12月21日消息，在2017億邦未來零售大會上，陽光印網執行副總裁張宏山發表了題為《從定制化到標準化，用共享玩轉企業采購？》的演講。他指出，一個企業的采購通常意義分為兩大類：一類是主營業務或核心事務采購；二是非核心事務采購。其中，核心事務采購金額大，從上到下非常重視，相對而言供應鏈管理更加緊密，流程更加短，而且在統一品類上的采購成本基本趨同，可優化的空間不大。而非核心事務采購，金額不大、訂單很碎、品類繁雜，服務供應商數量龐大，管理起來很難，可優化的空間很大。
他表示，非核心事務采購的槽點主要包括：第一，服務的不穩定；第二，價格不透明；第三，效率低；第四，供應商管理復雜。而針對這些痛點，陽光印網的解決方案是，通過企業級共享經濟模式，把企業的定制品做標準化，然后從標準化的訂單中提取出同質化的定制，推送給一家最適合的供應商讓他完成。據悉，2017億邦未來零售大會由億邦動力網主辦，于12月20日-22日在廣州香格里拉酒店舉行。
本屆大會以“智·商”為主題，包括兩天的主論壇，5場主題分論壇，馬蹄社等活動，國內外電商領域知名企業高管、專家學者、媒體代表共計4000人次出席。值得關注的是，在本屆大會上，數字化、智能化、場景化已成為主旋律，大數據算法、內容、社交正在和產業緊密融合。反映了，商業正處在迭代進化的邊緣，這是一個低維向高維邁進的歷史性時刻。
陽光印網執行副總裁張宏山
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以下是演講實錄：
張宏山：我想從采購這個維度深度剖析一下未來的新零售業發生哪些變革。
線下實體店風起云涌，原來我們做線上的時候，可能在采購方面更多會投入到線上的費用，比如說流量。但是當你們建立了線下體系的時候，采購成本一定會轉移，采購結構也會發生變化。比如說要買大量的貨架，要做更多的門頭，線下的推廣活動也會增加，會用到更多的易拉寶、展架等等。
一個企業的采購通常可以分為兩大類：一類是主營業務采購、核心事物采購；二是非核心事務采購。比如說線下零售店貨架上賣的商品就是核心事務采購，特點是金額大，從上到下非常重視，相對來說供應鏈管理更加緊密，流程更加短，還有一個很重要的特點，在統一品類上采購成本基本趨同，這種場景下在這方面可優化的空間就不大了。反觀非核心事物采購，采購金額不大，并且訂單很碎，品類繁雜，服務供應商數量龐大，管理起來很難，所以在這方面可優化的空間是非常大的。
我們的團隊每年都要拜訪很多客戶，和他們交流話題時，在非核心食物采購中間，他們經常會吐槽有零零種種的特點，我總結了一下，大概有以下幾點：
第一，服務的不穩定。因為訂單太小、太碎，比如說就要易拉寶，兩個展架，一個訂單百十塊錢的事情，這樣的金額很難引起供應商對你的重視。
第二，價格不透明。因為很多需求覆蓋在全國各地，當各地采購同一品類他們單價可能不同，比如說一盒名片，有的城市報過來十幾塊錢一盒，有的城市報過來二十幾塊錢一盒，甚至幾十塊一盒也有，這其中不排除地域上的競爭化差異，也不排除有人為因素。
第三，效率低。當在“雙11”的時候要做一個全國活動，市場部、品牌部規劃了一系列產品，每個分站點或者每個網點究竟需要多少，需要他們自己報上來，從底層需求方填一個Excel表格，由最底下的報到區，區到省、省到總部，到省里就變成非常巨大的表格，甚至有很多個性化需求在其中。
第四，供應商管理復雜。我們正在服務的外貿型電商平臺，全國有300多個城市，每個城市都有各種各樣的地推活動，需要管理分布在全國300個城市的600多家中小型企業。
針對上述零零總總的痛點，究竟有沒有一套辦法一站式解決？陽光印網給出來的答案是肯定的，有，面對這些困難只要我們想解決，其實辦法比困難要多。
我們是通過企業級共享經濟的模式，把企業的定制品做標準化，然后從標準化的訂單中提取出同質化的定制，推送給一家最適合的供應商讓他完成。
舉個例子，A客戶公司在北京，B客戶公司在上海，C公司在廣州，但是他們同時又都在西安地區布局了線下店，這些店同時都需要完成一個訂單，我們可以把這些訂單歸集起來推送給西安地區有能力此訂單的，在西安本地完成、本地交付。
這是陽光印網企采平臺的界面，我們這套系統為客戶做個性化配置的，如果我有100個客戶，在SaaS平臺系統上運營了100個這樣的系統，如果我有1萬家客戶就有1萬個系統在SaaS平臺上運營。也就是即便你們是同行業，都是做零售的，或者是同業競爭的對手，你們使用的系統A是A的，B是B的，A看不到B，B也看到A，里面陳列的東西是你專屬專有的。
我們這些品類放在線上的，線下進行過梳理統一各種單價、參數，當這些全部被標準化以后，這個訂制品成為一個標準品，可以上線了。商品完成各地需求方可以直接在這個平臺上進行申購，同時可以配置于各種各樣的管理手段，比如說可以配置預算管理，也可以配置審批管理，也可以和企業的ERP進行對接，這些都是支持的。當需求方在線下提交申請的時候，有權審批，也可以駁回訂單和修改訂單，這一套動作下來把剛才所羅列的企業采購工作中的痛點全部都解決了。比如說價格的透明化，這個價格和總部統一一次性預定，不再需要議價，同時減少在議價過程中間的工作量。比如說服務商，當我的訂單進行歸集以后不是幾百塊錢、幾千塊錢的小訂單，因為在和大供應商談一年幾百萬、幾千萬的需求。比如說效率問題，需求端完成需求動作以后，整個產品周邊所有數據已經在SaaS系統上呈現在總部面前了，哪個地區對于什么品類有多少需要，中間冗長繁雜的統計工作全部省去。
陽光印網為什么能夠做到這一點？主要源于我們背后有一個龐大的供應體系，有兩個特質：第一，分布在全國各地，北到東三省、南到海南島；第二，他們都是從事不同品類的生產制造型企業，可以做各種各樣的東西。
舉個案例，在座的各位肯定都有去外地參加展覽會的經歷，傳統的做法是參加展覽會一定需要物料嗎？比如說畫冊、禮品、服裝、展架等等，如果這個公司在北京的話，在北京需要找N多供應商，你們報價、打樣，甚至需要長途運輸到上海。但是和陽光印網合作不是這樣，我們可以在北京當地提供各種各樣的地面服務，當你的訂單確認以后，會在上海本地生產，所以大家的工作會變的非常之輕松。
平臺上可以運營哪些品類？我經常和我的客戶開玩笑，只要地球上存在的、物理狀態能夠實現的都可以。從圖例上大家可以看到，各方面都可以設計、都可以滿足，比如說大巴的車貼、展架、服裝、燈箱、KT板，這都是我們日常在做的，也是線下零售做推廣、做地推的時候必要的東西。陽光印網隨著這幾年的發展，逐漸從傳統印刷開始推廣到泛印刷，現在在做企業級采購服務，將來會做到企業級服務。
陽光印網整個工作中實際上在做一個標準的輸出，當從客戶端推出以后，服務的標準、管理的標準、產能的標準、采購的標準，通過一系列標準把客戶訂單推送到供應端，同時通過標準輸出整合了供應端資源，所以陽光印網用互聯網方式改變了傳統行業，我是這方面的典范。
我們在服務客戶的時候，基本上是如下幾個流程：客戶給我們下單，我們報價，最后產品設計、質檢、安裝、驗收、安裝，都在線上一條龍。
這是我們服務的客戶，行業很雜，做零售的也有、做電商的也有，醫藥的、教育的、保險的。陽光印網能夠服務的企業不在于行業，只要你是企業級用戶都可以用得到，尤其越是集團性的企業、多點布局的企業、采購品類繁雜的企業，如果用了陽光印網以后所帶來的價值會很大。
接下來有幾個典型案例和大家簡單分享一下：
包材。這是電商都會用到的產品，這個門類陽光印網做的時間并不長，但是我們的增長速度非常之快，我們的成長規模保持在每年兩位數。“雙11”電商大戰的時候，也是我們最忙碌的時候，至少提前兩個月我們團隊已經進入了備戰狀態，要為要來臨的電商大戰做各種準備，同時配置各種資源，尤其是人力資源，我們會有各種各樣的專業人才進入到各個領域，從工廠的考核、訂單派發、到質檢、物流、交付一系列全程一站式幫助客戶搞定，確保客戶準時及時收到他們想要的東西。
門頭裝修。這個案例在我們公司也是非常經典的，我們用了一年時間幫助這家企業在全國做了上萬多個門頭裝修，而且落地的點是在中國最基礎的行政單元——農村。換句話說陽光印網的觸角已經覆蓋到村村落落。我們做這個門頭項目，包括室內的各種配置，這都是我們服務的內容。
未來新零售的大戰中間，這就是一場非常殘酷的戰斗，大家想贏得自己的份額有一個秘訣就是“快”，陽光印網可以幫助大家在非核心事務采購工作中幫助大家節省很多人力，讓大家有更多的精力投入到主營業務，輕裝上陣，擼起袖子加油干。祝各位干的精彩、贏得漂亮，謝謝大家！
