北京易誠互動網絡技術有限公司產品中心總經理彭楫洲

2013年互聯網金融領域的熱點事件，不管是支付寶錢包，還是阿里小貸或京東供應鏈融資，基本都圍繞著支付、理財和融資展開。這三者之中，電商都起著基礎平臺的作用。

接下來，我想從B2B層面就銀行發展電商的策略、切入點以及具體模式談點想法。

動因：企業電子商務化實際需求

去年多家銀行都在發展或試圖發展自己的電商，側重點亦有所不同，有B2B，有B2C，有的是二者兼之。銀行做B2B業務的實質，首先是通過網貸業務，在降低小微企業貸款成本的同時提高效率，其次是企業中間業務的增值，銀行參與其中，得到其和買賣雙方之間資金往來的雙邊數據。

從理論上分析，B2B有如下特征：

第一，B2B上可以構建并承載真實的以產、供、銷為服務核心的鏈式關系。在幫助企業建立其強信用合作關系方面，銀行有得天獨厚的優勢。此外，B2B上應擁有強信任關系下持續、穩定的交易，交易必然產生支付結算，B2B當為其上的交易提供流暢的支付結算。但目前的B2B支付結算過程相當復雜。

第二，通過提供有價值的服務，實現交易管理和數據積累。電子商務化服務能力有四大類：信息服務、管理服務、交易服務和數據服務，其中，數據服務是銀行所有結算、信用服務的真正價值所在。

基于以上兩點，我們會發現目前的B2B市場無法較好滿足企業電商化的強信任關系和便捷的支付結算的實際需求，而銀行在這些方面確實擁有自己獨特的優勢。

策略：定位細分市場服務行業深井

在B2B領域，目前專業市場和城市商圈已經成為銀行新一輪搶單重點，而我們的策略是：整合優質企業，定位本地市場，服務行業深井。具體而言，就是針對本地行業市場做鏈式金融。

鏈式服務的最佳切入點之一是本地行業市場的經銷商體系。區別于傳統的B2B在互聯網上尋找合作伙伴，銀行的B2B應考慮服務于本地行業市場的真實經銷商體系，他們已經形成了強信任關系，銀行通過電子化手段幫助他們實現銷售環節的數據閉環，并提供金融增值服務。我們提出了兩大類重要管理功能，一是經銷商體系的管理，二是訂貨會管理，從而讓他的商品基于互聯網、在內部鏈條上快速流動。并在此基礎上，推出便捷的B2B支付結算服務。

通過本地市場拓展客戶，幫助他們實現電子商務化管理和經營，銀行使用B2B電子商務是作為服務工具為本地企業客戶提升經營效率，而不是大而化之的互聯網電商銷售平臺。這將有利于銀行通過鏈式金融服務來實現批量拓展企業客戶，以批發的方式做零售和小微業務。

速度：打破傳統模式限制精準定位短期目標

從理論到實際建設，會面臨很多問題。通過與很多銀行在B2B建設方面的交流和合作，我們發現問題大致有以下幾種：

第一是核心需求不清晰導致的建設目標發散。一旦進入建設，思維難免局限于傳統商城模式，導致建設目標發生偏移。一旦目標發生偏移，在后期運營就會陷入泥潭。

第二是銀行各個業務部門對業務需求理解的偏差，在建設配合上無法高效協同，使整個電商項目發展受阻。

最后一個是出于運營與考核的考慮，銀行往往把業務當成項目來做。

因此，如何智慧地解決從策略到需求定位、從建設實施到運營管理等各方面的問題是關鍵所在。

針對以上問題，我們有以下建議：

1、清晰定位目標客戶，聚焦核心需求，迅速配置能力，有效付諸實施。迅速實現電商金融的從0到1，擁有一定基礎后再談從1到100的復制。

2、重視支付創新。在B2B層面，支付中常需考慮的跨行問題，不應是最需要去解決的問題。反而是如何利用通過B2B服務為客戶解決了實際問題的能力來要求客戶，將其帳戶體系統一于一家銀行。

3、梳理信貸流程，調整企業信用模型，以便在跟電商虛擬化的訂單數據對接時的評估標準與傳統銀行面向小企業的信用模型相結合。

目前電商金融格局未定，誰能在探索的局面下堅持本地化策略，立足行業市場服務，以小處著手，實現從零到壹的突破，是銀行布局電商建立優勢的關鍵。