國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有時可能陷入了“恨不得把所有線下交易都搬上線的魔咒”。如果我們把客戶按照傳統(tǒng)優(yōu)先的客戶和電商優(yōu)先的客戶，是不是可以建立不同的方法論去完成他們各自的數(shù)字化愿景？今天編譯的采訪問答來自Zoro，固安捷旗下面向中小企業(yè)的MRO交易網(wǎng)站，與固安捷相比最大的特點(diǎn)是這些客戶往往不需要復(fù)雜的增值服務(wù)。由于內(nèi)容較長，我們將分兩天出這條采訪。

Zoro的平臺有接近400萬商品，這得益于Zoro平臺與眾多分銷商的合作關(guān)系，這其中既有小企業(yè)也有大公司。Zoro在各種線上渠道進(jìn)行這些產(chǎn)品的營銷和銷售——亞馬遜除外。

MDM采訪了Zoro總裁Kevin Weadick，就Zoro如何與平臺上的分銷商想出，如何應(yīng)對疫情等問題展開討論。

Zoro網(wǎng)站截圖

問1：您如何看待Zoro與平臺上經(jīng)銷商的關(guān)系？

答1：我們的商業(yè)模式是面向商業(yè)客戶——尤其是小企業(yè)——提供一個網(wǎng)上采購維持他們業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的各種產(chǎn)品的場所。我們沒有采用線下建立銷售團(tuán)隊(duì)的模式。我們瞄準(zhǔn)的客戶通過數(shù)字渠道尋找并購買他們所需的產(chǎn)品，他們中甚至希望在這種商業(yè)采購中有著類似消費(fèi)者采購的體驗(yàn)。所以我們也根據(jù)他們的需求投入開發(fā)。

我們的分銷商中有很多企業(yè)有意愿擁抱電子商務(wù)，但其中有很多困難是他們無法客服的。比如，你如何設(shè)計(jì)一個消費(fèi)者樣式、感知和體驗(yàn)的網(wǎng)站？你如何投資數(shù)字化營銷？你如何選擇那些幫助你完成商品數(shù)字化的合作伙伴？Zoro恰恰在這些方面具有優(yōu)勢。

我們視其他分銷商為產(chǎn)品的供應(yīng)商。而我們負(fù)責(zé)客戶體驗(yàn)，負(fù)責(zé)營銷這些商品。為了使客戶體驗(yàn)保持簡潔，我們僅對產(chǎn)品創(chuàng)造商品目錄，專注于產(chǎn)品的品牌（而非賣家/分銷商的信息）。比如，如果我們從合作伙伴那里上線了便利貼產(chǎn)品，我們只是注明產(chǎn)品的廠商是3M——這和那些將產(chǎn)品按照供應(yīng)商做展示的第三方市場有很大的差異。我們希望給客戶創(chuàng)造簡單的購買體驗(yàn)。

問2：你尋求與什么樣的分銷商合作，那些沒有上線銷售的分銷商？

答2：的確這是我們合作的一個類型；另外一種類型合作伙伴，他們定位于全服務(wù)能力的分銷商，通過銷售團(tuán)隊(duì)銷售，并且針對大型客戶有差異化的定價策略。我們的目標(biāo)是保持定價結(jié)構(gòu)的簡單透明——不同的顧客有著相同的定價。我們的價格會根據(jù)市場和渠道的情況制定。有的分銷商合作伙伴會發(fā)現(xiàn)我們的定價與他們有著非常大的差異，他們的定價包含了服務(wù)的加成，而線上采購的小企業(yè)往往不需要這樣的服務(wù)。由于我們的客戶是他們的銷售團(tuán)隊(duì)往往無法有效覆蓋的，因此他們有機(jī)會觸達(dá)這些新客戶，并且從中取得盈利。

問3：你是如何招募分銷商的？

答3：我們有一只商業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)和一只產(chǎn)品目錄管理團(tuán)隊(duì)。這兩只團(tuán)隊(duì)會和制造商分銷商連接，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是希望與他們達(dá)成合作。建立合作關(guān)系之初，我們需要他們提供他們希望在我們網(wǎng)站銷售的產(chǎn)品信息，之后我們會完成產(chǎn)品的數(shù)字化，并通過我們的線上渠道營銷這些產(chǎn)品，其中就包括谷歌和必應(yīng)這樣的搜索引擎，以及一些特定的第三方市場。亞馬遜以外的市場我們都參與其中。

問4：你如何向分銷商收取費(fèi)用，類似上架費(fèi)？

答4：合作伙伴來決定他們出售產(chǎn)品給我們的成本——也就是讓他們制定產(chǎn)品的毛利水平。比如，某個公司銷售產(chǎn)品給我們，而我們會加一些點(diǎn)位后再銷售給客戶。分銷商決定他們銷售給Zoro的定價，在制定價格的這個過程中他們會考慮到我們銷售、營銷和提供客戶服務(wù)的成本。合作伙伴會支付一部分溢價給我們，并承擔(dān)他們的物流交付費(fèi)用。

當(dāng)我們就價格達(dá)成一致，有客戶希望采購他們的產(chǎn)品時，我們會把信息轉(zhuǎn)達(dá)給他們完成交付。我們同樣會預(yù)先設(shè)定交付周期。我們的客戶希望快速的交付，所以我們鼓勵合作伙伴實(shí)現(xiàn)當(dāng)日達(dá)或者次日達(dá)。

問5：你們和固安捷的關(guān)系如何

答5：我們是固安捷的全資子公司。我們和固安捷的合作與其他分銷商相似，我們從固安捷獲得一組會上線的產(chǎn)品清單，并完成產(chǎn)品的數(shù)字化。我們會根據(jù)產(chǎn)品的渠道情況進(jìn)行定價，當(dāng)收到客戶的訂單時，我們也會轉(zhuǎn)交固安捷，以我們的名義進(jìn)行產(chǎn)品的物流交付。因?yàn)閆oro是獨(dú)立運(yùn)作的，我們雙方不共享客戶信息。

實(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)我們重疊的客戶很少。固安捷專注于提供面向客戶的解決方案交付，這其中包含增值服務(wù)，例如銷售團(tuán)隊(duì)，技術(shù)支持乃至庫存管理的支持。而Zoro沒有這些功能。固安捷的客戶往往是大型和中型企業(yè)，而我們的往往是小企業(yè)。