不想再說80%的客戶是在超過7次的跟蹤中拿下的，因為這個理論并不適合外貿，不用說7次了，17次，70次，170次的都有，還是半死不活！

很多人說，客戶我跟蹤的真的不錯，也找到了客戶的很多特點，客戶也蠻喜歡我，可是就是不下訂單，這是怎么個情況。

我想說的是，哥們，你真的理解錯了跟蹤客戶的目的。可以這樣說，跟蹤客戶不可能直接拿下客戶。

有人看到這句話，肯定會拍案而起了，那你一直說什么跟蹤客戶不是害我們嗎？逗我們玩啊？天天跟孫子似的，腆著臉跟客戶套近乎。我說，不要暴躁，且聽我慢慢道來。

每個買家都有自己的供應商體系，做外貿這么些年，經常跟不同的客戶談起這個問題，選擇的方式五花八門，但是有一點是共性：當然這些是我人為分層的，他們未必會分的這么清楚，但是這樣分起來會比較清楚。

1.現有供應商

這個層次可能不只是一個，例如，很多客戶在采購的時候，會人為的平衡幾個供應商的關系，每家都拿一點，這里說的每家，并不是隨意的，而是已經考核了很久了，對其質量啊，價格啊，付款方式有了一定的把握和認可。每家拿一點的主要目的是維護好這幾家供應商，如果只靠一家，一旦出現問題，再去考察將會造成意向不到的損失。

2.備選供應商

這里面有幾個就未必了，這些可能也有偶爾合作過，但是不頻繁，或者根本沒合作過，但是有些某種程度的了解，例如，會把他們作為采購時比較價格的選擇之一，也會愿意少花點時間去維護這些供應商，因為是害怕一旦常態化供應商出問題，供貨不及時的時候，立馬拿出來談判，或者采購。

3.炮灰

好吧，換成我們也可以！客戶的備胎多的自己都記不得有幾個，我們還喊著，我要做備胎，沖向前沿，果斷的做了炮灰！其實炮灰未必永遠是炮灰，只要等著前兩者都死絕了，我們就是贏家，可是你能等嗎？反正我是等不了！不能等？好呀，甩開膀子往前沖！盲目的往前沖，只是一次又一次的失敗，估計大家都已經體會到！

我們把這個不斷的去當炮灰的沖刺稱為跟蹤。

跟蹤的目的就是，不論用什么方法，讓客戶愿意看我們一眼，形成基本的印象，然后不論用什么方法，讓他們多分點時間給我們；然后不論用什么樣的方法，讓客戶在真正采購的時候愿意把我們放進備選名單！

所以，跟蹤不能直接拿下客戶，只是讓我們成為真正的備胎，然后在客戶的備胎體系中慢慢的往前排，排到，客戶可以給我們一次機會，什么機會呢？

在真正的采購期，愿意找我們要報價；愿意認真的看一下，考慮一下我們的報價；愿意根據我們提供的條件跟我們進行充分的談判！

這個靠等，只能等到我們的子孫后代來接班，當然不排除有幸運者！書歸正傳，客戶給我們報價的機會，愿意認真考慮我們的報價了，我們要果斷抓住機會，給出極具誘惑力的價格，一擊即中！

客戶會因為我們的跟蹤對我們產生好感，但是并不意味著，客戶愿意接收不合適的成交條件。反而，我們跟蹤那么緊那么有誠意，又給出不靠譜的條件，只會讓客戶覺的我們很不嚴肅，適得其反！所以跟蹤換回來的機會，我們要把握，把握不住，再想獲得一次機會就會比較困難！