O2O 冷下去了，B2B 企業(yè)服務今年迅速熱起來了，已經成為各家 VC 的投資熱點。冰山下的項目也開始陸續(xù)浮出水面，為大眾所知。
在這其中，B2B 電商在一、兩年前埋下的種子近期開始集中爆發(fā)。在這個外行很少關注的領域，找鋼網成了知名網站，像尖刀一樣切入傳統(tǒng)行業(yè)，業(yè)務模式經過驗證。而諸多垂直領域 B2B 電商網站也如雨后春筍般紛紛出現。
這些 B2B 電商網站基于互聯(lián)網正在變革著傳統(tǒng)工業(yè)的銷售、采購過程，改變了所在行業(yè)的流通體系，提升了生產、流通效率，讓制造商和貿易商更貼近需求和市場。它們也在孕育著中國經濟更深遠的變革。
其實，B2B 電商網站并非從零誕生。在這一波之前，阿里巴巴 B2B 部分（1688.com）和慧聰網做的就是這樣的生意——企業(yè)對企業(yè)的采購、批發(fā)。但 1688.com 模式上更多是提供一個信息發(fā)布和交易的平臺，種類齊全，無所不包。
而現在，打開 1688.com，那一個個大宗商品交易類目，開始產生各個垂直行業(yè)的 B2B 電商交易平臺。它們與阿里巴巴 B2B 相比，能提供更多的增值服務，更了解相關產業(yè)，能結合行業(yè)特點做更深度的線上線下運營。
各垂直類目的 B2B 電商平臺無形中正在蠶食阿里巴巴的 B2B 業(yè)務。這很不同于 B2C 垂直領域的電商平臺的遭遇。在這里，專業(yè)和產品、服務成為門檻。經過升級，B2B 電商由交易平臺進入到專業(yè)的產業(yè)鏈服務時代。
鋼鐵行業(yè)率先突破，找鋼網成為范本
（圖為找鋼網創(chuàng)始人兼 CEO 王東）
找鋼網之后，各行業(yè)的 “找 X 網” 陸續(xù)出現，找鋼網可謂 “學習的范本”。
找鋼網誕生于 2012年，其創(chuàng)始人兼 CEO 王東大學老師出身，曾在某鋼鐵綜合服務平臺任職，可謂 “互聯(lián)網 + 鋼鐵” 業(yè)內人士。“傳統(tǒng)的鋼鐵綜合網站是編輯去人工采集價格信息，網站靠提供信息服務賣會員來盈利?！?找鋼網創(chuàng)始人兼 CEO 王東對 36 氪說。在分析傳統(tǒng)的鋼鐵綜合網站的模式后，找鋼網看到了這個行業(yè)中蘊藏的機會，在模式上往前進了一步。
2012年 找鋼網創(chuàng)業(yè)時，整個鋼鐵行業(yè)已經出現了巨大變化，讓電商交易平臺有了誕生的土壤?！? 萬億的刺激投入后，直接促使地產行業(yè)發(fā)展，帶動了鋼鐵需求旺盛，那時候鋼鐵產能跟不上，導致市場上供不應求，這樣鋼廠就強勢，鋼鐵不愁賣。后來鋼廠紛紛擴大產能，以期滿足市場需求。結果，大家一起上量產能就過剩了。這時候流通渠道就變重要了，要幫這些生產出來的鋼鐵找到買家?！?IDG 資本副總裁張海濤對 36 氪分析。
“從名字上看，它叫找鋼網，不叫賣鋼網，坐在買家那。今天大家都用 “找”，為什么是 ‘找’，而不是 ‘賣’，就是因為產能過剩?！?光速安陣副總裁王京說。
“當時投資方看好的是找鋼網的團隊和鋼鐵貿易行業(yè)巨大的市場規(guī)模。鋼鐵行業(yè)巨大的交易額在一個電商網站上出現，這件事本身從天使的角度來講，價值就非常大。對行業(yè)的理解，回到當初的時候，沒人懂鋼鐵，沒人懂大宗商品電商到底是什么，這個人、這個團隊很清晰地把每一個環(huán)節(jié)給你講得很透徹，而且講的都是最關鍵的點。” 王京曾工作于險峰華興，曾參與對找鋼網的天使投資，如今他在光速安陣負責 B2B 領域投資，在找鋼網之后，他在光速安陣投資了塑料行業(yè)的快塑網和原糧行業(yè)的買糧網。
找鋼網首先做的是信息發(fā)布，買賣雙方在網上發(fā)布供求信息，然后由找鋼網的工作人員來幫助買賣雙方進行匹配撮合。而這一服務，過去的傳統(tǒng)中間商是收費的，找鋼網將這一服務免費，吸引用戶。這一做法用互聯(lián)網思維來看是非常經典的打法：“基本服務免費，吸引流量和用戶，依靠增值服務收費?！?/p>
在撮合交易達到一定量級后，找鋼網開始了自營業(yè)務。初始，一些中小鋼廠缺乏相應的市場渠道體系，就找找鋼網來合作，直接通過找鋼網向客戶銷售。廠商自定價格，承擔價格波動風險，找鋼網從銷售中獲得服務費。找鋼網不承擔價格漲跌的風險。而今，與找鋼網合作的鋼廠約有 90 家，覆蓋全國各區(qū)域。隨著業(yè)務規(guī)模擴大和積累的交易數據的增加，找鋼網順勢推出了物流、倉儲、加工與金融服務。
“找鋼網實際上是兩個大的維度來去切市場，第一個維度是說在鋼鐵行業(yè)做到最牛的金融服務機構。第二個維度是說在圍繞鋼鐵使用者這個角度去做最綜合性的貨品提供商或者是服務提供商?！?光速安陣副總裁王京對 36 氪說。
找鋼以及諸多鋼鐵電商，正在帶來鋼鐵貿易行業(yè)的變革，整個鋼貿行業(yè)的流通環(huán)節(jié)將被壓縮，而整個流通體系也會轉變。
改變傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)的貿易流通體系，我們看一下傳統(tǒng)行業(yè)是怎樣運轉的。
傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)的產業(yè)鏈條是鋼廠生產鋼材，由一級經銷商向鋼廠進貨，再向二級經銷商分銷，一層層向下傳導，經過多層中間鋼貿商，最后到用鋼企業(yè)。
在一些城市中，線下有大的鋼鐵貿易集散地，在這些鋼貿城中，會有一些門面，做鋼材買賣，也提供鋼材倉儲、加工、物流服務，衍生出一個鋼貿服務生態(tài)。這些鋼貿商的實力不同，有的小的商戶只有幾十萬的資金，他們接到需求后一概會答復有貨，然后打十幾、二十個電話到自己熟悉的上游渠道詢價，找到合適的貨就買下來，再賣給需求方，靠信息一倒手完成了一次貿易。這樣的鋼貿商在業(yè)內被稱作 “搬磚人”。
像 “搬磚人” 這樣的中間商，除了信息之外，實際上并不提供別的服務，比如金融、倉儲、物流、售后等服務。而讓信息充分流動，則是互聯(lián)網擅長的。
一級代理商因為代理商資格要按照合作協(xié)議向鋼廠大量進貨，類似包銷，承擔價格波動風險，向下一級經銷商分銷時可能會提供后付款的類金融服務，而最終中間體系到用鋼企業(yè)時，服務用鋼企業(yè)這樣終端的次終端，也就是用鋼企業(yè)向其進貨的上一層鋼貿商一般都會有賬期，賒賬給用鋼企業(yè)，這也是類金融服務。實際上，在分銷體系中，中間商也一并提供多樣的服務。
而 B2B 電商交易平臺對傳統(tǒng)貿易體系的變革則是能促進買賣雙方供求信息更加充分流動，減少銷售層級，以及將產業(yè)鏈中其他服務整合到交易平臺上。
“最大的改變是流通過程由混亂的集貿市場批發(fā)狀態(tài)到有序的零售狀態(tài)。過去鋼鐵是按船賣；進駐找鋼網后，商戶則是按車賣，客單價是 8-10 萬元，毛利高、更安全。我們把零售訂單給上游鋼廠，它能有針對性的生產。整個行業(yè)渠道更加扁平化、更加集中，從此前混亂的批發(fā)市場狀態(tài)開始向電商基礎的零售的狀態(tài)轉變?！?王東說。
今年初完成了 D 輪融資的找鋼網目前正在考慮融新的一輪，而它已經在拆除 VIE 架構，準備回到國內上市。找鋼網 2015年 成立了 “胖貓基金” 和 “胖貓工場”，把自己的經驗和資源用來孵化其他品類下的 “找鋼網”。迅速發(fā)展的找油網則是由 “胖貓工場” 投資的，而接下來，“胖貓工場” 還要孵化一個玻璃相關的項目。
鋼貿電商行業(yè)的輕重模式
在鋼鐵貿易中，像找鋼網和鋼為網等等它們都屬于 “三方電商”。鋼為網 CEO 張峻楨說 “如果上下游分散，中間就可以存在平臺模式。” 除此之外，還有 “二方電商”，在產業(yè)鏈上，一些鋼廠和大的貿易商比如五礦，也自建了電商平臺，直接面向客戶。而有的鋼鐵電商自身也像京東那樣，自營貿易，買入和賣出鋼材，自己承擔價格波動風險。
找鋼網和鋼為網則均是平臺模式，但兩相比較，后者的模式比前者更輕，類似純第三方平臺，而找鋼比較起來較 “重”。這是因為它在交易和供應鏈環(huán)節(jié)更深入地參與，比如給廠商代銷鋼材和自建供應鏈。
鋼為網提供電商平臺，類似阿里的天貓和淘寶兩個不同板塊的店鋪，大型的鋼貿代理商可以申請品牌店，而中小型經銷商可以申請鋼鐵超市店鋪。鋼為網也為品牌店的大型鋼貿代理商提供代運營服務，讓他們快速互聯(lián)網化。鋼為網在平臺上整合了供應鏈服務，也就是交易之外的其他環(huán)節(jié)，比如物流、倉儲、加工剪切和金融。而這與找鋼網同時自己提供供應鏈服務相比，則較 “輕”。
兩種模式差異，背后商業(yè)模式也會有所不同。 找鋼是 “聯(lián)營加撮合” 的模式，鋼為網是 “代運營加撮合” 的模式。找鋼網利潤一部分來源于直接提供倉儲、物流、加工等供應鏈服務，以及聯(lián)營的服務費，而鋼為網一部分來源于代運營服務。雙方都掌握一定的交易數據，提供金融服務。
“所有 B2B 平臺都有的盈利模式是供應鏈金融。產生資產端的能力上，供應鏈金融市場很大。主要有兩類，應收賬款和存貨的融資，還有基于大數據的白條和賒銷，這些都是非常有利可圖的生意。傳統(tǒng)銀行做不了，風險大，不了解行業(yè)風險，沒有切入到交易，不掌握真實交易情況。另外是風險發(fā)生后，沒有風險處置能力。企業(yè)還不上錢后抵押的鋼很難變現，銀行不能變現。交易平臺有數據，能對風險進行定價。金融機構給供應鏈金融的利息很高，交易平臺能給的低很多，你還能賺錢，因為風險比利息還低。有抵押物處置能力，借款方違約后你能瞬間變現，你是全中國最能賣鋼的。抵押變現毛利率更高，違約也不怕?！?張海濤分析。
“一級代理商，一般是央企、國企，向鋼廠提供預付資金，相當于影子銀行，也是專業(yè)的銷售代理商，有銷售的作用。再往下是二級、三級等代理商，渠道下沉，會逐層加價，再到次終端到終端。中間的人有些用信息差掙錢，這些叫搬磚頭的人，這些應該被革命。終端是用鋼企業(yè)，比如冰箱、汽車等實體制造業(yè)工廠，次終端是真正服務終端的人，一級、二級是服務不到終端的。大部分次終端是起到墊資作用的，有它存在的價值，這是理想、科學的模型?！?鋼為網副總裁王弢說。“鋼鐵電商是 ‘攪局者’，去打破當前無序的競爭和低效競爭的局面，希望電商是可以提升專業(yè)分工后的優(yōu)勢，希望傳統(tǒng)從業(yè)者因為有了電商這個工具加入而受益?！?/p>
目前，各類鋼鐵電商總數超過 200 家，但是差距已經很大，有找鋼這樣 D 輪融資的公司存在，也有鋼為網這樣 B 輪融資的公司和廠商自建的二方電商網站，從網上看各家網站頁面都已經相差無幾，但背后更考驗的是各家的模式前景和運營能力，而這就不僅僅是單靠互聯(lián)網能起到作用。改進傳統(tǒng)行業(yè)，也要看線下運營能力和對傳統(tǒng)行業(yè)的理解。
各行各業(yè)的 “找 X 網” 涌現
（圖為找塑料網創(chuàng)始人兼 CEO 牟斌）
“找鋼網模式的成功讓資本關注大宗商品 B2B 電商，把整個行業(yè)帶進了春天?！?找塑料網 CEO 牟斌這樣說找鋼網對其他品類 B2B 交易電商的影響。張海濤也認為找鋼網 “教育了資本”。
自 2012年 找鋼網趟出了一條新模式后，自去年開始，其他大宗商品品類開始復制找鋼模式。大量 “找 X 網” 出現。目前看，涉及這些：塑料、煤、柴油、汽、紙漿、液體化工、木材、棉、紗、布、橡膠等等工業(yè)生產原材料以及海鮮、農產品、珠寶、玻璃門窗材料等。
牟斌原來做的也是鋼貿生意。他曾經在廣州鋼鐵交易中心工作 5年，期間運作了一個鋼鐵電商平臺，對大宗商品電商有了深入的了解。那時廣州鋼鐵交易中心也做撮合，但是撮合是作為收費業(yè)務。此時，找鋼網免費撮合的模式已經穩(wěn)定下來了。在創(chuàng)業(yè)前，牟斌也研究了很多品類，包括塑料、水泥、化肥、五金、皮革、紡織等等，最后選擇了塑料行業(yè)。2014年7月，牟斌創(chuàng)業(yè)創(chuàng)建了找塑料網。
從宏觀上看，塑料行業(yè)也同樣經過了鋼鐵行業(yè)那樣的 “拐點”。在 2010年 前，塑料行業(yè)是賣方市場，塑料價格堅挺，根本不愁賣。而 2011年 后，大量國外產品進口增加，塑料行業(yè)出現了供大于求得局面，市場開始向買方市場過渡，這時就具備了做塑料電商的土壤。
由于曾經做鋼鐵電商，牟斌也認識找鋼網的幾位創(chuàng)始人，和其中一位也是前同事，在對找鋼模式深入分析并與其交流經驗后，牟斌認為塑料行業(yè)這些特征讓他決定在這個方向上創(chuàng)業(yè)：
這些造成整個行業(yè)嚴重信息不對稱，既增加了采購的成本又浪費資源，效率也很低，這樣的行業(yè)正是需要互聯(lián)網電商去優(yōu)化的。
“B2B 電商模式基本相似，但不同行業(yè)也有自身特點，塑料與鋼鐵雖同屬大宗商品原料范疇，但也具有自身特性，塑料在中間環(huán)節(jié)和交易頻次比鋼鐵還要多，在后續(xù)延展方面就和鋼鐵也很不一樣。塑料其實是有自身特點的，比如改性塑料的巨大空間就是鋼鐵行業(yè)所不具備的?，F在 B2B 行業(yè)出現了很多找字輩，其實并不是所有行業(yè)都適合找鋼模式，那些中間環(huán)節(jié)少、價格波動不大、信息透明的行業(yè)就不適合這種模式。” 牟斌對 36 氪說。
對于哪些大宗商品接近找鋼模式，“其實這個市場上已經有總結出標準來，比如第一，市場規(guī)模大、規(guī)格大、客單價高、運輸的東西多占地大，這些歸為體量大。第二，中間層級多。第三，價格隨著時間有波動，波動越快越好，波動的頻次要高，幅度可以小，這樣對于平臺方撮合的時間的需求就會高。第四，行業(yè)的特性是供大于求，產能過剩。第五，產地和玩家分散。” 王京總結道。
“商品屬性不同，鋼是 SKU 少的標品，還有 SKU 多的標品，SKU 多的非標品，中間以什么方式切入，完成職責，創(chuàng)造什么價值都不同，這里面坑很多?！?張海濤總結，“品類要總結有很多特征，一定要以一句話總結的話，那就是線下有沒有大的批發(fā)城。有批發(fā)城，才有可能有做成 B2B 交易的機會，才能在規(guī)模、交易匹配需求的剛性上支撐起一個交易性平臺。”
眼下，找塑料網根據自己所在的上下游產業(yè)鏈，正在企業(yè)內部孵化 “找化工網”?；づc塑料有一定的產業(yè)相關性。牟斌發(fā)現，塑料與化工行業(yè)的貿易商是不重合的，做塑料的人不做液體化工，做液體化工的人不做塑料。這樣，分平臺來做可以提供更精準的服務，比如開發(fā)更專業(yè)的 IT 系統(tǒng)服務這個行業(yè)。
找塑料目前每月撮合大宗塑料交易近萬單。今年7月 份完成 B 輪融資，由新天域資本領投，光信資本、啟明創(chuàng)投、IDG 資本和真順基金跟投。
從借鑒找鋼模式落地到塑料行業(yè)，再到根據產業(yè)相關性去孵化新業(yè)務，找塑料網更深入地扎根進了這個化工這個傳統(tǒng)行業(yè)。
而對于 IDG 和光速安陣這樣的美元基金來說，他們早已將統(tǒng)計年鑒上大宗商品目錄掃過一遍，做好了布局的工作。比如 IDG，“找到適合的十幾個大宗商品重點關注，從中找投資項目。我們基本上布局差不多了，可能還會再投一兩個，不會太多。” 張海濤說。“種子大家都種下了，就看哪些樹長得更快能結果，現在才種下就晚了。”
大宗之外的非大宗商品交易平臺
找鋼網、找塑料網、找油網等等還都是大宗商品 B2B 貿易，然而企業(yè)也需要采購少量的非生產性物料工具等，比如安防、勞保、實驗室儀器和五金、機電元器件等，這類產品企業(yè)每種單品采購的量并不大，但加在一起也是一個巨大的市場。
過去在阿里巴巴 B2B 上也能找到這些產品，但是當企業(yè)大量采購時則希望一站式完成。于是相對于平臺模式的自營模式也在 MRO（M：維護，R：維修，O：運營，通常指非生產原料性質的工業(yè)用品）領域出現了。西域網則像京東一樣，自己是一家五金機電等等產品的 “大超市”。西域網向供應商采購后再在平臺上出售。
企業(yè)采購不同于消費者個人在京東、天貓上的購買行為，它不是個人決策，而是由組織來決策。比如一個工程師要買一臺電機，需要申請工程經理預算審批，再到財務、副總進行審批。
針對這個，西域網將審批和交易兩個環(huán)節(jié)連接起來。西域網建立了開放目錄接口，這樣就能將自己的平臺與上游供應商的電商系統(tǒng)和下游采購企業(yè)的 ERP 系統(tǒng)打通，采購企業(yè)能實現在自己的 ERP 系統(tǒng)內審批，但由于是與西域網的平臺打通，西域網銷售產品的數據能夠看到，而審批結果也能形成訂單直接下單。實現了企業(yè)采購工業(yè)品的自動化交易流程。
而對于中小企業(yè)，沒有 ERP 系統(tǒng)的，還停留在紙質審批基礎上的企業(yè)，西域網建立了一套云端審批系統(tǒng)，設置好后，采購員登陸系統(tǒng)選擇采購產品點結算，系統(tǒng)會推送郵件給老板郵箱，老板點擊回到這套云端系統(tǒng)，可以進行通過、駁回、增加、減少等等審批決策，這個流程最多可審批四級。
西域網 CEO 葉永清對 36 氪記者說，這些企業(yè)在采購上就實現了互聯(lián)網化，就像當年攜程一直在做的事情一樣，將傳統(tǒng)線下的酒店互聯(lián)網化，打通雙方的系統(tǒng)，讓房間庫存數據能與攜程打通，實現銷售。
新工業(yè)革命從流通領域開始掀起巨浪
在阿里巴巴 B2B 網站 1688.com 中，每一個類目都實現了基本的買賣信息發(fā)布和交易層面，然而，更多的垂直領域 B2B 電商網站正在共同解構這個龐大的類目表，它們整體實現了 B2B 電商的升級。
這些 B2B 電商們沿著一條條產業(yè)鏈，凝聚起上下游各方以及相關服務，構建起了一張張產業(yè)互聯(lián)網。從更宏大的意義上說，它們在實現商業(yè)價值的同時，也將共同改變中國工業(yè)過去的狀況，實現中國制造業(yè)整體的產業(yè)升級。
“B2B 領域流通環(huán)節(jié)有幾十萬億，存在問題是效率不高層次過多，其中浪費率高到百分之十幾到幾十，如果這其中的價值被所有電商都提煉出來，那么中國 GDP 就能往上提高幾個點，這是個驚人的效率改變。第二，生產和流通融資成本大大降低，本身有利社會生產力進步。數據有生產價值，在工業(yè) 4.0、柔性供應鏈、C2B 等等領域，生產根據需求走，以銷定產、按需定產，這是個社會資源浪費降為零的過程，GDP 又能提高幾個點。 ” 張海濤對 36 氪展望說。
在政策方面，目前中國政府也非常鼓勵這些領域，國務院文件中也大力鼓勵交易型 B2B 電商。
這些變化構成了中國新工業(yè)革命的一部分，互聯(lián)網對傳統(tǒng)行業(yè)的升級，引發(fā)了新的產業(yè)結構和格局的改變，而未來更深遠的影響將是國家整體工業(yè)發(fā)展依托于互聯(lián)網的融入，依靠科技的進步和效率的提升，實現產業(yè)升級，結構轉型，GDP 的增長，實現國家戰(zhàn)略層面的創(chuàng)新推動。
這種變革大潮，將猶如我們在電影《星際穿越》中所看到的巨浪那樣，它是三維的從天空到大地的，不是二維的基于海平面的，將超出你所想象。
這是一個激蕩的時代。
如果你是 B2B 電商創(chuàng)業(yè)者，對此話題感興趣，歡迎來信交流：zhouchangfan@36kr.com
