阿里巴巴SEO吳嘉陽《中國B2B電子商務未來發展之路》引起廣泛的討論。吳嘉陽總在文中提到幾個有趣的觀點。他分析了三類典型的B2B電商平臺，第一類有信息優勢型B2B電子商務，典型代表有中國制造商（Made in China），第二類代表有如Linkedin（領英）的社交優勢型B2B電子商務，第三類是生態優勢型B2B電子商務， 典型代表有Amazon Supply。根據他對Linkedin和AmazonSupply的觀察，他也提出一種B2B破局的猜想，即需要在人際關系的建立，購買，付款，物流以及客戶反饋方面加強控制。他由此提出三個B2B發展的可能方向，一是重線下加線上營銷的O2O展會模式，二是平臺與與企業ERP整合的重線上模式，三是針對高利潤標品的B2B零售模式。

筆者可能不完全同意吳嘉陽總對B2B平臺的分類方式，但頗佩服吳嘉陽總作為互聯網技術精英能這么深入地理解B2B業務環節，并從平臺提供商的角度來分析問題、看發展方向。總體上大家的看法是一致的，目前B2B平臺還沒有滿足2B企業的要求。究竟為什么，還是需要從B2B交易價值鏈上分析。

筆者試圖從傳統的B端企業角度更為仔細剖析交易的全過程，探討2B企業需要什么樣的服務，然后我們再看B2B平臺應該從哪里下手，真正切入到B2B業務中去。

交易的第一步就是信息分享和信任建立。2B和平臺運營商有不同的訴求點。

買家B:

希望看到最適合它的供應商信息（不是越多越好、而是優質供應商短名單），并能通過平臺與客戶建立一種初步聯系和溝通、可能還需要通過線下與賣家的技術交流了解賣家的產品和服務，或者通過社交平臺得到業界同行、專業人士的推薦建議，初步篩選供應商優選名單。從買家的供應商管理（Supply Relationship Management）環節看，這是對供應商技術選型和商務評估的過程。如果已做過交易的買賣雙方，這個過程就是對以往交易交付、服務、信用等的定期評估的環節。

賣家B:

希望通過平臺展示實力讓買家看到他們的信息或推送營銷廣告到達目標客戶（也不是越多越好，而是對口專業的客戶群），并吸引新客戶線上或者線下與賣家建立溝通，通過線下展會、拜訪等方式接觸到真正的興趣買家，樣品遞送等交流，進入買家的供應商優選名單。從賣家的客戶關系管理環節看，這是從銷售線索到銷售機會的演變過程（Customer Relationship Management）。如果已做過交易的買賣雙方，這個過程就是賣家對重復購買機遇、信用等管理的環節。

平臺商的價值：

提供信息撮合，幫助買家優選供應商（資質評定、專業認證、同行互評、其他買家評價、財務信用評估、信用擔保等），為買家導購、推薦適合的產品及服務，向賣家推薦優質客戶（信用評定、信用擔保、購買能力評估等），為買方提供供應商篩選流程和數據服務，為賣方提供客戶線索及機遇管理流程和數據服務，為買賣雙方提供交易服務及貨款支付的互評反饋服務。

在這個信息和信任的環節，如果有電商平臺迎著買賣雙方的痛點去做文章，就可能出現一些專業的B2B模式。比如最近阿里巴巴推出信用保障計劃，為中國中小賣家率先建立類似于淘寶星鉆冠的信用體系，同時針對海外賣家推出“你敢用我敢賠”的保障體系，就是迎合賣家對買家的信用擔心。再比如，中石化的長城電商平臺的供應商均得到了中石化幾大采購中心的論證，在南京有研究閥門泵等采購中心有10多位幾十年行業經驗的采購專家，他們對供應商和產品的背書降低了買家對供應商甄別的成本。如果阿里采購條線突破目前只限于辦公用品和勞保品的集采服務類，就不得不與行業技術和采購專家合作，優選供應商，否則買家買一個閥門，搜索阿里1688會跳出幾百條信息，買家采購員甄別篩選要消耗大量的時間成本。

筆者對想介入到交易的第一步－信息交流和信任建立的電商平臺有如下建議和猜想：

１． 信息平臺提供給買賣雙方的信息不是越多越好，要有針對性。賣家要看到真正有需要、有良好付款記錄的客戶，買家要看到優質的供應商，并不是越便宜越好。一個好的信息平臺應該通過這樣精準的信息服務，降低B企業采購和銷售雙方的時間成本。

２． 信息平臺大而全不適合B買家。B買家都是專業人士，他們總是和同行在一起，一個大而全的信息平臺對于他們來說效率低而不專業。垂直化、精細化的行業信息平臺應該還有開發市場。

３． 社交平臺可能會轉變為專業人士的影響圈，但變成一個推銷產品和服務的平臺并不符合社交的本質。社交平臺建立的是人脈，能否直接過渡到商流，筆者表示懷疑。

４． 社交平臺可能的發展方向，與客戶關系管系統融合。筆者認為微信這樣的社交工具適合工作協同，同時不妨買斷一家云ＣＲＭ公司，為企業提供客戶關系管理，將黏住企業用戶，應該會有很好的發展前景。

５． 信任平臺要提供專業的基于信任評估、資格認定、技術評審、交付互評等服務。這里需要不僅是基于線上的大數據，更多需要線下行業專家的介入和市場調研。

６． 對買家的供應商管理需求，有可能出現一些負責流程外包的平臺來幫助賣家管理輕量級的供應商篩選、決策過程，或與買家SRM系統有接口。往往買家的供應商入選決策是個大事，不像個人C那樣一個人說了算。

７． 對賣家的客戶關系需求，有可能出現一些平臺來幫助客戶管理銷售線索與機遇，并與賣家的CRM系統有接口。

８． 針對以上不同平臺與買賣企業ERP 、CRM、 SRM等系統有大量的數據交換，就可能出現數據交換服務的平臺來規范化這些數據的交換，像郵局一樣負責將各類信息及時送達。

因此在交易的第一步，未來可能演變出多種B2B平臺具備以上一個或多個功能，滿足買賣雙方分享信息和建立信任。能通吃天下的平臺不大可能，這就是B2B和B2C最大的不同，它是需要多方專業人士的合作，并非互聯網企業一呼百應，像處理C那樣簡單應付B。B2C丟了一個客戶，并沒有那么可怕，所以B2C平臺照顧到大多數共性即可；B2B掉了一個客戶，可能是會要了命的，所以不得不照顧到每個客戶的需求。這就是大家抱怨B2B電商苦逼的最根本原因。但是在價值鏈上，誰抓住了買賣雙方一個痛點，滿足了部分專業的需求，提高了他們的效率，就能贏得一片天地。

下一篇筆者將破解交易的成交、支付（融資）、交付、售后環節的B2B挑戰與機遇。

作者：滕遠方（中國化工集團首席電子商務官）

注：本文只代表作者本人觀點，不代表所在單位的觀點。