政府招投標項目的B2B內容營銷

筆者曾經服務過的案例：××公司，一家外資企業，其業務主要是為企業、政府提供布展設計，即展示館設計。該企業在專業的空間設計上、展廳設計上具有很高的水準，也是世博會設計的供應商。當時中國的所有城市都在積極地搞城規劃，建設城市規劃展示館，該企業要拓展政府的項目。

面臨的挑戰是：規劃展示館設計、布展概念在中國還很新穎，政府不知道有專業的供應商，不知道規劃展示館布展要找誰？該企業剛進入中國不久，中國政府對它并不了解；企業需要影響的人比較分散，從省市領導、到建設局、規劃局領導再到負責招投標的工作人員，甚至包括城市規劃展示館的建筑、施工單位的人員。

結合實際情況，企業從目標客戶群下手，從一個規劃展示館項目進階下手，了解到：政府做城市規劃展示館，先是進行建筑招標、建筑施工，然后在既有的空間上進行展廳設計。展廳的設計一般都是由建設局，規劃局的中層領導提交招投標的要求、書寫標書、進行投標來完成的。

B2B的內容營銷思路是幫助用戶解決問題，提供有價值的信息，不做自吹自擂的營銷傳播方式。

這家企業開展了這樣的活動，政府相關的工作人員會在互聯網上搜索相關的信息：涉及其他城市規劃展示館情況，規劃展示館的布展及注意事項，規劃展示館如何布展，規劃展示館布展的關鍵點等。企業在工作人員經常檢索的關鍵詞、關鍵問題上下工夫，提供類似《中國規劃展示館精品賞析》《規劃展示館招投標的三部曲》《規劃展示館布展項目工程注意事項》《全球優秀的規劃展示館布展案例分析》等文章、白皮書。通過搜索引擎優化或相關的傳播渠道，搶占用戶獲得信息的入口。

通過這些內容，幫助政府相關工作人員獲得規劃展示館布展的信息和相關內容，在這個過程中顯示企業的專業度，無形中引導政府工作人員向企業倡導的標準靠攏。通過專業內容塑造企業在行業的知名度，無形中就成為整個行業的代名詞，為后續的商業化做了很好的鋪墊。