高吉祥：星科五金網創始人

時間：2014年5月27日

內容：

我先問一下，做一下調查，自己做生意的有多少？自己做買賣的舉一下手？還不少。我想分享一下感受，剛才說中小企業做網上生意，大家感覺客戶不信任，對不對？為什么黎明重工做20億，你為什么20萬也做不了？因為黎明重工的形象就值兩個億。那好，那我會為了一千萬騙你嗎？一千萬我敢騙你嗎？所以花大價錢把你的網上形象做好，找張老師給你策劃策劃，找不找我另說了。

今天B2B大會，我不敢談B2B，因為有大平臺，也有大網，我談一談B2B前面的事，我把28年的思考獻給大家，全部是原創，有可能傷到你，也有可能傷到老師。

實際上兩種人，我把在座的分成兩種人，一種人是進門就換名片，進門就和鄰居握手，我就是這種人。另外一種人，來到會場不理左右，繼續微博微信的人。這種人也不少。我相信在座的，換到10張以上名片的請舉一下手。我算一個。不會就兩位吧？這么多高人就兩位？小伙子你貴姓。（回答：梁）你十年就可以超過我28年的成就。

再次分享。第一種人是什么？是先相信，后識別。像張老師，教給你一個方法，你首先想的是相信還是懷疑。剛才肖鋒老師講一達通的時候，你相信有這樣的傻子嗎？10萬不收，20萬不收，去收1000。為什么講這個話題？我加入兩個組織，一個是正華黨（音），它的起點是三個億以上營業額，兩個10億的老板推薦，才有資格進，我做得不大，恰巧和劉正華是同學，差一點標準，也混進去了。

后來我參加他們的會，去天津參加經銷俱樂部的會，規模在三百萬和一千萬，兩種人，典型的，在座的有沒有我剖析一下，見到一個人首先他就懷疑不相信，體現在哪兒？體現在漠視你的存在。

另外一種人是先懷疑后確認。這時候就有區別了，你想，當一通電話進來的時候，我要買一臺羅磁風機，第一個人會怎么想？他就會想，我的又一個大客戶出現了，你的態度會怎么樣？你渾身散發出那種高興勁，你就會像接總裁電話一樣，立正，稍息，必恭必敬。當你又接到一個同行詢價，屌絲問價，你的不信任都出來了。我們兩個優秀的同事發了一個說說，我們去看車，當然我的錢沒有肖總多，一人買一輛比亞迪，結果兩個人穿得比較休閑，這個人就不搭理他。介紹我們兩個客戶，在介紹客戶之前，我想做一個游戲。

哪位小伙子請上臺，再請一位女士。因為我很少有這種機會，想把這個機會分給大家。我說一下題目，這是我同學的故事。我同學是中學校長，他就住在我家旁邊，現在有五千多學生，他想給學生換校服。他很苦惱，他說人家不搭理我，服務態度不好。你扮演一下。如果我把任務交給你，讓你去采購，你會怎么做？我交給你一個任務，你替我采購5000件校服。你找一個是肖總，一個是張總，你會怎么采購？

觀眾：我現在是為校長服務的，5000件。高老板，我想買5000件，我得要我的質量標準。

高吉祥：你這樣采購以后校長不滿意。我給他出主意，你是學生家長嗎？你原來在那兒采購的也知道，我給劉總打電話，劉廠長，我是學生家長，我們家的兒子很調皮，結果把衣服刮破了，不敢找原來的廠子去定，也不敢跟老師說，但是我要解決這個問題。兩種廠長，一個直接說滾！

第二個，他會你報你孩子的身高、體重，你原來衣服的樣子，我免費給你寄過去一件。那好，我問，這個廠長會選擇哪一個供應商？不用說了吧？你不買我衣服我得對你那么好。因為什么？他心中有愛，在意他，所以這個廠子會發展得非常好。這個故事在我們公司的翻版，也是我的兩個客戶，這都是張老師做過輔導的。

一個是劉姐劉慧芬，是浙江人，浙商聰明，他做液壓配件的。故事我不多講了，他們是一共姐弟三個，非常感人，開始到天津賣饅頭，基本上都是三四點起，很慘的。他現在開始做液壓站，液壓配件，每年能做六七百萬的生意，但是年底一盤算，賺了100萬，99萬是什么？應收款，很累。這時候我們王總在下面，跟劉總結出以后，這個人就屬于第一種人，先相信，因為他接觸大量的人，雖然像我一樣，屢屢受騙，被短信騙過，被行業的什么什么平臺騙過，被什么什么行業網站騙過，騙過很多錢，沒收益，沒收益，但是他們去的時候依然相信你能幫我。結果她毫不懷疑做了這么一個產品做完以后，來電話以后，來任何一個電話都當成是一個大客戶，結果奇跡就出現了。

一個西部的客戶，跟蹤了好長時間，每一次打電話都熱情，一次熱情很容易，兩次熱情容易，第三次裝不出來的。我們很忙的，你算干什么的？騷擾我？打過N多次電話以后，那是一個大客戶，超級大的客戶，是不是很慎重？尤其我們做買賣的，不要因為我是在忽悠你們，我是親身經歷過來的。一個大客戶就夠劉總原來一年的利潤，他把所有線下的所謂的大客戶全部砍掉了。

第二個小伙子叫李興旺，江蘇人，我們的客戶都是江浙的。張老師講課，外面下著雨，他其貌不揚，我讓他進去吃飯。一說這個他就把名片掏出來，江蘇商會天津分會副會長。是不是大客戶？是的，就是因為我先相信，后來在做我們產品的時候，他自己的生意，都小老板，自己的生意關張三個月，只是接單，不做，把接的單轉給別人。因為什么他相信我和張老師，和王總、馬總能幫他賺錢。他相信互聯網能幫他賺錢，他相信網上來的客戶都是他的大客戶。現在北鋼，首鋼、邯鋼，他做熱點偶的，很快車換奧迪了，也換新房子了。

我想說這個，我們平臺的老板，歲數大的老板都明白，我想獻給年輕的老板，你們一定一定要把你見到的每一個人都當成你的貴人，不要說你對我沒有用，不知道什么時候有用，這種例子網上太多了，你可以網上去搜。

好，這是我的主題。中小企業做電商，最大的障礙就是人性本惡。如果我前面的過程，你可能不太明白，講完前面的過程你就很清楚。那說到人性本善，我翻譯一下，如果有一些朋友你可以記一下，我們翻譯的人性本善就是你把你來到店里、廠里的每一個客戶都當成你一千萬利潤的大客戶，把阿里旺旺，微信、微博上來尋談的每一個朋友都當成你的大客戶，你的生意五年就會超過臺上這位。謝謝大家。