來自：鈦媒體 ?作者@范俊杰

許多移動APP的開發(fā)者相信這樣一個道理：如果商業(yè)模式不清晰，就先圈用戶。一旦有了用戶，盈利模式也會隨之而來。

這是一種思路，但并不是所有公司都適合，尤其是對資金需求密集的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說。

李電森是持遲疑態(tài)度的創(chuàng)業(yè)者之一。與眾多年輕創(chuàng)業(yè)者比起來，傳統(tǒng)IT行業(yè)出身、人到中年的李電森顯得有些保守。

李電森的公司（北京閃聯(lián)智通科技有限公司）開發(fā)了“飛速流量壓縮儀”和“加速寶”兩個移動APP。前者可以實現(xiàn)上網(wǎng)流量的壓縮，達到節(jié)省流量的目的；后者則提供上網(wǎng)加速功能。

這兩款貼近用戶的產(chǎn)品，目前已經(jīng)擁有了550萬左右的用戶量。這符合李電森的創(chuàng)業(yè)邏輯——C端用戶數(shù)量巨大，未來具有巨大想象空間；但李電森并不迷信“用戶量”這個指標，這是出于對用戶端商業(yè)模式不清晰的現(xiàn)實考量，因為公司需要其它收入來源的支持。

鈦媒體記者跟李電森坐下來聊天的時候，正逢他的幾筆生意快要談成。這些生意意向金額大概有幾百萬，不過它們不是來自用戶端（C端），而是企業(yè)端（B端）。

李電森做的可是手機上網(wǎng)的加速服務，他是怎么把生意做到企業(yè)用戶上去的？加速寶要如何走好B端和C端的平衡木？

“飛速流量壓縮儀” 意外火爆，瓶頸催生加速寶

2012年2月份，李電森從新東方在線CTO的位置離職，開始了創(chuàng)業(yè)生涯。技術(shù)出身的思維，令他起初想開發(fā)一款能夠為很多人所用的工具。

他注意到了“20號現(xiàn)象”——到了每月20號，手機流量所剩無幾，人們便會減少用手機上網(wǎng)的頻率。他認為省流量是移動互聯(lián)網(wǎng)的一個“剛性需求”，因此便開發(fā)了一款可以壓縮手機上網(wǎng)流量的移動APP——“飛速流量壓縮儀”。

“飛速流量壓縮儀”的運行方式是：用戶安裝設置之后，它可以通過自己的服務器對用戶上網(wǎng)時的http內(nèi)容進行處理（精簡源代碼、JS、CSS文件，圖片壓縮等方式），從而達到壓縮流量的效果。這與一般的手機助手、流量監(jiān)測應用（如同一時期的瓦力流量、彩虹流量、流量節(jié)省大師等）有著技術(shù)原理上的不同。

這完全是一款試驗性產(chǎn)品，只是為了測試這個想法是否可行，連最初的服務器都是一臺二手貨。然而它卻收到了意外的效果：在App Store上架后，91手機助手就將”飛速流量壓縮儀”抓取到了自己的平臺上，第一批用戶也在小米等Android論壇上主動發(fā)帖推薦，使得用戶量在一月之內(nèi)激增到了10萬人。

突然涌來的用戶讓李電森措手不及。他開始手忙腳亂地救火——服務器經(jīng)常負載過高，帶寬遇到瓶頸，程序也出現(xiàn)問題，他只得通過擴充服務器和帶寬來解決。

“完全不是我們想象的節(jié)奏。”李電森回憶說，”這些問題最開始的時候考慮得不是那么全，更不用說推廣了。”那時的他對移動互聯(lián)網(wǎng)的渠道和推廣還一無所知。

“飛速流量壓縮儀”的意外火爆讓李電森覺得這條道路可行。不過，它的瓶頸也是顯而易見的：首先，壓縮流量這門生意如同其它的移動互聯(lián)網(wǎng)服務一樣沒有可見的盈利模式；其次，壓縮流量能不能作為“剛需”也是個問題——3G時代，流量費用越來越便宜，李電森的身邊朋友（包括他自己）已經(jīng)對流量不太在乎了。

因此，在今年年初，李電森又開發(fā)了“加速寶”。這款APP的運行方式跟“飛速流量壓縮儀”類似，但功能不是壓縮流量，而是提高網(wǎng)絡傳輸速度。

“我覺得，加速是一個更原本的需求。以后都4G了，網(wǎng)速非常快，但不代表著到任何地方都快，比如App Store的下載。有些路由離你比較遠，骨干帶寬是有限的，所以點對點之間的連接有時候會慢。”

“加速寶可以減少傳輸?shù)膬?nèi)容，傳輸?shù)膬?nèi)容少了，加速的效果就更好。這是一個思路轉(zhuǎn)變。” 李電森說。目前，他在全國各地部署了三四十臺服務器，以提升加速效果。

面向企業(yè)，“畫餅充饑”

在“飛速流量壓縮儀”發(fā)布之后幾個月里，李電森不斷地擴充服務器和帶寬，對產(chǎn)品進行維護。雖然創(chuàng)業(yè)之初李電森與幾個朋友（其中包括天使投資人薛蠻子）湊了幾百萬人民幣，但由于這是一門資金密集型的生意，這種只出不進的狀態(tài)讓他很快便開始考慮尋找投資。

“東西不錯，但沒法賺錢。”李電森向鈦媒體記者復述當時碰過的一些VC對他們產(chǎn)品的評價。

“剛開始做的時候，很多人說有了用戶量賺錢就不愁，我也用這樣的方式安慰自己。但是做了以后，就老想怎么賺錢——因為現(xiàn)在面臨一個問題，如果資金鏈有了問題怎么辦？”那是2012年夏天。

為了拿到融資，李電森想出了一個賺錢法子：面向B端提供加速服務。

Compuware公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，多數(shù)移動用戶可等待網(wǎng)站或應用的最長加載時間是5秒，有74%用戶表示如果移動網(wǎng)站無法在5秒內(nèi)加載完畢他們就會退出，若應用無法在5秒內(nèi)加載完畢則有50%用戶會離開。與此同時，李電森發(fā)現(xiàn)，很多開發(fā)者在產(chǎn)品端有很強的能力，但是服務器端卻很弱。

“我們分布在全國各地的服務器，既能幫他們提高速度，提升用戶體驗，又可以幫他們省錢。”李電森說。除了為客戶提高用戶體驗（提高數(shù)據(jù)傳輸速度），他們的服務比企業(yè)自己購買多線機房服務要便宜，因此可以為企業(yè)省錢。

據(jù)李電森稱，目前已經(jīng)有幾家移動APP公司與他們達成了合作意向，意向金額達幾百萬元。而在最初尋求融資的時候，這些都還只是李電森的設想。

“我只是給他們提出了一個大體的時間規(guī)劃，比如什么時候上線，什么時候平衡收支……等等。說得難聽點兒就是畫餅嘛！”李電森說。

李電森畫的“餅”獲得了一家海外基金的青睞，加速寶因此獲得了A輪350萬美元融資。

李電森認為，APP加速本質(zhì)上是傳統(tǒng)CDN（內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡）服務的“升級版”。除了CDN能夠提供的內(nèi)容分發(fā)服務，他們還可以對內(nèi)容進行加速處理，提高移動APP的聯(lián)網(wǎng)速度。

B2B負責賺錢養(yǎng)家，B2C負責貌美如花

“現(xiàn)在2B是賺錢養(yǎng)家的。2C是未來。C端那么多人，每人給你一年貢獻2塊錢，就是一個可觀的數(shù)目。”李電森說。

他計算過公司的推廣能力和一些渠道資源。如果全部開通，一個月大概能新增六七百萬用戶。但他并沒有選擇通過渠道的手法增加用戶數(shù)。目前，加速寶還只是通過首發(fā)的方式與豌豆莢等渠道合作，并沒有進行刻意推廣。

“我們不去激進推廣。雖然2C和2B一樣發(fā)展，但2C的推廣我會選擇在盈利模式更成熟的時候做。因為畢竟我們現(xiàn)在錢也不夠。2C需要養(yǎng)，把用戶量養(yǎng)大。”

苦于沒有建立起銷售團隊，目前加速寶的銷售和推廣還都是李電森一人在帶隊。

在銷售方面，李電森通過朋友關(guān)系找到了一些做APP的企業(yè)，直接向他們的CTO展示博瑞等第三方網(wǎng)絡優(yōu)化監(jiān)測公司對加速效果的檢測結(jié)果。通過這種方式，李電森與其中幾家達成了合作（截至截稿時消息，李電森尚未與這些企業(yè)簽訂協(xié)議，故本文未提及這些企業(yè)或APP的名稱）。

在推廣方面，李在各個領(lǐng)域挑選了一些典型APP進行嘗試，希望在成功之后將經(jīng)驗復制到推廣當中去。

通過B端賺錢養(yǎng)家的方式有幾種：一種是按照調(diào)用次數(shù)收費（比如一萬次調(diào)用三毛錢）；另外一種是按流量收費（主要針對視頻等流量比較大的應用）。按流量收費還分為兩種，按帶寬和按字節(jié)數(shù)。

同時，李電森并不認為C端收費遙不可及。他為未來的C端設想了許多種可能的商業(yè)模式（主要是B2B2C）：比如提供大數(shù)據(jù)，將用戶數(shù)據(jù)提供給合作伙伴挖掘從中抽成；或者購買運營商流量，吸引用戶，再與游戲聯(lián)運合作，提供免費下載和使用的流量，變成游戲分發(fā)渠道……

當然，在B端取得成功之前，一切還只是個計劃。

最大的挑戰(zhàn)是自身短板

照例地，鈦媒體記者問起了競爭壁壘，以及如何與行業(yè)中競爭對手共存的問題。

“這種系統(tǒng)，搭個原型難度不大。難度大在下一步：用戶量大的時候，你怎么保證用戶體驗？你用戶打開一個網(wǎng)頁，取決的因素是非常多的，一是網(wǎng)絡的分布，節(jié)點的部署，二是壓縮技術(shù)本身的優(yōu)化，再就是對內(nèi)容的處理：減少請求數(shù)、TCP/IP處理，協(xié)議加速……這些難度是非常大的。在這些領(lǐng)域里能做得比較好的不是特別多。”李電森說。

事實上，許多CDN提供商也都在提供TCP/IP加速，其中不乏一些巨頭。這又回到了那個經(jīng)久不衰的話題：大公司的一項業(yè)務和小公司的全部業(yè)務之間的競爭。

“CDN做我們這個東西不會很難。但要做到目前這個效果，還是需要起碼半年到一年的時間。”李電森估計，“CDN廠商要做這個事情，它一來也不會通過價格戰(zhàn)等方式把市場搞亂，這樣做對CDN的服務本身也是一種削弱。”

目前，市場上還尚未有同類產(chǎn)品。李電森曾經(jīng)跟一些業(yè)內(nèi)人士交流，目前看來，這塊業(yè)務還沒有受到他們的重視。“但不排除有人想做。”

對于初次創(chuàng)業(yè)的李電森來說，挑戰(zhàn)不僅僅來自行業(yè)內(nèi)的潛在競爭對手，還在于內(nèi)部的人員招募、以及管理、銷售團隊的建立。

更完善的管理模式是李電森目前要解決的一大問題。幾十號人的小團隊好管理，但隨著團隊成員和客戶都不斷增加，現(xiàn)有的管理模式就會受到挑戰(zhàn)。

“其實我本身也有一些管理經(jīng)驗，帶過幾十人的團隊，在聯(lián)想做超級服務器，帶了三四十人的高級技術(shù)團隊。后來在新東方在線做CTO，也管理幾十號團隊。技術(shù)相關(guān)的東西，我這邊負責過。”李電森說。

他最擔心的是銷售團隊。“在前期的時候沒有太多障礙，因為我以前沒管過銷售，所以后期可能會受到很大挑戰(zhàn)……從前兩個月就開始組建銷售團隊，招人真的不太容易。”李電森無奈地笑道。他的一些朋友雖然愿意幫忙，但卻不愿意全力投入進來。

怎么把人才從大公司中挖來投靠這么一個小的創(chuàng)業(yè)公司？在李電森看來，這才是公司接下來需要解決的最大問題。

評論：

＠B2B行業(yè)資訊：聽到太多類似的語言，比如馬云說B2B是老大哥，要負責賺錢養(yǎng)活弟弟妹妹。外貿(mào)研究人士總在提醒大家外貿(mào)要先從B2B開始。原來，B2B做的就是賺錢的事，B2C則總在幻想影響力能夠賺錢。一個賺錢養(yǎng)家，實實在在。一個貌美如花，就怕年老色衰

@一達通肖鋒:把商流比喻成跨江，B2B相當于橋梁，2c就是過橋的車和行人，早期B2B只是告訴大家到這來，這里江面最窄，最容易游度過去賺錢，不過需要繳納廣告費。當大家都知道渡口了，廣告費就難收。可是，當B2B把橋修起來了（流通服務），那就是直接收過橋費了，這樣效率最高，你說誰養(yǎng)誰？