在有跡可循的資料中,“數字化轉型”(Digital Transformation)由麥肯錫全球研究院(MGI, McKinsey Global Institute)在2014年提出,主旨是利用數字技術提升企業內部運營效率,驅動業務流程的自動化,形成企業自身特有的差異化競爭力。
近幾年來,隨著移動互聯網、云計算、大數據和人工智能等技術的不斷發展成熟,“數字化轉型”越來越受到關注。據IDC調查數據顯示,到2018年,全球1000強企業中的67%、中國1000強企業中的50%都把數字化轉型作為企業的戰略核心。
當下,企業數字化轉型已經不是一道選擇題,而是一道生存題。但是,數字化轉型之路到底應該怎么走?很多企業尤其是中小型企業仍是一頭霧水。我們認為,數字化銷售,是企業數字化轉型的最佳入口。
銷售直接關聯到收入,是企業經營中最重要的一環。近些年來隨著市場經濟的深入發展,原來的賣方市場逐漸轉變為現在的買方市場,企業承受巨大的銷售壓力,用技術手段提升銷售能力的需求變得日益迫切,近幾年國內CRM市場的高速發展也說明了這一點。
此外,在銷售的過程中會產生大量的數據,包括客戶數據、產品數據、業務數據以及行為數據等,如果企業對這些數據加以充分利用,會對銷售產生非常大的助力,并進而指導企業生產等環節。但是長久以來,很多企業的銷售數據不僅存在真實性、完整性、時效性等問題,也缺乏深入的分析和挖掘。
因此,我們說,企業要進行數字化轉型,最佳入口是銷售環節的數字化轉型。
銷售數字化轉型,是指運用數字技術,圍繞客戶的全生命周期重塑企業銷售流程,將企業與客戶互動的全過程數字化,并通過對數據的深入挖掘和分析,持續對銷售流程進行調整和優化,推動銷售業績的增長。移動CRM系統,是企業實現銷售數字化轉型的必備工具。
例如十年專注企業數字化銷售管理的紅圈CRM,將銷售過程的各個環節整合起來,為企業提供從線索挖掘到商機跟進再到合同回款的一整套數字化銷售管理解決方案,并通過多維度的數據分析幫助企業優化銷售流程,全面推動業務進步。
具體來講,移動CRM系統能夠從哪些方面幫助企業實現數字化銷售呢?下面,小編就以紅圈CRM為例,從三個層面為大家做分享。
傳統的企業管理客戶的方式,多是把信息記在本子上或者通過excel表格進行管理,客戶信息尤其是銷售人員與客戶的互動過程很難做到及時更新,企業無法實現對客戶信息的精細管理。
例如,某大型食品公司在全國擁有數萬家銷售終端,由于售點種類多、數量龐大、地域分散,而且信息多掌握在經銷商手里,導致客戶檔案信息冗雜、不完善,不同類型銷售終端的準確數量是多少、在區域市場的分布情況如何、銷售額是多少,公司都沒有準確的了解。
通過紅圈CRM,企業能夠實現對終端數據的360°管理,不僅終端的詳細信息(例如地理位置、類型和級別、負責人信息等),銷售人員與終端的每一次溝通過程以及終端的所有銷售數據(包括訂單、庫存、銷量等)都能在系統里沉淀下來,通過對這些數據的分析,企業能夠對終端形成全面的了解,進而給予相應的資源支持。
不僅如此,通過對流失客戶的數據分析,企業能夠知道客戶是在哪個環節流失的,為什么客戶咨詢了產品卻沒有深入了解,是因為產品不符合需求,還是因為價格太高,或者是因為業務人員不夠專業。企業可以梳理流失的客戶信息,進行跟蹤、回訪和分析,得出流失的原因并盡可能地進行挽回。而對于老客戶,企業可以與其保持互動,并根據其購買行為推斷出其下一次購買時間,達成二次銷售。
通過對銷售流程的數字化管理,企業能夠精準掌握銷售機會在不同階段的轉化情況,全面了解業務進展,并且更加精準地進行銷售預測。
例如,公司的某位銷售人員在上個月成交了3個客戶,做了50萬的業績。他的銷售過程數據全部沉淀在紅圈CRM系統里,于是我們可以通過對這3個客戶的銷售過程數據的分析,了解他都執行了哪些銷售動作?這50萬的業績是因為過程管理良好達成的還是有運氣或其他原因使然?銷售過程中是否存在問題?還有哪些可以改進的地方?
我們還可以把這位銷售人員的銷售漏斗數據調出來,看看他當前有多少客戶積累?這些客戶的級別是什么樣的,都分別分布在漏斗的哪個階段?每一個階段的流轉數據怎么樣?是否能保證足夠的商機產生?當月他能夠做出多少業績?
只有做了這樣細致的過程數據分析,企業才能真正了解實時的業務狀況,并能夠及時發現問題,有的放矢地對業務人員進行指導,推動銷售業績達成。
專業的移動CRM系統能夠幫助企業對收集到的數據進行智能分析,讓企業縱覽業務全局,做出科學決策。
如對銷售人員的績效考核,很多企業缺乏行為數據等的支撐,只能看業績。但通過紅圈CRM,企業可以清楚了解包括考勤數據、客戶拜訪數據等在內的行為數據和過程數據,結合銷售人員的業績完成情況,可以更加科學地進行考核。
傳統的商業模式以生產為中心,產品通過各個渠道從企業流向客戶,流動完成后,一次購買就結束了,企業與客戶是脫離的。數字化轉型下的新模式是以客戶為中心,圍繞客戶旅程重塑企業運營的各個環節,而首先應該啟動轉型的就是銷售環節。
銷售數字化轉型并不只是給原有的業務途徑增添新技術,而是意味著全新的觀念和行為模式:從客戶的角度出發,創造持續性的客戶鏈接并將此過程中產生的數據進行沉淀和挖掘,讓數據產生價值。
