以下為論壇上產生的觀點，因參會人員比較多，會上觀點多且雜，為使信息整理更清楚全面，只從不可行和可以嘗試兩個角度列出觀點，每個觀點不再單獨署名。

團購不可行：

一、大型工業設備產品不適合團購

1、從提高銷售額來講，團購是在短時間內聚集大量意向客戶在固定期限內共同簽訂購買協議的行為。而重工系列產品過于復雜，影響采購商購買決策的不穩定因素非常多，有些硬性條件達成之前會制約采購商下購買決策，正是由于每個采購商在采購時都有很多不穩定因素存在，所以短時間內讓多個客戶在固定期限共同簽訂購買協議是不可行的。

2、重工產品的價格非常不透明，跟賣房子一樣，一人一價，成單的采購商都覺得他采購的價格是全世界最低的價格。如果我們以團購來做，如何還能讓客戶有占了極大便宜的感覺是關鍵，因為不是一對一銷售，是一對多的銷售，而多的一方還是一個共同的組織可以相互溝通消息，這對我們的銷售能力要求不止提高了一個等級。拿之前成交的團購單子來看（這家公司成交過一筆數千萬金額幾十臺設備的類團購訂單），我們是根本不賺錢，除了價格壓得非常低之外，一但一家的產品出問題，都可能導致整個團體起反應，這也給我們的售后制造了很大壓力。

3、行業內老板的心態也阻礙團購模式，行業分布有聚集特點，老板跟老板之間存在很大的競爭關系，采購信息屬于企業的機密，他們不會透漏自己設備的來源，又怎么讓他們愿意降低自身的競爭優勢共同來采購設備。如果把客戶群放到全省乃至全國，在一個時間段聚集多個人共同采購產品是非常困難的，因為目前做得好的設備公司單產品一年也只是銷售幾十臺，而且屬于不同時間不同地區的客戶采購。

二、團購模式對重工企業帶來的不利因素

1、團購產生的最低優惠價格可能會打亂企業現有的價格體系，擾亂市場。

2、一旦團購做的不好，虎頭蛇尾可能會被同行企業作為恥笑的對象，在客戶群里面也可會有惡劣影響，而且還是群體性的惡劣口碑傳播。不像消費品和生活服務類團購，單價低，一旦產生負面可以用較低的費用消除影響。

三、領導對團購的重視程度直接決定團購的效果，一旦決定要做團購，企業就要從產品價格、付款方式、售后服務三個方面做較大幅度的讓步，企業領導否同意？

四、13年某重工企業做了一次促銷，詢盤量上升但轉化率不高。如果團購是類似這種簡單地促銷性質，換湯不換藥，那就沒必要做了。

五、把團購放到哪個平臺上面來做，如果只在企業的官網，影響力達不到吸引更多的意向客戶。如果選擇第三方該是什么形式的合作，企業又該怎么控制整個團購過程？

六、國際貿易完全不可行，國內貿易難度也比較大。

七、適不適合團購只要把最近兩年公司銷售產品記錄拉出來，先做個數據分析，再做決定能不能做？如果做，做哪個產品？

大型工業類產品可以嘗試團購：

一、把團購從現有的狹義概念中跳出來，如果從團購可以達到的產品銷售目的來講，我們以前參加的展會、產品推介會等都是一種團購，通過讓出部分利潤達到在某段時期簽單量大增。從這個角度，展會、推介會就是一種團購。

二、從企業角度考慮，如果把團購目的設定為吸引意向客戶到廠參觀和擴大公司知名度，也是非常可行和利于操作的。

三、制造業發展電子商務是趨勢，任何基于電商的交易模式都可以去嘗試，可以拿企業中比較低端的產品先做做試試。

四、團購如果能夠在產品價格上、付款方式、售后服務上有一定的優惠，這對公司銷售人員是非常大的利好刺激，他們的主動性和拿單意愿都會增強，也能夠在短期內提高業績。

五、可以拿公司現有的配件和標準性強的產品開展團購，增加配件的銷售額。

六、市場情況已經變得非常嚴峻，我們一直以為池塘里很多魚，圍著池塘釣魚的只有兩個人，其他的都是看我們釣魚的。但情況正好相反，池塘里面魚只有兩條，池塘邊上的人全是沖著這兩條魚來的。所以在這種情況下，在產品質量都差不多，價格也相差無幾，誰的知名度更高誰的品牌影響力更強誰就有可能獲得這兩條魚。而一場成功的團購會對企業品牌和知名度有極大的提升。

總結：

大型工業設備行業的團購（我們暫且稱為團購）是跟現有我們熟知的美團/搜房看房團模式是極為不同的，我們在制定操作流程時必須到考慮行業產品特點和交易的復雜性，需要給予廠家和采購商在規則內最大程度的靈活性。該行業的企業尤其是規模企業在考慮是否開展團購模式，會衡量方方面面的因素，綜合考量成本和所得。如果一個企業把團購提高到公司運營、銷售、品牌等綜合的策略上考量，那這種團購就不能稱為我們簡單認知的團購了，而是一家企業幾乎傾其所有資源所做的一場以提高品牌知名度和影響力為目的的大型產品促銷會。如果是這種情況，作為第三方平臺的我們需要思考，如何盡可能的幫助企業達成目的？當然，在國內規模的企業畢竟是少數，更多的中小設備制造企業如果想提高銷量擴大影響力就需借助自身之外的資源，這是我們第三方平臺的機會。

因此建議：

1、針對規模以上企業，團購策略應從單一產品的銷量向參與到企業想提高品牌知名度和影響力的策劃執行方案上轉變。招商利益重點調整為通過策劃的團購活動達到吸引意向客戶到廠參觀并提高企業品牌知名度。企業在對產品價格、付款方式、售后服務做得優惠越大，團購效果越好。做團購活動產品需要他們公司來定。

2、針對企業規模和實力不強的公司，招商利益重點側重于幫商家拉到更多的客戶。做團購活動產品由我們來定。

3、放棄國際貿易的團購，團購只針對國內。

本文觀點都來自真實的重工設備企業，供工業類B2B平臺和企業參考。