互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶正變得越來越聰明，對于掌控自己的購買流程的意愿也越來越強(qiáng)烈?？蛻臬@取潛在供應(yīng)商以及產(chǎn)品服務(wù)信息的方式越來越便利，甚至當(dāng)客戶致電銷售要求見面懇談時(shí)，購買流程已經(jīng)過半。這給習(xí)慣以產(chǎn)品推銷方式和關(guān)系營銷進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的銷售人員形成了巨大挑戰(zhàn)?！皡f(xié)同銷售”是解決方案銷售方法論在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的升級產(chǎn)物，值得所有銷售管理者與銷售顧問位置展開學(xué)習(xí)與實(shí)踐。 

詞典里對協(xié)同的定義十分簡單：“各方互相配合或甲方協(xié)助乙方做某事。”雖然這個(gè)定義描述了合作這個(gè)行為，但卻沒有說明人們?yōu)槭裁匆M(jìn)行合作。一個(gè)更加深入的定義可以在伊萬·羅森（Evan Rosen）的《合作的文化》（the Culture of Collaboration）一書中找到：“一起工作以創(chuàng)造價(jià)值，并同時(shí)分享虛擬和真實(shí)的空間。”

合作的目的是讓合作的參與者獲得新的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值是無法通過單獨(dú)一方完成的。羅森同時(shí)也承認(rèn)合作可以通過本人實(shí)際或者虛擬參與的方式進(jìn)行?？萍甲屓藗兛梢酝ㄟ^多種方式進(jìn)行聯(lián)系和合作。 

許多人理所當(dāng)然地認(rèn)為與單獨(dú)行動(dòng)相比，合作一定能創(chuàng)造出更好的結(jié)果。他們假設(shè)把一堆不同的意見和觀點(diǎn)組合在一起，就能以更加創(chuàng)新的方式看待一個(gè)問題或潛在機(jī)會(huì)。但實(shí)際上并不一定如此。

利·湯普森（Leigh Thompson）博士是西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院的教授，他在《創(chuàng)造性協(xié)作：合作突破的新規(guī)則》（Creative Conspiracy：The New Rules of Breakthrough Collabortion）一書里提到，如果團(tuán)隊(duì)合作之前個(gè)人先行對問題進(jìn)行獨(dú)立研究，可以產(chǎn)生比一群人進(jìn)行頭腦風(fēng)暴多3倍的想法，而且想法的質(zhì)量也更高。另外，其他心理學(xué)家的研究也指出，最有成效的合作不是自由發(fā)揮的互動(dòng)，而是按照精心設(shè)計(jì)的框架進(jìn)行的，并且采用普遍適用的流程。

這些研究成果給銷售人員提供了兩條重要的經(jīng)驗(yàn)：

如果要有效地與客戶合作，銷售人員必須首先了解客戶面臨的問題，設(shè)身處地思考如何應(yīng)對這些問題；

銷售人員應(yīng)采用透明化和大家普遍接受的模式與客戶進(jìn)行合作，這樣做的效果比沒有準(zhǔn)備或者按照很粗獷的模式進(jìn)行合作要好得多。

所以說協(xié)同銷售不是單純地與客戶為共同的利益一起工作，而是買方和賣方按照透明化和大家普遍接受的框架把他們的想法和觀點(diǎn)融合在一起，通過分享實(shí)際或者虛擬的空間，一起解決共同發(fā)現(xiàn)的問題，或者在發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)中共同獲益，創(chuàng)造出可被量化的價(jià)值。

許多銷售人員沒有意識到他們可以與客戶合作至哪種程度，因此，錯(cuò)失了許多向新客戶展示專業(yè)知識、共同描繪解決方案，以及提供重要價(jià)值的機(jī)會(huì)。通過協(xié)同銷售的方法，銷售人員可以：

通過創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)、拓展更多機(jī)會(huì)，提高銷售漏斗的數(shù)量和質(zhì)量；

在客戶采購初期的評估階段就可以接觸到潛在客戶；

通過向客戶展示產(chǎn)品或服務(wù)的差異化優(yōu)勢，能夠在眾多備選方案中脫穎而出；

通過與客戶的分享和合作，使銷售過程變得開放和透明，使自己進(jìn)一步與其他銷售人員區(qū)分開來；

通過精心設(shè)計(jì)的合作，讓客戶在自己組織內(nèi)部推薦的解決方案得到支持；

讓買方采購團(tuán)隊(duì)的所有成員都積極參與到購買過程中來，從而實(shí)現(xiàn)更有效的合作；

向每個(gè)采購團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)適用的方法，幫助他們做出購買決定，并把這個(gè)方法在安全的合作網(wǎng)站上進(jìn)行分享；

與客戶共同計(jì)算產(chǎn)品將為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，計(jì)算的結(jié)果應(yīng)能夠被雙方共同接受，并且這個(gè)價(jià)值能稱為讓買方做出購買決定的重要原因；

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出終止銷售或者為銷售設(shè)定條件的決定，并且照顧到買賣雙方個(gè)的共同利益。