在心理學(xué)和社會(huì)學(xué)中，人與人之間的空間距離分為四種：

(1) 親密接觸 (intimate distance 0-45 cm) 交談雙方關(guān)系密切，身體的距離從直接接觸到相距約 45 厘米之間，這種距離適于雙方關(guān)系最為密切的場(chǎng)合，比如說夫妻及情人之間。

(2) 私人距離 (personal distance 45-120) 朋友、熟人或親戚之間往來一般以這個(gè)距離為宜。

(3) 禮貌距離 (social distance 120-360) 用于處理非個(gè)人事物的場(chǎng)合中，如進(jìn)行一般社交活動(dòng)，或在辦公，辦理事情時(shí)。

(4) 一般距離 (public distance 360-750) 適用于非正式的聚會(huì)，如在公共場(chǎng)所聽演出等。

在日常交際中，注意雙方之間的距離可以避免很多誤會(huì)的產(chǎn)生，例如很多女孩子會(huì)說，有些老外對(duì)他們動(dòng)手動(dòng)腳不本分，除了部分老外的確是色狼，寂寞實(shí)在難耐，不分對(duì)象，不分場(chǎng)合的騷擾女孩子之外，很大部分都是因?yàn)榫嚯x沒有把握好，讓對(duì)方產(chǎn)生了誤解與遐想，所以，距離很重要！

上面所說的是空間距離，我們今天要說的是心理距離，在外貿(mào)圈里，這個(gè)與客戶心理距離的概念絕對(duì)是首次提出。仿照上面的空間距離，我們也將心理距離分為四類：

一般距離 public distance：

這是最遙遠(yuǎn)的距離，明明知道客戶在那，他就是不理你。例如，我們從google上或者海關(guān)數(shù)據(jù)上搜到客戶的資料，給他發(fā)郵件，但是無論發(fā)多少封，發(fā)多少次，客戶都不會(huì)回復(fù)！

還如同客戶發(fā)來詢盤，我們以為通過回復(fù)郵件可以讓我們跟客戶的距離上升一個(gè)層次，結(jié)果我們回復(fù)之后，客戶再也沒有影蹤，就跟這個(gè)事情從來沒有發(fā)生過一樣。

以上我們都可以稱為一般距離！

禮貌距離 social distance：

我們發(fā)開發(fā)信給客戶，客戶回復(fù)，但是沒有明確表達(dá)要或者不要，只是說有需要我會(huì)跟你聯(lián)系！這種實(shí)際上很多時(shí)候客戶是處于禮貌考慮，應(yīng)付我們一下而已！之后或許我們?cè)侔l(fā)送，他們還是會(huì)有些許的回復(fù)，但是感覺總也沒有太多的共同話題，沒法深入！

還如同，客戶給我們發(fā)來了詢盤，我們回復(fù)，客戶也回復(fù)，說我們已經(jīng)收到報(bào)價(jià)，我們會(huì)進(jìn)行討論，如果確定再行通知！于是雖然之后也會(huì)有一些溝通，例如會(huì)提到交易的一些其他細(xì)節(jié)，但是還是僅僅限于商業(yè)，沒有更多的私人話題或者興趣愛好方面的話題。

私人距離  personal distance：

這個(gè)距離里面未必是跟客戶已經(jīng)成交，但是呢，雙方除了會(huì)討論商業(yè)信息，例如會(huì)討價(jià)還價(jià)，會(huì)因?yàn)槟承┘?xì)節(jié)深入的探討之外，還會(huì)談及一些私人話題，例如會(huì)談及到雙方的共同愛好，會(huì)討論到某些社會(huì)動(dòng)態(tài)等等。

這類客戶呢要么已經(jīng)開始合作，即便是沒有合作，還是保留了溝通的可能性，因?yàn)殡p方已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了除了商業(yè)以外的可以溝通并且也樂于溝通的話題！

親密接觸 intimate distance：

這個(gè)距離一般是已經(jīng)成交的客戶并且是數(shù)次合作才能達(dá)到，雙方已經(jīng)完全信任，沒有防備，而且合作較為順暢，即便是出現(xiàn)了某些分歧也能較好的解決，溝通方面，已經(jīng)完全無障礙，而且經(jīng)常你來我往，經(jīng)常見面！

這種關(guān)系下，話題就多了，各種各樣，天南海北，深淺不一，可能還會(huì)涉及到了雙方的家庭，例如會(huì)到場(chǎng)參加婚禮，過生日會(huì)寄禮物，過年過節(jié)會(huì)寄禮物，會(huì)帶著老婆孩子來中國旅游，讓工廠招待，也樂于為我們旅游安排一切，哪怕不是為了找他們！

分析以上的關(guān)系，無疑第四種是最理想的，也是大家都極度渴望的，這種關(guān)系的前提是，保持合作，而且不出問題，或者出現(xiàn)問題能夠順利解決（賺錢），溝通順暢，雙方有很多共同點(diǎn)，而且可以針對(duì)這些共同點(diǎn)深入的溝通，交鋒，摩擦，出現(xiàn)火花，當(dāng)然都得有求同存異的態(tài)度。

做了這么多年外貿(mào)，這種客戶我有九個(gè)，這九個(gè)人跟著我，換產(chǎn)品，重新找市場(chǎng)，都賺了很多錢，他們對(duì)我充分的信任，信任我的為人，信任我的眼光。這也是為什么我敢突然換產(chǎn)品建新公司的重要原因！

至于第三種，離合作只差一步，可能就是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小問題，例如價(jià)格差一點(diǎn)點(diǎn)，付款方式差一點(diǎn)點(diǎn)，還可能他很想跟你合作，但是老板不發(fā)話，等等，那么我們要善于發(fā)現(xiàn)這些問題，當(dāng)然可以直接問，去攻克這些問題，一旦合作，這些客戶有可能會(huì)向第四種轉(zhuǎn)化，當(dāng)然絕大部分還是會(huì)停留在第三種！

第二種，我想說明一點(diǎn)，很多已經(jīng)合作的客戶會(huì)停留在第二點(diǎn)，除了業(yè)務(wù)什么都不跟你談，需要的時(shí)候主動(dòng)找你，價(jià)格和各種條件合適，立馬下訂單，從來不廢話，因?yàn)槟阆敫麖U話他從來不會(huì)理你！從他們的嘴里絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)生意以外的話題，即便是見了面，也是如此！這種客戶的合作很不牢靠，逐水草而居，屬于打游擊戰(zhàn)，誰合適買誰的，毫無感情，關(guān)系可言，對(duì)方這種客戶，無疑商業(yè)條款是最好的手段，每次問價(jià)直接給出優(yōu)惠條件，直接拿下，至于其他的跟蹤之類，可以省點(diǎn)功夫！

第一種和未合作的第二種，是占了90%的量，這種客戶實(shí)際上是一個(gè)寶藏，那就涉及到跟蹤的問題，不再多說，深圳交流會(huì)已經(jīng)說過，而且之前也寫過！