目前旅游市場上的B2B可謂風起云涌，各平臺在資本的推動下競爭也如火如荼，你補貼3%，他就補貼5%；你賬期45天，他就改25天。總歸就是想要把銷售端的量都吸引到自己的平臺上來。

目前旅游市場上的B2B平臺，燒錢做補貼已經成為了一種常態，但燒錢的目的，燒錢的方法則各有不同，這背后應該與各平臺不盡相同的模式有關。

一類是純粹沖著資金歸集的平臺。這類平臺把交易本身看得并不重，對交易數據的準確性，訂單與產品不關心。只要有一個訂單，能把錢付給平臺就可以了。這類平臺的補貼高，能達到5%，帳期普遍在30天左右。

第二類是以產品豐富，尤其是出境產品豐富做為相對優勢，再加上相對高的補貼，吸引組團終端交客。補貼3-5%，這類平臺仍然有30天左右的賬期。

第三類平臺在開展補貼吸引交易的同時，輔助以地面服務，解決部分組團終端的實際需求。補貼3%---5%不等，賬期30-45天。

第四類平臺希望提供純粹的交易平臺和交易工具。希望自己打造的生態系統能促進買賣雙方的交易。但是，這類平臺目前仍然要靠補貼來吸引用戶，補貼一般在1.5%---3%，但區別是對供應商即時結款，沒有帳期。

目前不論哪種B2B平臺，其盈利模式都不太清晰。

前面三類平臺基本上是把資金沉淀當成了主要盈利挖掘點。但風險也正是在此，拿著高額補貼換來的資金，要找什么樣的投資才能賺回，明白人都應該清楚。這種情況下如果資金出現狀況，涉及金額和影響面將是巨大的。但如果拿高額補貼換回來的資金不去做高風險投資，那燒錢也在所難免。

第四類想單純做平臺的，目前也在苦苦探索如何給用戶提供價值，而且要能夠挖掘出至少能有一方用戶付費的價值來。這種努力應該有價值，但短期內仍然不能找到盈利點，也還不得不做些活動來留住用戶。

面對平臺的競爭與拼殺，銷售端、供應商和渠道商對平臺的態度各有不同，各自也盤算著各自的利益。

先說一說銷售端。不論是中小旅行社還是大渠道的門店，面對平臺給出的高額補貼幾乎都沒有抵抗力，逐利的本能使得銷售終端希望把交易量交給平臺。不論供應商是否愿意，不論所屬的渠道是否同意，交平臺是一定要交的，只是看哪個平臺現時的補貼高，只是看是公開交還是私底下交。因為在整個商業模式設計中，銷售端都被設計成了被補貼的一方，被補貼一方的參與熱情往往容易被調動起來。

再來看一看供應商一端。供應商其實在這個商業模式中，絕大多數是被設計成了收費一方，許多平臺不僅要對供應商有付款帳期，還要收供應商1-3%的傭金。這種情況下供應商為什么還要與平臺合作，參與到業務中來呢？

主要原因是供應商之間競爭十分激烈，都希望提升自己的市場份額。由于銷售端有交量給平臺的愿望，如果自己不去與平臺合作，很可能就會失去銷售端的交易量，于是他們被動地與純粹補貼型平臺開展合作。而一旦合作開始，帳期設計很快使得平臺對供應商產生不小的應付帳款，供應商就更加被平臺所控制了。

當然也有部分供應商希望提升自己的競爭力主動與平臺合作，或者對平臺開展的某種服務有需求而合作的。

還有一種大型供應商，尤其以出境為主的大型供應商，由于其有資源或產品方面的優勢，在與終端交易中處于相對強勢地位。這類供應商就不愿接受平臺提出的帳期條款，不愿與這類平臺合作。

總體來說，大部分供應商還是因為市場競爭壓力而參與到平臺業務中來的。他們一方面在平臺高額補貼下得到了不少交易量（雖然對于有些供應商來說這些原本就是他們的交易量），而另外一方面，他們又在不滿意資金被占用的同時，還擔心著自己的資金安全，擔心如果平臺資金一旦發生狀況，自己的團款就打了水漂。

最后是渠道商，大的組團社等，從本意上是不接受平臺參與到自己與門店和供應商的業務環節中來的。主要原因在于利益訴求和業務流程的相互沖突。只有在彼此設定好交易規則并彼此尊重各自流程的前提下才有機會合作。對此我曾專門討論過，這里就不展開了。

對于目前旅游B2B的市場狀況，我提幾點個人的觀點。

一、旅游B2B平臺應該更加重視對于用戶提供的價值，挖掘出平臺應該給用戶帶來的價值。不論這些價值是產品的豐富度，還是信息高度透明。不論是解決管理工具，還是提升交易資金安全。不論是線上的服務，還是線下的服務。總得讓用戶真的解決其需求。這應該是B2B平臺要堅持的。

二、B2B的用戶（尤其是銷售端）粘性比2C的還要低。B2B的銷售端對補貼高度敏感，很難說什么使用粘性和忠誠度，一旦停止補貼，或是競爭對手增加補貼，就會去選擇相對來說更有誘惑的平臺。因此希望靠補貼就能形成用戶習慣的愿望很難實現，就算是是形成了用B2B平臺的習慣，但一點不是只用你家的平臺的習慣。

如果沒有為用戶提供價值，解決不了用戶的業務需求，靠補貼去吸引用戶，往往是“以利相聚，利盡人散”。

三、旅游業是一個現金流十分充足的行業，同時也是一個毛利率較低的行業。這兩個因素加在一起，就容易以3-5%的補貼吸引到大量的資金。這些資金的使用如果不當，或者本來就是為了投資到高風險領域，在沒有監管的狀態下，容易產生資金風險。一旦出問題，對行業的破壞力也是巨大的。

旅游B2B市場才剛剛開始發展，百花齊放，百家爭鳴也是不錯的。但是要找到好的運營模式，找到可持續發展的路徑，各家平臺公司應該還都在路上。