曾經的B2B從業經驗告訴我們，2C業務的套路只要找到精準的個人用戶，然后進行一通猛烈營銷就能見到不錯的效果。

2B業務則不然，雖說面對企業比個人的工作效率要更高一些，但是你需要做的是全產業鏈的重度整合，這也是大部分B2B項目的業務核心環節，絕非靠紙上談兵就能輕易擺平的。

都說有泡沫的啤酒才好喝，互聯網也是一樣，泡沫越多，最后就越能夠通過優勝劣汰來得到相關的答案，今天就來說說我個人對B2B行業運營中的一些見解。

一、打造有價值的供應鏈

之前總是能聽到這樣的聲音：照這種業務模式發展下去，我們花不了多長時間就可以干倒阿里巴巴、淘寶、京東。

這種豪情壯志估計現在誰聽了都不會相信，但也情有可原，畢竟傳統企業在向互聯網轉型的時候沒有那么多的經驗可循，中國企業在面對競爭對手總是上來就想把對方干死，這恐怕是好勝心作祟，也有可能是選錯了參照物。

其實這又是何必呢，B2B創業公司由于本身業務較重，資金和人才也比較匱乏，需要這些大佬們點一盞明燈，所以在這里號召向各位有志之士向競爭對手學習，大家應該一起來優化產業結構、提升效率，從而共同進步，等把大部分契合點摸透了以后，你才有可能突出重圍。

拋開SaaS（軟件即服務）服務型平臺不說，從業人士都知道B2B行業的核心環節都在于供應鏈的整合，而在廣闊的中國大地上，行業的上下游一般都比較分散，商品的價格波動也比較大，所以，打造一條可靠的價值鏈才是B2B項目能站穩腳跟的關鍵所在，你利用自身優勢幫助產業鏈上下游解決了某一方面的問題，從而在整個產業重構中取得了一定的地位，這就是意義所在。

二、口碑傳播是正途

很多老板在談到未來發展藍圖時，總是提及自己背后有政府的資源，這種自上而下的關系型營銷套路可能更適合傳統行業的業務開展，

說實話，互聯網創業公司在納稅額達不到政府的需求時是很難獲得相關的政策支持的，這其實和投資人邏輯是一樣的，只做錦上添花，不做雪中送炭。

互聯網市場，則強調去中介化，通過粉絲路線，強調運營價值、參與感、產品體驗，通過用戶的傳播從而打開市場，是典型的從“農村”包圍“城市”的戰術。得屌絲者得天下，這句話放在這兒一點都沒錯。

三、依靠其他模式輔助運營

有些B2B平臺的操盤人可能是這么想的，我只要把商品通過平臺賣給下游的經銷商就行了，至于他們能不能賣出去我就管不了了，

這點在SaaS平臺服務商上最為凸顯，反正我把軟件服務賣給你企業就行了，究竟你的受眾是誰，我就不管了，這是典型的眼里只有平臺價值而忽略了使用價值的表現。

B不就是企業、團體嗎？

沒錯，但是企業也是由具體的人組成的，他的受眾也是實實在在的人，如果你的平臺就是為了to B而to B，可能產品力根本就無法觸達這類人群，再加上企業的決策周期可能長達幾個月甚至一年時間，這樣下去，是極其不利于業務拓展的

其實，我們可以這樣來理解產業鏈深耕，就是可以跳過產業鏈的下一層來針對他的下游來做文章，此時，B2C和O2O是手段，可以加快企業變現速度，最終目的是倒逼產業鏈整合，這也是本人下一步工作必須邁出的一步。

這點應該向S總學習，他是我去年在培訓課上結實的一位企業家，主要面對山東當地的公司做高端飲用水配送服務，理論上寫字樓里的公司都是準客戶，不過這些公司多數有自己的合作送水單位，外人上門推銷的時候都會很反感，

當時我們探討出來的建議就是在現有業務模式不變的前提下采取B2C的方式線下推廣，

S總從此就開始贊助各種互聯網大會的指定用水，最給力的一回是助力北大EMBA的年會，幾千人的會場里全是S總的水，因口感上的獨特和令人愛不釋手的包裝，賺足了現場和朋友圈的眼球，結果會后收到了許多企業用戶的合作供水訂單，這就是2C導向2B的流程。

四、中間商轉型做服務

瓜子二手車的廣告語：”個人直接車賣給個人，沒有中間商賺差價”算是點醒了世人，一頭一尾的廠家和零售商開始直接與個人消費者勾搭上了，

但在甩掉了中間商的有力支撐以后，二者在面對大眾與日俱增的消費需求的時候勢必會拉長自己的業務鏈條和管理鏈條，在精力有限的情況下，服務的質量肯定會下降，中間商必須抓住這點才能實現突圍。

餓了么是一個訂餐平臺，滿足了人們的外賣需求，也提高了零散飯店的訂單效率。但是如果餓了么一味的拉長業務鏈條，不僅做平臺，還開飯店，也做物流……那么結果是什么？

同樣，作為餓了么的產品供給方，零散飯店如果也做起自己的外賣平臺、物流的話，結果又是什么？

是的，有所為必有所不為。餓了么平臺與飯店的中間有一個交集，那就是物流。于是，專業的第三方送餐物流就成了他們雙方的剛需。而物流是什么？是服務的一種！

五、構建人性化承載系統

要明白，大部分B2B系統鏈接的都是中小型批發商，在原先的線下市場拜訪調研中發現，商鋪門臉房中多是1-2人，平時不是在拿計算器算賬，就是在盤點發貨，到了旺季，能閑下來的時候著實不多，忙碌，就是一天的縮影。

想要切割這一批用戶群，你如果拿著連自己都還沒太玩轉的APP現場與商家溝通商城入駐，若再沒有點顏值，閉門羹基本上算是吃定了，

原因很簡單，這類用戶由于受到年齡、認知程度的限制，對于互聯網方面的了解可能僅限于購物、娛樂等方向，只要能拿到想要的干糧，他們是不太愿意去思考APP背后的邏輯和價值，

很多創業公司的產品恨不得把所有功能和品類全部搬到第一頁上去，滿滿當當的看似很有成就感，其實卻讓用戶陷入了不知該點哪里的困境，

業內人都知道，B2B行業整合起來本身就十分的重，離一線生活場景也比較遠，不如美團、淘寶等吃喝玩樂平臺使用頻次高，

所以，用戶只會給我們一次機會，抓不住也就沒有然后了，

互聯網大佬周鴻祎的一個觀點：不要為用戶考慮的太多，要站在用戶的角度考慮問題！

用戶想要的無非兩點，我要進貨or我要供貨，個人覺得把這個當首頁的分類導航也無妨啊，細分好人群后再根據用戶屬性推送相關功能，這樣既清晰明了，又提升了效率。

簡單是好，并不代表可以忽略細節體驗，有這么三個小點，是我一直想跟做大宗B2B平臺的互聯網人說的，

其一，在做采購的時候，往往會出現采購人和決策人不一致的情況，即員工根據需要挑選產品下單，金額一大就會讓老板過目拍板付款，有的老板一出差可能就得一周時間，事情一下就被耽擱了，

如果你的系統要求用戶必須在線上完成付款的話，建議PM和程序員加入報批這么一個讓兩個人同時在線查看交易情況的環節，能大幅提升用戶體驗感不說，沒準還能成為與競爭對手之間拉開差距的關鍵一環。

其二，關于線上支付環節，有些平臺可能還沒想明白，既然做撮合交易，而且一筆訂單金額還挺大，走線上還得要費率，走線下還能省不少，其實這還得根據行業的特性具體分析，

如果走線上，記得要開通銀聯支付，因為微信支付和支付寶都是有限額的，這些工作都要做在前頭，畢竟是關于錢的事兒，大家都很敏感。

其三，在獲客成本如此高的今天，別指望著太多人能下載APP，能讓用戶以最便捷的方式了解到你們的產品就好，所以一定要有M站，做好以后可以直接掛在公眾號的自定義菜單里，方便用戶瀏覽。

其實，干這行還是要少說多做、多總結，善于找到產業鏈上的薄弱環節，用你的優勢去彌補這些漏洞，為用戶帶去價值，提升整個行業的運行效率，能做到以上幾點的，你離成功就不算太遠了！