你或許早已看到了B2B電商的契機，但是始終沒有找準行業；或是找準了行業，但還沒制定出具體的執行策略。在此背景下，那些已經成功的電商模式一定會成為你研究的對象。
4月22日，由創業家&中國（南京）軟件谷聯合舉辦的“B2B電商春天，下一個大火的行業在哪？”的主題沙龍，在創業家記者、主持人王方方的尖叫聲中舉行。
在圓桌論壇環節，前京東集團高級副總裁李大學、找鋼網聯合創始人饒慧鋼、找塑料網創始人牟斌、慧聰網電商總經理吳初明、華創副總經理余躍、以及IDG副總裁張海濤針對“成功的B2B電商模式可否復制？”各抒己見。
來源 | I黑馬 孔明明
牟斌（找塑料網創始人）：一定要找到行業的痛點
不能說一個行業模式可不可以復制。但是每一個傳統行業都有一個痛點，所以你找到這樣的一個痛點，用互聯網方式去服務它，你就成功了。
在前期免費撮合這一塊，找塑料網和找鋼網很相似，但是往后面的話，可能有一些差異化的東西。所以我有一個建議，希望大家去找這個行業的痛點，再去用互聯網思維改變它。其實，我們剛開始進入這個行業時，很多人認為我們是搗亂的。之前他把這個貨物加500塊錢也可以輕松賣出去，因為有了我們，他可能做不到了。所以，這是互聯網的一種思想?；ヂ摼W來一個傳統行業先扮演一個“搗亂者”角色，搗完亂之后再建立自己的一個規則，然后用互聯網思想去服務這個行業。
饒慧鋼（找鋼網聯合創始人）：需要打通每個環節
360行，只要你找對方向，任何一個行業都有機會。對傳統行業來說，采購、分銷、倉儲、物流、金融等每個環節都是脫離的。
單純做其中某一個環節是很難有話語權的，我們把大宗商品的每個環節真正連通起來時，就創造了它最大的價值。
李大學（前京東集團高級副總裁）：并非簡單就可復制
大家都希望B2B模式可以復制，但我認為復制是非常難的。我和饒總交流過，他在做找鋼交易之前先做了找鋼搜索引擎，在這個行業植根多年，后來又做了撮合，撮合是電商的前一個階段，所以它經歷了逐步演化到現在把鋼材的交易搬到網上去的過程。
劉強東做柜臺的時候，中關村假貨非常多，魚龍混雜。他要去革命，最開始是經銷商報價，消費者查價格，看評測。2004年京東做3C的電商，任何一個行業還是要經歷一個過程，沒有到那個階段時，就很難把交易搬到網上。不是說簡單的模式就可以簡單復制。
吳初明（慧聰網電商總經理）：不要僅做輕度撮合
在B2B交易這個事情上，慧聰還是要向找字輩學習。我最早在阿里1688這個平臺，阿里巴巴大家很清楚，最早靠B類業務起家，現在很成功地轉成C端的業務。到目前為止我覺得整個B類市場已經被阿里、京東、百度等洗過意識了。
每年在線的電子商務交易額大概是十萬億，中間到底有多少是C端呢？去年的報告是三萬億，70%的在線交易額是B端的，B端的整個交易非常大。但是原來像慧聰、阿里這樣的公司，都是O2O模型，實際上是用非常輕度的信息模式去做的。我是覺得B2B這種重度交易模式一定能復制，但是大家復制一定不是復制它的簡單手段。我做了十年，一直在干B2B這個事情，我認為它是千億美金級的。像慧聰這樣的平臺，它的整個流量的基礎和客戶認知還是非常有價值的。
余躍（華創副總經理）：尋找更碎片化的信息服務
早在2005、2006年，華創就做了不少2B方面的投資。在2B行業里面，剛才聊的很多和工業相關，并且都是一些大類的，交易偏多。華創前幾年錯過了找鋼、找塑料的機會，我們非常不成熟，不像IDG那樣，有投一億美金的魄力。我們接下來是找更碎片化的信息服務，比如說獵頭行業，也有被扁平化的需求。
問：牟總您好，您選擇做塑料前，為什么把水泥等放棄了？
牟斌：我在網易做專業產品設計那兩年，對我后續的創業幫助非常大。我做了產品流的分析，比如說水泥從水泥廠出來之后去了四個地方，第一個地方是攪拌站、第二個是直接可以預制的地方、第三個是房地產公司、第四個是終端客戶。
大家可以看前三個的客戶服務，可能互聯網都沒有機會了，基本上都是直接到水泥廠采購。再一個水泥搬貨的次序通過一級經銷商到終端的客戶，中間環節會比較少，比較少的原因是水泥的銷售半徑比較短。水泥三四百塊錢一噸，運到三百公里的時候就要加七八十塊錢。再運遠一點要高過水泥本身的價值，所以它中間可優化的環節是非常少的。所以我覺得水泥幾乎就不用做了。
我認為撮合有兩種用戶需求，第一個是價格變化快，客戶想找更低的價格，第二個是信息完全不對稱，撮合交易做的是服務。
問：饒總、牟總，同樣的產品經營和開放本身是沖突的，你們是怎么解決這個問題的？
饒慧鋼：我們有三種經營模式：第一種是京東的自營，第二是類似于京東的POP，通過我們的平臺銷售，我們獲取傭金。第三種是類似于淘寶純撮合模式。這三種模式是有沖突的，至于往下怎么解決，我們也在路上。
牟斌：其實這個問題是又做裁判員，又做運動員的模式。我們找塑料撮合交易永遠是幫助客戶找最低價的貨物，這對上面的經銷商也有價格的壓力。所以我們永遠是做裁判員的，謝謝。
感謝天潤融通對本次活動的大力支持！
