復(fù)購(gòu)率，是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)能力的重要標(biāo)準(zhǔn)，每一個(gè)業(yè)務(wù)都對(duì)復(fù)購(gòu)夢(mèng)寐以求，絕對(duì)不會(huì)有人喜歡做一錘子買賣，因?yàn)槟且馕吨鴽](méi)有積累，每天都在尋尋覓覓，找新的機(jī)會(huì)。

于是，大家為了維護(hù)客戶關(guān)系各顯神通，這樣的課程也是大受歡迎。

可是似乎有一個(gè)問(wèn)題很多人都忽視了，所有客戶都會(huì)復(fù)購(gòu)嗎？

從買家性質(zhì)來(lái)說(shuō)，可以分為中間商買家和終端使用買家。所以，在跟客戶溝通之處，這些就一定要知道的，怎么知道？查公司名稱，看網(wǎng)站，或者直接問(wèn)。

知道了有哪些好處，我之前其實(shí)寫過(guò)，談判的思路和角度不一樣，中間商跟我們一樣在一開(kāi)始都是被選擇者，也就是他們也是拿著我們的信息去參與競(jìng)爭(zhēng)，成功與否他們根本難以掌握，所以才會(huì)出現(xiàn)拖拖拉拉的情況，這種情況下，角度的選擇就很不一樣，我都是跟他們站在一起，常說(shuō)的話是我們一起拿下這個(gè)單子，有什么需要您盡管說(shuō)，我來(lái)配合，我做不了主找老板申請(qǐng)；這個(gè)單子進(jìn)度這么慢，是不是我的工作不到位，您覺(jué)得我應(yīng)該做點(diǎn)什么就直接告訴我……

總之就是跟他站在一起，不能看做他跟終端買家是一條戰(zhàn)線。

還有一個(gè)好處就是，中間商會(huì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)某個(gè)產(chǎn)品，是值得我們花時(shí)間研究，花精力跟蹤，甚至投入一些費(fèi)用爭(zhēng)取的，拿我的化工品和勞保用品舉例，我能找到終端用戶，但是這些終端用戶里面一部分自己進(jìn)口，另外一部分因?yàn)榱康膯?wèn)題，經(jīng)驗(yàn)或者資質(zhì)的問(wèn)題，只從當(dāng)?shù)刭?gòu)買，而且這一部分并不少，只能通過(guò)中間商到達(dá)他們。

一般來(lái)說(shuō)，不管是什么產(chǎn)品，中間商是重復(fù)購(gòu)買者，不管頻率如何，他們會(huì)始終關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品的動(dòng)向，趨勢(shì)，除非他下定決心換行，但是較難。

終端使用者就不一樣了，工業(yè)消耗品，例如化工，五金件，軸承之類，包括某些品牌商，終端客戶也是重復(fù)購(gòu)買者；

但是某些機(jī)械，固定資產(chǎn)投入，在很久一段時(shí)間內(nèi)，都是一次性購(gòu)買，因?yàn)椴恍枰?jīng)常更換，也沒(méi)有那么快的擴(kuò)大規(guī)模。服務(wù)好他們是理所當(dāng)然，如果再有長(zhǎng)遠(yuǎn)追求就是提升他們的體驗(yàn)度，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)樹(shù)立良好口碑，因?yàn)楹芏鄼C(jī)械買家都會(huì)問(wèn)，你在當(dāng)?shù)赜锌蛻魡幔覀円タ疾煲幌履銈兊脑O(shè)備運(yùn)行情況，如果你真的有，不妨跟客戶商量一下，給我們背個(gè)書唄。 

所以，跟蹤客戶，要學(xué)會(huì)有針對(duì)性的去做，哪些值得投入更多，你要清楚，就像是我們說(shuō)的，重復(fù)購(gòu)買剛需的客戶，按照我們的客戶分類方法五星級(jí)的客戶，付出一些代價(jià)還是有必要的，畢竟是存量市場(chǎng)階段，挖墻腳是必備技能。