【億邦動力網訊】2015年5月25-26日，由藍蓮花研究機構和億邦動力網聯合主辦的“2015年新電商投資高峰論壇”在金茂北京威斯汀大飯店召開。本次論壇主題為“新格局新視野新勢力”。會上，找鋼網聯合創始人饒慧鋼發表了主題為《鋼鐵俠能否挽救B2B？》的演講。

（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓愿意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。）

找鋼網聯合創始人饒慧鋼

以下為演講實錄：

2C領域是一片紅海，各個領域競爭非常激烈，就像剛才我聽到的跨境電商一樣。但是B2B行業，還是一片藍海，毫無疑問，今天我們在這一賽道遙遙領先！

今天我給大家分享一下鋼鐵流通思路轉變及找鋼電商模式分析。

首先是市場的變化。2011年之前，鋼鐵是供不應求的，那個時候，你想買一噸鋼材是要求人，很困難，那時候電商無從談起。2011年之后，賣方市場轉向買方市場。思路也在轉變，以前是資源為王，現在是渠道為王，為什么會這樣？因為工廠對渠道扁平化的需求越來越強烈，采購成本上升，勞動力成本也在增長，所以工廠對以客戶為導向，以市場為核心的需求越來越強烈。

五年以前，整個鋼鐵貿易的鏈條不只是五級，最多達到八、九級，中間商就是一個靠信息差掙錢的。我們將客戶分為五級：鋼廠（F）、一級代理商（B1，有真實庫存），中間商（Z，靠信息不對稱賺錢），接下來是服務商（B2，是真實服務于C端用鋼企業需求的），最后是終端用鋼企業（C）。五年以前，一噸鋼從鋼廠到終端手里有時候需要倒手八次。鋼廠的銷售命脈完全掌握在代理商（B1）手中。

鋼廠依靠代理商能解決它的渠道問題嗎？答案是NO。首先就是代理商（B1）的傳統流通鏈條過于繁雜，信息傳遞太慢，對信息的收集能力太差，無法支撐廠家需求。B2給終端提供個性化的服務，包括加工、配送、服務等等。所以渠道扁平化的核心環節在哪里？就在B2我們稱之為服務商，工廠可以直接到服務商的，在渠道為王的時代，B2就是鋼廠渠道扁平化的核心環節，我們的目標是讓鋼廠直通B2。

鋼廠直供的比例是30%，渠道市場占70%，中國的鋼材占全球產量一半，鋼廠70%市場份額必須借助代理渠道分銷。針對B2的服務平臺對所有鋼廠是一片藍海。所以我們公司一直致力于解決我們怎么為B2提供更多的服務，包括貿易、倉儲、加工、物流、金融，這些環節在以前是割裂開的，單個環節沒有核心競爭力。比如說做倉儲的就是做倉儲的，人家的貨愿不愿意放在這里，倉庫沒有多大話語權。而我們把所有的這些環節都連通起來，今天我們把全產業鏈的模式都打通了，包括分銷、金融、倉儲、物流、加工、出口，通過大數據分析，支持供應鏈平臺運營，支持鋼廠的生產，同時為B2提供采購決策服務。

找鋼網是淘寶+京東模式，我們首先做的是B1和B2之間的撮合，聚焦到大量的采購商。第二是我們的直營，鋼廠直銷和大型貿易商POP直銷平臺。我們的目標是將鋼廠的運輸次數無限趨近于2，即從鋼廠到找鋼網到B2。我們給鋼廠提供了類似于天貓的數據魔方，哪個SKU暢銷，哪個滯銷都非常清楚。代理商可以通過我們的開放平臺直接銷售，我們為服務商B2和終端用鋼企業提供找鋼商城，客戶端搶單神器以及移動端平臺的服務。

我們為鋼廠帶來了三大價值。第一是財務價值，第二是渠道價值，第三是策略價值。財務價值讓鋼廠資金回款時間由長變短，別人需要一個月賣完的，我們最多需要七天。第二是渠道價值，不僅為鋼廠分銷出大量的鋼材，同時讓鋼廠的銷售噸位由大到小，直接接觸到小微客戶。第三是策略價值，通過我們的數據平臺讓鋼廠對市場的決策由慢變快。

我們和傳統鋼貿商的區別在哪里？傳統鋼貿商通過人工和低效的信息化工具來銷售鋼材，而我們的CRM、搜索、ERP、WMS、加工系統，TMS，金融系統，以及我們的整個大數據平臺都是自主研發的，我們今天的IT人員接近300人。

我們對比國內某大型鋼鐵電商上市公司。

首先我們是立足撮合兼做直營，而他們是放棄撮合只做直營。撮合是直營的客戶漏斗，沒有淘寶何來天貓？而他們放棄了撮合，我們認為撮合非常重要，今天我們一天撮合十～十五萬噸，直營在四～六萬噸。

第二是關于直營銷售，我們是保價代銷模式作為主流，他們是買斷承擔價格風險模式為主流。由于鋼材的價格波動很大，我們采取了保價代銷，我們不承擔價格波動風險，我們只幫助鋼廠分銷；而工廠認為他們的銷售能力不行，他們只能買斷，承擔價格波動風險，我預計他們可能因為承擔價格風險虧損了三～四個億。

第三關于POP業務，我們是給大型的代理商提供真實的貿易服務，每銷售一噸鋼材我們都可以獲取收入；而他們是采取過票手段，就是倒票，讓代理商去他們那里過票，同時給上下游返利，以巨額虧損換來銷售額增長。

第四是對行業的影響，我們是幫助鋼廠及代理商分銷鋼材獲得利潤，并極大優化行業流通效率；他們低價傾銷，自身巨虧破壞鋼廠品牌，過票使流通效率進一步降低。

我們到今天有22家分公司，近1000人團隊。2013年的直營收入20億，2014年的直營收入是95億，撮合交易額接近600億。我們預計今年直營銷售額接近300億，明年銷售額有希望突破1000億。上輪融資結束公司估值10億美金。

我們的使命是在找鋼網發展過程中，通過自身努力不斷推動中國鋼鐵產業化的進程，促進中國鋼鐵工業與信息化的深度融合，為中國工業經濟的結構化和質量化價值提升提供幫助。中國是一個鋼鐵大國而不是一個鋼鐵強國，通過找鋼網引發的渠道變革將會引領上游工廠的結構性變化，幫助中國從鋼鐵大國轉型到鋼鐵強國，找鋼網，中國夢，謝謝大家！