近期，環球旅訊獲悉，全球酒店批發商道旅科技（以下簡稱道旅）獲得總額逾5000萬元融資，聯合投資方為深創投、國隆資本等。

該消息于今日（4月9日）獲得道旅CEO吳維略的確認。這是道旅自2017年10月從新三板摘牌之后的首次融資，該輪融資完成之后，道旅將繼續加大酒店資源直采、海外銷售拓展和國內線下渠道拓展的力度。

退出新三板，啟動融資

道旅本輪融資還得從退出新三板開始說起。

創立于2012年的道旅在2015年底登陸新三板，不到兩年時間，2017年10月宣布從新三板摘牌。環球旅訊曾分析過，新三板對于大部分尚未盈利的旅游企業而言維護成本較高，需要聘請專業的券商、會計和律師來規范企業運作，事實上增加了企業的管理和財務壓力，并且需要定期公布業務相關的真實數據和材料。

這些成本付出，也并非沒有任何回報。就道旅而言，在大大小小的酒店B2B公司中，掛牌不失為一種品牌宣傳，此外，不僅公司治理得到進一步規范，團隊視野、執行力等得到提高，業務和財務上的相對公開化和透明化也增強了上下游企業與道旅合作的信心。

“2016年、2017年的時候，B2B行業出現了特別多卷款、跑路的新聞，上下游合作方人心惶惶。”吳維略認為，“在新三板掛牌的企業起碼有經過專業第三方機構審核的數據，包括現金流、營收、凈利等數據給合作伙伴一個交待。盡管一些競爭對手可能會非常關注我們的數據。”

至于摘牌的原因，據吳維略總結，新三板這一股權融資交易平臺其實不太活躍，從融資的角度考慮，沒有達到預期的要求，“2017上半年道旅開始實現規模化帶來的盈利，我們覺得如果再努力跳一跳，有可能向更活躍的資本市場沖刺，對道旅未來的戰略布局更有意義。”

道旅2017上半年財報顯示，實現凈利潤收入426萬元，較去年同比增長373.66%，正式突破盈虧平衡拐點；實現銷售流水超過5.5億元，較2016 年同比增長130%。

“事實上，整個2017年道旅的凈利潤已經達到千萬元級別，銷售流水超過15億元。”吳維略透露。

盡管業務及現金流健康，道旅依然啟動了新一輪的融資。獲得機構投資對創業公司而言是一把雙刃劍，因為業績對賭、回購、反稀釋和諸多限制性條款的存在，有時候甚至是更加艱難的開始，甚至不少創業公司是才被逼走上了燒錢、To VC的道路。

在吳維略看來，道旅啟動融資的原因主要有兩個：

“首先，道旅下一步希望在主流資本市場上市。在這之前，像深創投、國隆這樣專業而且品牌知名度較高的機構進入股東層和董事會，對于優化公司結構有非常大的幫助，也有助于提升我們的視野和思維高度，未來在資本市場也擁有更強力的背書。”

“其次，道旅下一步要擴大酒店直簽的規模。眾所周知直簽對于企業現金實力要求更高，在盈利的基礎上得到充裕的資金支持，道旅將有可能大大提高直簽效率。”

海內外直采酒店超過5000家

2017年8月下旬，吳維略在接受環球旅訊采訪時重點提及了兩件事：高效連接線下及“全球酒店全球賣”。

“經過2017下半年的地推拓展，目前線下的商戶已經超過11000家。兩年前，財報上顯示OTA銷量占比達到80%，但現在來看，國內OTA、國內線下商戶以及海外商戶（包括OTA、旅行社集團等）的銷售已經各占三分之一。”吳維略表示。

讓吳維略始料未及的是，包括歐洲、中東、北美、東南亞地區的約100家海外商戶的交易量占比也達到了總體的三分之一。而這也是道旅該輪融資后計劃大力直采國內酒店的原因之一。

“海外商戶希望道旅多賣一些中國的酒店資源給他們。”吳維略表示。

這也與入境游復蘇的市場大環境有所關系。國家旅游局數據中心研究顯示，2017全年入境旅游人數13948萬人次，比上年同期增長0.8%，其中入境過夜旅游人數6074萬人次，比上年同期增長2.5%。

聯合國世界旅游組織發布的《邁向2030年的旅游業》報告也顯示，以中國為代表，亞太地區將在未來幾年內繼續保持入境游客的增長全球最高速度，在不久的將來，中國將躍居世界第一大入境旅游目的地國。

對于海外商戶而言，直接獲取中國的酒店資源無疑有難度。酒店資源相對于航司資源更加分散，再加上酒店產品的消費特征，分銷目前還是主流的市場方式，因為海外商戶很難投入巨大的人力在陌生復雜的市場進行直接采購。

這恰好是道旅的價值所在：幫助全球各地的酒店、酒店批發商與OTA、旅行社等實現連接，通過系統API的方式或海外To B網站直接預定的辦法來對接，并做好落地運營以及技術對接工作。

據吳維略透露，經過2017下半年的發力，目前在深圳、上海、廣州、成都等核心目的地共有20余人的直采團隊，已經簽約超過2000家國內酒店資源，“主要是高星級酒店，對于經濟型或中檔型的酒店，我們更傾向于跟集團統一去談，然后通過switch或channel manager技術平臺來整體接入他們庫存和價格。”

除了國內酒店直采，2017年初道旅也在泰國、韓國和香港等地布局了直采團隊，直采酒店達到3000家。

相比來源于批發商的產品，直采的酒店可能更具有價格競爭力且庫存可控。同時由于系統與酒店實時對接，并由道旅團隊直接響應和落地服務，也能提升預訂體驗。對于道旅而言，未來必須直面平衡直采和批發商產品銷售的難題。

吳維略透露，目前道旅平臺海內外直采酒店的月均銷售增長率在30%以上，但強調這不是人為干預的結果，采購什么樣的產品取決于商戶，并不取決于平臺擁有什么樣的資源，“并且，不同的批發商擁有不同的酒店庫存和價格，批發商之間也經常調貨，互補庫存，道旅直簽資源對于平臺的批發商而言，特別是中國區的酒店資源，事實上也是一個補充。”

此外，吳維略也坦言，全球酒店直采是一個漫長的過程。除了前文所講的資金準備，還包括建立和管理全球直采團隊，和酒店進行商務談判和技術對接等，“未來一段時間里，批發商的產品仍然是道旅的主要酒店產品來源。”

即使OTA做B2B，也是合作大于競爭

近年來，全球旅游業整合不斷，酒店集團也好，酒店B2B服務商也好，OTA也好，都是以“合”為貴，誕生了一個又一個的巨無霸，典型的有萬豪合并喜達屋，Hotelbeds、GTA、Tourico三合一，攜程去哪兒藝龍同程一家親，等等。

上下游更加集中，就意味著更有能力的玩家們越過某些環節與另外的玩家們直連起來更加便利，處于中間位置的道旅，只要無法提供高效連接的價值，分分鐘要面臨被忽略的壓力。

但吳維略卻覺得這些問題沒有想象的那么嚴重。以全球酒店B2B服務商整合為例，他認為，整合首先是資本對這個行業預期發展向好的肯定，其次整合發生在歐洲、北美地區，并沒有波及到中國市場。

“中國市場對于很多境外公司而言，是全球化必不可少卻又很頭痛的市場。目前各行各業都沒有一有境外公司能在中國做好本地化，通常都需要一個強有力的中國合作伙伴。”吳維略認為，道旅扎根中國，和各個海外批發商巨頭更多是互補的關系，這一點很重要。

再以酒店直連為例，吳維略認為直連是酒店的訴求趨勢，大型酒店集團直連大型OTA完全沒問題，但涉及到中小型及線下商戶的話，談直連過于理想，“首先酒店集團不可能投入那么多人力去線下拓展客戶，第二線下商戶的技術系統能力很弱，第三價格體系如何去維護，第四落地服務怎么做。一個月只能賣幾十個間夜的渠道，酒店要去直連嗎？另外，商戶要的不只是庫存和價格，還要一整套的落地解決方案，包括商務、技術、運營、客服等。”

此外，擁有巨大流量的OTA開始利用供應鏈優勢做起了B2B的生意，Expedia的EAN(Expedia Affiliate Network)就是典型，而業內也多次傳言攜程已經在操作酒店B2B并與線下商戶和中小型平臺對接。未來與OTA之間的競合關系如何擺正？吳維略認為合作依然是主流。

“道旅和全球各大OTA的B2B板塊合作很愉快，而且合作量級不小。業界有一個共識，由于存在價格、庫存、合作關系等等因素，導致沒有一家B2B企業在資源上有絕對優勢。OTA作為道旅的下游合作伙伴，如果產品好我們不介意從OTA處采購，重要的是滿足客戶的需求，貨源從哪里來的有時候并不是那么重要。”

此外，吳維略認為OTA的B2B業務與道旅這樣的專業B2B服務商的差別還在于，目前OTA自身在2B和2C業務上還存在困惑。“理論上而言，一個產品的2B價格會低于2C價格。但C端客戶作為OTA的核心價值點，當OTA一個產品2B和2C價格出現沖突時，或者說只剩下最后一個房間，而2B與2C同時來要貨的時候，到底要維護哪一端的利益？”

但競爭依舊是存在的。理論上只要有上游資源之爭，有下游渠道之爭，比如同樣在圈地線下商戶的好巧網和蘑菇旅行，道旅就不可避免地與之交鋒。對于道旅而言，尋找一條差異化發展的路徑顯然還是很重要。

吳維略表示，像Hotelbeds等隨著歐美自由行的興起已經發展了20年，而中國自由行和出境游實際上是近幾年才開始爆發，縱觀中國旅游業還少有具備全球化能力的企業，特別是大大小小的B2B企業，更多的是把中國的資源賣給中國的商戶，而目前道旅已經初步具備國際化的能力。

“過往實現的只是部分資源的國際化，客戶的全球化才剛剛邁出了第一步。”吳維略認為，道旅全球化的關鍵在于吸引到具備國際化實力的人才，“退出新三板之后，道旅做的第一件事情是將公司10%的股份發放給現有核心員工，另外所有的股東又額外拿出了很大比例的一部分股份放入員工期權池，以備未來吸引更多人才加入。

后記

在吳維略的計劃里，他希望道旅在未來兩三年內成長為一家從中國出發并具備國際化能力的企業，并且依然專注于酒店B2B。

“從創業的第一天起，就有人跟我說，你只做酒店B2B太單調了，故事不夠性感。”吳維略在采訪的過程中向環球旅訊透露了一些軼事，“大多數人會希望我做一個綜合類的B2B，這樣故事更好講，資本也更喜歡，規模也能做得更大。特別是部分資本圈的朋友，他們可能會從更宏觀的角度去看一家公司。”

吳維略認為，對于創業公司而言，專注于細分品類去不斷深挖才能發揮最大潛力，除非行業天花板太低才需要考慮往其他品類延伸，“酒占B2B是一個萬億級的市場，哪怕到2018年底道旅銷售金額超過30億元，依然只是占據這個市場小的規模。再加上團隊在酒店B2B上投入產出最高，所以我們就閉著眼睛往這個方向沖好了。我們當初想法很簡單，先養活團隊再說，不管性不性感，人總是要先吃飯填飽肚子的吧。”

道旅在新三板的最后一份財報所提示的風險，依然亟待道旅解決，比如：

“公司主要營業收入由酒店銷售金額和酒店批發成本的差額以及供應商的后續返傭確認。 2017 年上半年，公司實現扭虧為盈，抵御市場風險能力逐步增強，但同時市場需求如果發生較大的變化或未來市場競爭加劇，仍然存在對公司經營業績有較大的挑戰風險。”

“公司主要客戶貢獻的營業收入合計占公司總收入的比例較高，由于公司目前規模較小，收入部分來源較為單一，導致主要客戶收入占比較高。”

此次融資之后，道旅計劃加大直采、線下分銷和海外銷售的拓展力度，從現階段的市場情況來看，不失為抵御競爭對手、市場風險的戰術。但戰術最終如何演變成企業戰略，還需要道旅從中運籌。