7月30日，“第五屆中國工業品數字化高峰論壇”在廣州舉行。本次會議由托比網主辦，廣東省電子商務協會提供支持，由蓋盟達工業品集團—固安捷、怡合達、鑫方盛、震坤行、齊心集團、極狐(GitLab)等行業領先企業協辦，來自全國各地的政府領導、專家學者、協會負責人以及工業產業鏈上下游企業家、產業數字化平臺等等，共約300人參加了會議。

鑫方盛控股集團CEO助理兼NKA事業部總經理周建梁在會議上發表了主題演講，演講實錄如下：

鑫方盛控股集團CEO助理兼NKA事業部總經理周建梁

首先跟線上的朋友打個招呼，很多人在線上看直播。很多朋友跟了2哥好多年，鑫方盛也是，反正每一屆我都會來。大家不要煩，前幾屆的報告我做得很不好，一點都不數字化，每次都是講這些東西。這一次我做了一個連我自己都看不懂的報告，很少鑫方盛的介紹，倉儲、物流、布局、行業應收規模，我只做簡單介紹。

鑫方盛成立于1989年，至今已經33年，一直做一件事情，就是助力生產、建筑、加工制造企業的商品供給。

怎么供？我們用前店后倉的形式從2000年開始做了20多年。鑫方盛跟中建合作了很長時間，云筑網也是我們優質的合作伙伴。以中建舉例，他很多項目經理先在百度上找最近的鑫方盛做服務。你拿手機搜“廣東鑫方盛”就會看到離你很近，你的工廠在哪里，我們的倉儲布局就在那里，這是第一個，倉庫布局問題。

第二，誰幫你收購？曾經有一個合作伙伴評價我們，“周總，他們說你是一家產業互聯網公司，他們也說鑫方盛是做工業品比較大的公司，我給你一個評價好不好？”我說好。他說你們鑫方盛是勞動密集型、重資產的產業互聯網公司。因為我們在職員工不含二三產業的就有8000人，如果加上二三產業的工廠是1萬余人。這8000人怎么分布的？近3000人是物流配送倉儲司機，還有近3000人是在一線工作的一對一的VIP現場駐場銷售人員，也是一對一客服人員，在現場解決問題。還有將近400人是搭建技術平臺的團隊，北京有200人，西安、武漢還有2個技術團隊，為鑫方盛數字化轉型做強有力的后臺支撐。

鑫方盛介紹完了，我說說供應鏈的事情。剛才主持人介紹說這幾年鑫方盛在倉儲物流布局上做了很多工作，其實就是供應鏈的搭建，上下游中間我們在做一件什么事情。我們經常內部講，說利潤真的是買來的不是賣來的，因為市場決定了你的方向，如趙本山所說，大環境不好，走到哪大環境都不好，因為你決定不了市場，但作為企業來講，我們能夠決定自己的是利潤是買來的，不是賣來的，所以這幾年我們在數字化供應鏈的基礎上讓原有的數字化變現，這就是第一點，為什么以供應鏈為基礎的數字化價值。

我講最多的一個詞是“協同”,無論對外對內，還是合作伙伴，更多是協同，只靠自己是做不成的，所以數字化這兩年給了我們一個很大的機會。國家大環境推動了數字化的改進，鑫方盛也在艱難的盤伏前進。去年國家關于加快推進國有企業數字化轉型的報告，真真正正觸動了我們原來遙不可及的央企痛處，就給了我們很大的機會。這是政策驅動，政策驅動是大環境，但大環境來了小環境沒有做好仍然會無情拋棄你，鑫方盛于是做了很多研究。

2018年我們啟動了“千億鴻鵠計劃”，這已經是第四個年頭，我們一直在研究未來的路怎么走，2019年30大慶時我們董事長對外界喊出了最強聲音：“我下半生只做一件事情，就是推動工業品的進步和發展。”只做這一件事情，所以我們的使命是打造工業品生態圈、引領行業進步與發展，這是鑫方盛的一個行業使命。

這個過程中我們的底氣從哪來？

市場規模在，這也是大環境。其實我們的大環境一直很好，大家都說這幾年由于疫情，大環境不好，企業不好做，我很負責任地告訴大家，這三年鑫方盛的應收額每年以35%遞增。為什么？可能大家看到的大環境跟我們看到的大環境不一樣，我們在大環境里看到很多機會，雖然很累，在這樣的情況下我們苦練內功。想讓客戶數字化，賦能客戶，我們的內功首先要煉好。這兩年鑫方盛在做內功，作為一個數字化平臺，如何把自己先數字化了？所以我今天的報告主題是“以供應鏈為基礎的數字化價值”，因為我們內部通過數字化嘗到了甜頭。

我們有兩個管理思想

一是精益思想，二是數字化價值，如果沒有數字化，你的任何行動和舉措都是拍腦門的。經常跟客戶合作伙伴講，你們看這個報表有什么用？因為這個報表沒價值，要想有價值就全部上線，那個數據才有用，沉淀下來的數據才有用，你能夠分析，否則你只是原來的“看報表”。以前領導喜歡看報表簽字，然后就沒了。這兩年我們在整個數字化上協同了上游供應商和生產商、下游的物流、倉儲，鑫方盛用一個大中臺，把內部使用的鴻鵠以及SM、CM、WMS、TMS、客戶的OA、ERP和客戶平臺全部串起來，所有數據都留存在大中臺里面，我會隔期告訴客戶應該做。

第二是降本,我們服務的工業品客戶更多是生產加工制造性企業，我經常跟他們講降本，他們說太難，根本降不下來。舉個例子，前兩天鋼筋降到3000多元，大家都知道今年上半年水泥行業產能已經達到峰值，很多窯都要停，什么造成的？高運營成本，其中有兩個主要元素，一是原礦、二是原煤，但整個成品國家進行管控，這時候企業如何降本？一是壓價，壓供應商的價格，但你敢壓原煤供應商嗎？不敢。對我們做輔料、工業品的企業會選擇替代，這個價格能否在招投標、年度標價再降10%的成本，多元化采購。但更多合作伙伴與我們合作之后，把所有數字在平臺上展現出來，我一直說顯型成本的降低是鑫方盛給你做的，鑫方盛更應該給你做的是原來自己都不知道的隱型成本，這是經營思想，發現浪費、去除浪費、超出客戶預期，這是我們做事的原則，我發現你有哪些方面可以改變，因為數字在沉淀，有數據我就可以幫你做。

交付時效,剛才我提到了8000人的構成，其中有3000人一對一駐場人員，那幫小伙子有進場證，他們的車備過案，有可能我的貨到了進貨點不是讓物流人員配送，而是小伙子挨個車間擺放好，還問你：“大哥，我擺得漂不漂亮。”因為現場下單環節是整個運維環節，最后需要細分研究的。說說第二個協同，剛才說到企業協同、生產協同、需求協同，就是說通過數字化的平臺把你的需求給到我，接下來就是我要協同什么，協同我的原廠、原供應商、協同企業內部等等工作全都是在平臺上走完的。這個流程走完客戶是無感的，客戶只有兩個感，一是下單的時候，二是收貨的時候。在后臺，我們把整個數字化鏈條圈起來了，后臺的配送、人員、軌跡這些東西，就是產業聯通之后的協同。

說說鑫方盛的愿景,這個很少在大會上說，鑫方盛的愿景是物通天下。原來我們理解把貨物賣到能夠賣到的地方，賣到中國、賣到國外，但是現在的物通，原來武漢叫九省通衢，代表四通八達，交通比較好,對鑫方盛也是一樣的道理，我們通過人貨場搭建的互聯網賦能給客戶的平臺，無論什么情況，我們在平臺上所有留痕數字能夠為客戶創造價值，這個價值你可能是無感的，但你一年之后寫報告時就會說“哦！”我們教化客戶、培養客戶對數字敏感的程度，包括云、數、智、慧，針對不同類型客戶的要求搭建了四種不同需求的后臺，你只需要提供你的問題，剩下的交給鑫方盛。前兩天我去某央企做管理培訓，他們聽完之后就說：“原來只要找鑫方盛，其他問題都不用管。”我說是的。他說：“真的？”我說真的。你只需要把你的需求給我們，我們的云采、數采、智采、慧采，無論小客戶還是中型客戶、央國企，大型企業，我們有特定的事業部專人團隊一一對應，我們是由行業BD對應不同的客戶。400多人的技術團隊每天都加班，通過云數智慧把整個數據、中臺做完了，我們做一站式的服務平臺，有責任和義務為上下游的客戶打通，這里面更多的是我們是數據服務商，原來單個數據沒有價值、沒有感覺，但現在鑫方盛服務了全國近1000家的水泥廠， 1000家水泥廠一個月購買的線上數據就很可怕，這個數據出來以后，我拿海量數據跟你談的時候你心里顫抖不顫抖？這就是鑫方盛創造的數字化價值。

我們一直圍繞“三大能力”在努力

一是數字化能力

二是供應鏈能力

三是貼身的服務能力。

這三個能力，數字化我不說，我是非專業人士，但我們了解理論，可以按照客戶需求把數字化打造出來，我們目前在做兩件核心的事情，一是供應鏈，二是落地服務。為什么？因為誰能夠占有最后1公里，誰的服務評價就會高一點。

我們的產品從開始十幾個大類分到目前44個大類，從原來300多個小類到5000多個小類，可視的SKU是300萬。我們線下還有近50萬平米的全國12億庫存，現貨倉存了30萬種正常商品庫存，這是動銷類比較高的。我為何敢將十幾億的現貨放在那里？如果沒有后臺數字的支撐，敢存嗎？我不敢存。通過客戶的購買需求，把動銷率高的產品放在倉庫里面。

我們的倉儲管理能力在哪里？

倉儲管理能力就在于我們全國將近15個一級倉、90多個分倉，集團倉儲周轉率14.5天，動銷十幾個億。整個過程中我們用數字化分析，這是內部的，內部成本降下來后才能幫你降成本，我說幫你降成本，我自己成本還這么高怎么辦？這就是數字化的價值，如果數字化沒有產生有效的價值，做它干什么？所以我們改造了上游供應商。

這是我們的四大協同，訂單協同、管理協同、結算協同、商品協同。這里面更多的協同其實是渠道采購方，鑫方盛更多是能為你創造什么，我的核心競爭力在哪里，就是我能把你做不到的先圈起來給你，這是我們內部的協同。

后臺搭建,鑫方盛是數據服務商，即我們是一個大業務中臺，無論上下游都在這個平臺里面，我們的采購、數據、銷售，包括內部人員畫像，我們內部的EHR系統都在一個系統里。所以整個數據的協同，總部、區域、分公司、中心、個人，這五個層級看到的數據都是一樣的，因為這樣能夠為客戶打造整個數據系統。整個系統更多優化著我們內部的東西，這兩年我們并沒有只干一件事，就是搭建全國的倉儲物流，我們更多在內部數字化上下功夫，包括現場物流、WMS重寫、SRM、CM也重寫，我們在搭建云數智慧的同時，內部系統也做完了，包括給供應商使用的“工品通”。山東政府又批了150畝地，全自動智能化的倉儲物流基地在明年6月亮相，這是工業品行業第一家規模巨大的全智能化的物流倉儲配送體系。

我們未來的規劃，明年或后年我們會把全國二三線城市全部搭建完自己的前置倉，無論你項目在哪里，我把訂單在后臺就近分到當地的前置倉，由它進行配送，這個時效比較快。

今天的分享就到這里，感謝大家的包容和理解，謝謝大家！

第五屆中國工業品數字化高峰論壇照片墻（掃碼觀看）