斷供的情況，這個時候技術上的替代方案成為銷售的一個重要決策點，這樣的服務會對交易的粘性帶來重要影響。當買家客群考慮更多因素時，業(yè)務重將發(fā)揮出更大的優(yōu)勢——這是羽翼未豐的終端客戶的重要特征。

現(xiàn)在一個主要的特征是，會把業(yè)務重的模式和資本重的模式混為一談，盡管發(fā)現(xiàn)把這些企業(yè)放在同一個概念下，卻發(fā)現(xiàn)他們的內(nèi)里存在著微妙的差異。結(jié)果是更多業(yè)務重的機會會被投資人錯失。

三 數(shù)據(jù)時代，垂直B2B的機會是從平臺商變成大的貿(mào)易商么？

B2B平臺的數(shù)據(jù)應用水平目前十分低下。但這無法阻止大家對數(shù)據(jù)時代來臨的暢想。而目前我們看到的最多的一種設想是，未來通過數(shù)據(jù)的積累，B2B平臺將搖身一變從撮合者（服務獲利）的角色，直接變?yōu)橘Q(mào)易商（價差獲利）的模型。這種變現(xiàn)模式是天然存在的，但這種模式對平臺發(fā)展成長的鏈條的損害也顯而易見。如何在數(shù)據(jù)之上，挖掘出全供應鏈條上更多的服務機會，才是垂直B2B平臺的未來發(fā)展機會。不分行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈控制幾乎難以達成，然而，在垂直行業(yè)圍繞全產(chǎn)業(yè)鏈打造服務生態(tài)的難度卻小了不少。海爾日日順的鏈條在B2B的數(shù)據(jù)時代有望被B2B垂直平臺復刻。

四 B2B模式不同，成本約束并不相同

我們看到，現(xiàn)在成功的B2B垂直行業(yè)往往通過有經(jīng)驗的買手團隊充當買賣雙方達成交易的橋梁——而非自動化。前者較后者有著更高的成本，難以享受到互聯(lián)網(wǎng)隨著規(guī)模擴大，邊際成本越來越低的紅利。盡管如此，在客戶群體總量相對固定的前提下，這種模式呈現(xiàn)出了更高的成交效率。

第二種，我們要把視野放開，看到那些B2B基礎設施服務的機會。比如整合平臺的內(nèi)容部署能力，這是為數(shù)不多的擁有互聯(lián)網(wǎng)特性的B類業(yè)態(tài)，在垂直B2B垂直行業(yè)熱火的當下，這一細分領域同樣充滿投資機遇。