本期【CXO說】邀請到的是瑞云智銳CEO、瑞金麟集團聯合創始人，曲總結合自身多年互聯網及電商實戰經驗，解讀B2B生態和商業創新。
嘉賓簡介
曲飛宇，中國第一代從事互聯網和電商服務的創業者和實戰者。 瑞云智銳CEO、瑞金麟集團聯合創始人。管理集團數十個TOP品牌生意，完成三輪資本融資，GMV數十億。后創立瑞云智銳，專注于企業互聯網生態體系的孵化、建設與成長，致力于通過商業重塑、運營體系、系統數據、資本等資源，加速傳統企業互聯網化進程。 服務國內外TOP客戶近100家，擁有10余年戰略咨詢、傳統行業運營實戰、電子商務規劃運營管理、互聯網轉型管理的復合能力經驗，是品牌行業互聯網化、電商化實操落地專家。
以下內容根據曲飛宇在線分享內容整理：
在過去的6年里，有一非常熱的詞叫“電子商務”。2014年后又出現了一個新詞叫“互聯網＋”。這兩個詞有何區別呢？電子商務解決的是B2C和B2B的交易和推廣環節，而“互聯網＋”已經將互聯網思維和技術應用到了各個產業領域，本質上是一個產業互聯網的時代。
為什么解讀B2B生態呢？個人認為，從做企業的角度出發，B2B的產業生態創新是未來5年中國商業的中心，就像上一個周期中B2C的阿里巴巴和京東一樣。最近網上有個帖子非常熱，是討論農業B2B的，叫做“一畝田的騙局”，交易額3000億，估值100億美金。我們姑且不討論這個事情的真偽，單從媒體討論該話題的熱度來看已然是B2B領域可能的老大了。這是我們為什么要去看B2B產業創新的核心原因。
誰在創業？
未來5年，商業創新將是我國經濟產業的新常態，大家如何去看待創新呢？政府鼓勵大家積極創新，創造出更多的優秀企業，增強國家實力，改善民生。我認為在政策環境利好的“天時”下，缺乏產業資源基礎的“地利”及閱歷尚淺的“人和”，使大眾創業之路飄渺而坎坷。歷史證明，創新的最終勝出者往往是各個階層精英的少數派行動。
那么誰去創業呢？傳統的企業家，大企業高管，有賭徒心態的創業家們，還是有錢的富二代們？不同的人商業創新的心態是不同的。
傳統企業家商業創新是尋找新出路，因為，商業環境發生了很大的變化，不創新企業未來就很危險，很可能會死掉，所以不得不去創新。我們也把他們叫做“被創新”。前段時間看到品途講的柳傳志、張瑞敏、王石幾個傳統大佬們如何用產業、資本和互聯網思維去革命，很有啟發。
大企業高管創業成功者寥寥。中產階級往往有錢好事，找點成就感，我覺得這樣很危險。在過去的6年時間里，互聯網的高管創業者們基本全軍覆沒，以凡客的陳年為代表。為什么？不接地氣，理想化、官僚化、管理化，各種原因都有。在大企業工作和從0到1有非常大的不同，這個是大企業學不會的。我沒有經歷過從0到1的創業，但是我經過從1到10的過程，很痛苦，完全不是我在大企業的職業經驗和專業能解決的。富二代創業是做投資，做著玩，玩的資源和項目和關系人脈，不做重點關注。
創業家們非常值得我們尊重，這個是中國經濟的未來。有生命力的創業者才是商業創新的未來，所以，商業創新的主體是傳統的企業家們和有賭徒心態的創業者們！接下來我們重點聊聊傳統和創業的對決，用現在時髦的話講叫PK。不管傳統企業還是創業團隊想要在這場PK中完勝，都需要去尋找產業贏利點，塑造新的商業模式，打造團隊和能力。
第一、怎樣找到B2B商業生態的盈利點？
什么是B2B產業模式呢？平臺B2B戰略包括云計算等在內的云層、解決交易的網層和運營服務的端層所構成。平臺B2B的模式一般來說會通過金融服務、交易便利性、物流服務、平臺增值服務等平臺價值，集合平臺交易合作伙伴，構造出不同于產業價值鏈的交易模式，平臺B2B具有交易規模大、生態主體多、主體多贏的生態特性。因此，當成功的平臺戰略在細分產業領域落地，會產生出極大的互聯網規模效應。這些模式重塑會帶來流通效率的極大提高和金融革命。B2B平臺生態戰略會發生細分的垂直產業領域，比如，汽車、原材料、農業、生鮮等。
傳統產業思維是依靠規模化生產制造產品，通過多通路結構和廣告媒體觸達消費者，通過物流和配送將產品和服務傳遞給消費者手中。品牌和制造企業的角色是創造產品的價值，而渠道企業和媒體負責將價值傳遞給消費者，物流和配送起到了保障的角色。在這一過程中，產品價值是逐級傳遞和分配，品牌企業和渠道企業在品牌產品和渠道規模的實力之間進行博弈，實力強弱決定了品牌和渠道的話語權和定價權。
品牌的生意增長是推動式的，即品牌為了擴大生意規模，需要自建或增加代理商的數量，獲得更多的渠道觸點；同時，要增加廣告擴大品牌曝光；還要投資建廠擴大產能。所以，品牌商企業是產業價值鏈的最終推動者，其生意增長的路徑是多點式規模突破，所以，一個品牌企業成長往往需要5-10年時間才能塑造。生產制造規模化、品牌價值和差異化、渠道數量規模化和終端化是傳統企業的典型商業特征。
B2B平臺思維是單點規模突破的模式，B2B是通過獲取終端用戶和流量的黏性，反向整合上游的供應鏈產品，并通過對供需雙方的買賣訂單和數據的把控，整合提供金融、物流和其他增值服務給B2B平臺的參與方，所以，B2B平臺的盈利方式包括：平臺交易傭金、廣告費、金融、會員費用、數據、技術服務、物流服務等其他增值服務費用。
平臺企業的價值呈現出了幾何倍數的差異，服務的平臺參與方的數量級只有達到一定的數量級平臺企業才能生存下來，而平臺參與數量級越大，平臺主體的價值越大。而平臺服務者對于參與的企業存在的價值，首先體現在其能夠對于核心用戶有較強的黏性，黏性或者是信息服務，也可能是交易的撮合等。吸引企業加入平臺的手段有很多種，往往用免費、優惠等形式養成首次的用戶使用習慣，之后不斷強化，從而形成持續的用戶流量入口。為了保證用戶的長期黏性和滿意度，平臺企業還會提供金融、物流、信息等其他增值服務強化平臺的黏性。所以，用戶規模、平臺參與多主體、流量生態體系是平臺企業的典型商業特征。
第二、可選擇商業創新模式有哪些？
B2B的商業模式搶奪集中在產業資源、用戶和能力三大戰役，我會在后續文章中，詳細剖析傳統企業與互聯網企業的三大戰役。這里重點講講關于商業創新環境，創業者要加速，傳統的企業家們在覺醒，創業者要把點做透，因為傳統企業老板喜歡鋪攤子，鋪攤子的問題是大而全。在這場創業者和傳統企業的PK中，從資本、模式、流量、資源、團隊、金融、消費者服務等多個角度，來看，傳統企業的資源優勢和資金實力還是比較雄厚，但是，傳統企比較自負，固執，缺少迭代思維和學習能力，比較相信過去的成功經驗。創業團隊用于改變自我，不斷革命，模式和團隊的速度都會比快速優化，而且傳統企業有太多重資產的顧慮，而創業團隊沒有，光腳不怕穿鞋的。所以，這場戰役我認為最終誰笑到最后尚不能過早下結論。
傳統企業和創業團隊都有的創新機會包括：
1、塑造平臺企業，適用于產業的大生態企業。
2、成為管道企業，適用于垂直品類的價值傳遞企業，類似新經銷商。
3、成為族群企業，適用于有粉絲和客戶觸點的終端企業。
4、成為寄生企業，適用于有專業和執行團隊的服務企業，代運營。
5、專注產品制造，適用于工廠和品牌制造企業。
6、專注基礎設施，數據、云計算的云服務企業。
第三、如何管理好創新和團隊能力？
對于創業者和傳統企業的兩點忠告：第一、不要貪大求全，創業團隊習慣性的要干大平臺，這是最容易走進的誤區，即使是大平臺也不是從房頂蓋起，而是從地基做起，創業團隊最常犯的錯誤是從房頂蓋起，做大平臺。第二、抓住產業痛點，這一點尤其是針對的傳統企業，要找到產業的痛點，盡快徹底的想辦法解決掉，傳統企業不要啥都干啥都不精，因為面臨的是很多價值鏈點上強大的抓住的創業團隊。
對于創業團隊和傳統企業來說，如何構建自身的能力，商業創新是一個系統工程，需要合理的商業模式，靠譜的運營體系規劃和運營團隊，而這些恰恰是兩者自身無力構建的。比如，傳統企業需要以開發的心態，積極擁抱傳統企業的互聯網合作伙伴。而創業團隊則需要快速補充能力的短板，今天我們能看到一個創業團隊很難在2年內同時搞定商業模式、系統數據和金融服務等多個環節，所以，投資人給的資本中，我們要選擇自己最擅長成功概率最大的環節，把這個環節搞透。如果達到這個效果，創業就已經成功一半了。
