一項來自Forrester和SAP Hybris的最新聯合研究表明：個性化體驗、全渠道能力以及無縫集成，是中國B2B銷售者亟需滿足的新要求。

12月30日，SAP Hybris聯合咨詢公司Forrester Consulting發布了一份名為《中國B2B電商的數字化轉型之路簡便易行》的報告，該報告由SAP Hybris委托Forrester Consulting研究，旨在了解B2B電商中交易雙方的主要訴求。

報告顯示，隨著B2B電商市場的迅速成長，B2B采購者的購物行為也在快速發生變化——他們要求銷售者提供更為便捷和個性化的購買體驗。

《中國B2B電商的數字化轉型之路簡便易行》把B2B電商中的交易雙方定義為B2B采購者與B2B銷售者。

Forrester Research是全球最具影響力的研究和咨詢公司之一。在本次研究中，Forrester Consulting采訪了來自中國B2B電商銷售者的564名線上業務決策者，他們來自汽車、高科技、機械制造、消費品、生命科學、分銷、零售及石油天然氣等行業。此外，Forrester還采訪了200名線上業務決策者，他們任職的企業包括跨國企業、國有企業、政府部門、上市公司以及私企，且企業年收益在2億到50億人民幣之間。

《中國B2B電商的數字化轉型之路簡便易行》報告總結了此次研究的四大發現：

中國B2B電商市場增勢強勁。在線渠道將日趨成熟，并逐漸占據B2B商業領域的主導地位。而有眼光的銷售者已經意識到：要贏得更多市場份額，一定要把握先機，提前籌劃技術投資。B2B采購者希望在不久的將來大幅增加網購交易額。目前，中國B2B采購者的網購交易額占總購物交易額25%以上，未來有望在3年內翻一番，這反映出了中國B2B市場網購增長之快、規模之大。

B2B采購者期望獲得B2C式的購物體驗以及全渠道可見性。通過提供B2C式購物體驗，B2B銷售者能夠滿足中國B2B采購者日益增長的需求和期望。與B2C市場中的消費者一樣，B2B采購者對在線交易也有不同的偏好。例如，在進行與工作相關的網購時，83%的B2B采購者看重/十分看重當天發貨。而全渠道能力和可見度則能幫助B2B銷售者更好地應對采購者需求的轉變。

當被問及在進行與工作相關的網購時，受訪的B2B采購者表示他們重視以下功能：

? 能在每個渠道查找產品信息（68%）

? 跨渠道退換貨（58%）

? 渠道能共享統一的賬號和訂單歷史記錄（37%）

? 跨渠道查看個人活動（31%）

B2B銷售者在轉型過程中面臨多重數字化挑戰。B2B采購者不僅需要連貫的個性化體驗，他們還希望像B2C市場的消費者一樣，能夠實現跨渠道可見性。許多B2B銷售者在實施B2B在線戰略的過程中均遭遇過障礙或阻礙，以下三點高居榜首：

? 不同渠道機構之間的沖突（40%）

? 員工或管理層的抵制（37%）

? 難以實現不同渠道、國家或地區之間共享客戶資料（35%）

B2B銷售者認識到，必須在戰略上加快數字化投資，以有效地滿足消費者的需求。該研究發現，97%的B2B銷售者將在未來6個月內，實施、升級或計劃投資電商平臺，以支持全渠道需求。為了脫穎而出，B2B銷售者必須圍繞客戶體驗和全渠道能力，設計電商平臺。此外，采購者更青睞可以提供差異化客戶體驗的B2B銷售商。例如：

? 75%的采購者希望銷售者為不同用戶提供靈活的價目表和產品目錄

? 72%的采購者認為，需要支持客戶個性化的采購審批流程

SAP Hybris中國區總經理張波表示：“B2B電子商務將會在下一階段有快速的發展，每一領域或行業會形成其特定的電商平臺。如果企業沒有建設好這個電商平臺或參與到平臺建設中，企業將落后于其競爭對手對客戶需求的掌握，而后在銷售、服務、客戶保留等方面都處于弱勢地位。因此，對于中國的B2B銷售者來說，建設和部署一個成熟并具有強大可塑性的電商平臺勢在必行。”

SAP Hybris是一個重要的電商平臺軟件，由SAP公司在2013年引入中國，在電商、商業領域積累了大量的用戶。在過去的12個月中，Hybris在汽車、工程制造業、物流服務業、汽車租賃業等行業開始獲得青睞。

據介紹，SAP Hybris主打產品之一是SAP Hybris Marketing，是一個基于大數據進行市場細分和精準營銷的工具，基于該平臺，用戶可以通過歷史上積累的電商信息，線上和線下的信息進行綜合分析，從而增進獲客與精準營銷能力。