【托比編者按】李雷，網化商城創始人。網化商城是國內首家專注于專用化學品領域的B2B撮合交易平臺。專用化學品領域被稱為化學工業的引擎和先進化學原料的創新源頭，該領域的交易具有多品類（百萬級SKU），高頻次，多批量，高附加值等特征。網化商城2015年7月已完成A輪融資。

與以往我們看到的投資者邏輯路徑不同，李雷從B2B的企業特征角度，對撮合交易平臺的完整商業邏輯進行了解讀，共分為三部分，1）撮合交易的產生與應用場景；2）撮合交易的用戶定位與盈利模型；3）如何從撮合交易中保持競爭優勢以及更為系統的企業服務模式的未來。

今天，托比網刊登的是第三部分，如何保證競爭優勢及企業服務模式的未來。今天刊出的是第三部分。第三部分的核心觀點為：1）護城河的建立維度包括規模化，用戶行為重塑與社區機制；2）生產供應的結構將變化，隨著供應鏈，銷售渠道和物流體系的成熟，企業財務支付系統也將隨政府互聯網化程度的提高帶來更大機遇。

（一）撮合交易平臺的護城河

撮合交易平臺模式在市場上確立之后，通過一系列的降維攻擊，實際上是將切入點的弱關系匯聚成了和平臺自身發生的強關系：假如平臺是從是規模和時間這兩個弱關系維度切入市場的話，那么平臺最終的呈現形態一定是離散規模的不斷匯聚和全時段服務覆蓋；假如平臺是從品類和規模這兩個弱關系維度切入市場的話，那么平臺最終的呈現形態一定是全品類的覆蓋和規模的匯聚。再類比打車場景內的滴滴快遞，由于切入點滿足時間，空間和規模三個維度的弱關系特征，因此最終呈現出來的平臺形態就是全時空的覆蓋和規模化的聚集效應。

基于上述分析，撮合交易平臺的第一層護城河實際上就是規模化優勢，核心就是用戶覆蓋率。

第二層護城河是用戶行為的重塑，適合用戶的行為交互工具將成為重要的載體，無論是用戶管理后臺，EDI數據對接，還是職能工具軟件（包括桌面端移動端）。核心指標在于用戶黏性，如活躍度和復購率等。

相對于數據沉淀和數據挖掘，用戶行為的重塑是平臺和用戶的交互效率的問題，也是提升撮合服務資源本身的投入產出率的關鍵手段。我們知道，B2B領域的用戶，在產業互聯網化剛剛起步的今天，無論從經營理念還是內部管理方式上，都處在相對落后的狀態。絕大部分的企業主，對于個人消費領域的互聯網已經相對熟悉，但是并不完全理解互聯網的本質；而絕大部分的小微企業內部信息管理和外部信息交互還是處在表格加電話的階段。正是這種現狀，使得撮合交易平臺啟動初期需要由撮合交易員和用戶之間進行一對一的溝通，而這種溝通的導向就是用戶行為的重塑。尤其是對于天然復購率就非常高的用戶而言，前期的撮合除了促成用戶產生交易之外，更加重要的是引導用戶使用平臺所提供的交互功能，自行完成操作。這一過程，需要平臺的產品開發部門和撮合部門的協同工作，不斷迭代優化交易系統的用戶交互層的設計，直至用戶使用習慣的養成。

這里重提一下撮合交易模式和SaaS模式的異曲同工之處，撮合交易模式從服務平臺的方式切入交易，最終一定是要重塑乃至固化用戶行為，會借鑒甚至使用SaaS模式；而SaaS模式從重塑用戶行為開始，最終一定是希望引導用戶進入交易流程。

第三層護城河是社區化機制的建設，在建立起用戶和平臺之間高頻穩固的鏈接之后，平臺應該著重完善適合行業用戶的基礎設施，使得用戶與用戶之間通過平臺建立交互。從用戶與平臺的雙向鏈接發展到基于平臺的多方交互網絡，通過平臺給予的營養，能夠持續生長壯大。只有這樣，才能搭建所謂生態型體系。

應該清醒的認識到，哪怕是生態型的商業模式，其護城河也并非牢不可破。唯有緊跟行業趨勢的變化，深入理解用戶行為，從更為廣闊的視角不斷審視所處行業的格局，順勢而變，才是最強大的護城河。

（二）企業服務模式的未來

互聯網將鏈接一切，一切都將互聯互通，數據將會留存流動起來，未來將是數字化驅動的時代。這并不是預言，而是實實在在發生在我們身邊的變化，而且是加速變化。

相對個人消費領域的互聯網創新如洪水漫過平原，企業服務市場的互聯網模式或產業互聯網經濟才剛剛起步。如同一股暖流漫過冰川，融冰時代剛剛開始。

正像冰川融化總是從川間冰凌開始的一樣，產業互聯網的啟動首先是從流通渠道開始，然后過渡到對傳統企業組織內部職能的重新解構。在未來，傳統企業人財物產供銷的內部循環體系，都將成為外部循環的一部分。無論是撮合交易平臺模式，SaaS模式或者兩者的融合模式，都在試圖重新定義企業的邊界。

在未來，人力資源和組織管理的方式，以及人和組織之間的關系一定會被重新定義，如同《聯盟》一書的講述；

產品生產和原創服務環節一定會被重新定義，柔性生產，柔性供應和按需定制會成為主流的生產模式，智能生產硬件的創新正在加速這個過程；政府未來將更加有動力促成產業園區的專業化，并按照行業特征，驅使線下產業園區和交易平臺形成聯動效應，部分基礎設施職能將移交到商業化平臺來承擔。技術密集型領域的去中心化和協同工作平臺將成為不可忽視的一個趨勢和潮流。

供應鏈，銷售渠道和物流體系將在產業互聯網所沉淀的大數據驅動下變得更加有效率；

在企業資源日漸開放互聯的趨勢下，政府財稅管理的制度將被倒逼創新，企業財務支付系統將成為最后一塊開放的領域。

前路漫漫，未來可期！