馬云最近在IT峰會提到傳統行業與互聯網企業的關系將唇齒相連，互為依存，“我相信未來的20年，那些互聯網公司如果不能和傳統行業進行完美結合，那些互聯網公司將不會活得很好，同樣那些傳統企業假設不和互聯網技術、思想進行融合，我相信這些傳統行業、企業也活不久。所以對我們來講，未來DT時代最大的機遇也是最大的挑戰就是我們所謂把互聯網經濟做起來，互聯網經濟就是把傳統行業和IT行業進行完美結合，完美融合。”

B2B世界一直就在與互聯網融合中，只是沒有互聯網企業這幾年的風頭火爆。B2B本來就是一個不斷演變的生態圈，每個產品和服務都是眾多供應鏈一環一環共同合作的結果。在沒有互聯網的時代，銷售員通過登門拜訪、發信、打電話逐戶挨門推銷產品和服務。現在郵件、網站、社交媒體也成為他們的工具。

即使在互聯網發達的今天，以上這些傳統的手段依然有效，發揮著連接下游客戶、商家、上游供應商、銀行、物流的作用。無疑，與互聯網如何更完美的融合是這個時代的新挑戰。

B2B電子商務發展大致可以分為信息交流、交易交互、服務交融三個階段。

信息交流

第一個階段是信息交流階段，在這個階段主要是信息分享，買家可以在網上迅速找到賣家的信息，達成交易前的信任（見《B2B破局第一步：信息分享和信任建立》），常見的形式有，賣家企業在阿里巴巴、慧聰等網站開旺鋪，買家企業在網上發布尋源采購信息。

根據2B.cn網分析，慧聰網最近15億收購中關村在線就是想利用中關村在線內容平臺運營的能力，重新打造慧聰網的垂直行業的信息結構化，為買家采購提供更好的決策幫助。AC有份調查報告顯示，B2C個人決策過程只占交易總時間的5%，而B2B采購決策過程會達到45%。其中60%的買家在沒有和賣家線下溝通，根據線下及網上收集的信息，已做出了不買的決定。

因此在互聯網世界里充分展現一個賣家的實力，才能吸引客戶；同時，一個優秀的平臺就必須為買家提供更好的產品比較，無論是專業評價，還是客戶群體評價，豐富而有層次的結構化展現都會提高買家的決策效率。因此第一階段是不可以跳過去，很多細致、專業管家似的服務在這個階段還沒給2B提供，所以還有很多要發展的機會，在網絡營銷上賣家和平臺都需要補課。

這個信息交流階段交換的主要是信息（內容Content），業務鏈條很短。賣家關注點在營銷，買家關注點在尋源，平臺主要提供信息的有效匹配。

交易交互

第二階段是交易交互階段，買賣雙方可以直接形成網絡訂單，在線支付，做得精細一點，上游可以與賣家企業后臺ERP及發貨物流系統相連，下游可以直接與買家的ERP相連做到物料平衡，實現了交易信息從端到端的一體化（見《B2B破局的第二步：商務電子化》）。

這個交易交互階段交換的是圍繞交易的數據（Transaction），業務鏈條呈線形，從上游賣家到下游買家。買家實現purchase to pay電子化的全流程，賣家實現order to cash電子化的全流程。

服務交融

第三階段是服務交融的階段，在這個階段出現一些新的服務和業務模式。

比如說一達通將交易數據為阿里的信用數據。它幫助中小型外貿企業做通關等服務，積累了大量真實外貿交易數據，阿里最近基于一達通的數據開發了“外貿信保”產品，只要在阿里外貿平臺上買家敢買，就提供信用擔保，類似于淘寶的支付寶功能。

@一達通肖鋒表示，“信保體系將大大緩解因信任不足而導致的丟單或商談成本，而背后則是鼓勵‘平臺交付’，讓中小商戶專注貿易本身，把公共的流通服務外包給平臺，從而直接降低企業流通成本，改善金融、物流、關務等交付條件，讓小企業享受大服務。”這是一個交易服務+數據+信保的新商業模式。未來還可以演變為金融（在線授信和放貸）的模式

在這個階段，業務模式會發生變化，價值鏈得到重新整合。有些B2B2B2C可能縮短成B2B2C，甚至直接演變成B2C。有些業務流程如單據處理會被外包出去，授權給更專業的共享服務公司處理，而買賣雙方可以更專注于業務本身，一些新的服務企業會在互聯網市場出現。

比如說，經銷商可能隨著賣家直達客戶的銷售模式，轉手倒賣的經銷商會逐步退出市場，其它功能會發生演變。傳統經銷商之前有分銷、倉儲、壓貨、賒銷、零售特別許可、現場技術咨詢、維修服務等功能，當B2B+向B2B轉變時，經銷商某些功能可能被取代，比如賒銷，隨著互聯網金融的發展，金融機構原來只做大戶的放貸，由于有了互聯網交易數據，就可以向小微散客戶在線無抵押直接放貸，取代原有的經銷商的賒銷功能。經銷商比較重要的最后一公里的功能會向以物流服務、現場服務等方向發展，如下圖所示。

一切會互聯的DT生態圈

傳統行業本身就是一個生態圈，其中的合作伙伴一直相互依存。未來將依托互聯網，服務更專業，連接更緊密，圍繞產業，會形成一個數字化的生態圈。B2B平臺也會是多樣化的，信息、交易、流程服務、數據服務、物流、金融各干各行，最后形成供應鏈生態圈。一家從頭做到尾，橫跨百業，通吃天下是不可能的。

滕遠方（中國化工集團首席電子商務官）

注：本文只代表作者本人觀點，不代表所在單位觀點