隨著疫情的發(fā)展，目前眾產(chǎn)業(yè)鏈逐漸開始邁入復工狀態(tài)，這長達2個多月的停工期給產(chǎn)業(yè)帶來了深度的影響，既加速了產(chǎn)業(yè)升級改造的步伐，也給產(chǎn)業(yè)帶來了許多挑戰(zhàn)。
從訂貨寶統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，短期且剛需的產(chǎn)品在本次疫情中受到的影響較小，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)科技的提升，在食品飲料、生鮮食材等領(lǐng)域所產(chǎn)生的影響遠遠低于非典時期。
而類似母嬰用品、醫(yī)藥保健等長期剛需型產(chǎn)品，由于短時間內(nèi)需求被壓制或受疫情激發(fā)，雖然經(jīng)歷低潮，但是隨著疫情的逐步平復，反而會短時間內(nèi)迎來強勁爆發(fā)。
有需求但非必需品受影響較大，不僅在疫情期間受到影響，從長期來看由于消費者消費能力降低會導致需求的降低，恢復是一個長期的過程。
而對于餐飲、家具建材等行業(yè)，在傳統(tǒng)旺季遭遇疫情沖擊，且固定成本巨大，是本次疫情受沖擊的重災區(qū)，如果企業(yè)本身沒有實力沉淀或有外力可以借助，大量企業(yè)倒閉幾乎已成必然。
線下供應鏈的停擺造成下游需求減少，門店無法開業(yè)的狀況下，打破了原來生產(chǎn)企業(yè)一季度的生產(chǎn)周期和計劃，庫存周轉(zhuǎn)問題嚴峻，與日俱增的庫存成本也令人撓頭，此時如何銷售積壓庫存，同時如何給客戶推介原本打算上線的新產(chǎn)品就成為此時上游廠家和分銷商重點關(guān)注的問題，線下向線上轉(zhuǎn)型再度成為熱議話題。
線上銷售主要是指依托網(wǎng)上進行的各種行為，依托網(wǎng)絡(luò)平臺采用網(wǎng)上營銷工具進行產(chǎn)品信息、公司信息的推廣。
我們從線上銷售和線下銷售的差異來看：
首先是產(chǎn)品定位的不同，線下產(chǎn)品往往以體驗型產(chǎn)品居多，現(xiàn)場看樣下單。而買家對于線上產(chǎn)品則主要有兩類需求，一是通用型熱門產(chǎn)品的搶購，二是長尾產(chǎn)品的尋貨，因而需要大量的SKU支撐。
其次是銷售范圍不同，線上銷售往往是無門店區(qū)域運用的比較多，范圍打破區(qū)域壁壘，輻射至全國甚至全球。雖然范圍相對固定，但是線下門店和地推人員的本地化優(yōu)勢十分明顯。
再次積累和管理客戶資源的手段不同，線上銷售通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺可以在線幫助企業(yè)篩選有意向的客戶，大大縮減工作量，提升流程效率。但是相比于線下銷售，線上銷售的客戶留存弱了一點，線下的服務(wù)能力足以抵消線上價格和產(chǎn)品優(yōu)勢，況且一直以來線下交易比線上交易更有安全感。
對比來看，線上銷售的最大優(yōu)勢是依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為客戶帶來更多的選擇、更好的價格和更方便的采購過程。反之，線下銷售有著豐富的銷售經(jīng)驗、更利于溝通和服務(wù)。
長久以來線下渠道往往是上游生產(chǎn)廠家和分銷商的重點，而線上渠道因為種種原因或圍觀或試水，并沒有深度認識和關(guān)注。但是受疫情的影響，據(jù)托比網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，幾乎100%的企業(yè)都在考慮或已經(jīng)調(diào)整銷售模式。
面對突發(fā)性的轉(zhuǎn)型需求，傳統(tǒng)企業(yè)開始試水各種各樣的線上銷售方式。電商、直播帶貨、線上推介會等作為新銷售方式滲透進產(chǎn)業(yè)鏈，熱鬧非凡。
因為淘寶的原因，電商已不是一個陌生的名詞，但是對于B2B來說，電商對于產(chǎn)業(yè)的滲透率和行業(yè)人的認可度依舊很低。但是突發(fā)疫情似乎讓之前不屑一顧的眾多企業(yè)對電商模式開始有了一定的期待。
首先考慮的就是入駐1688、京東企業(yè)購等大型平臺。1688為代表的大型平臺流量池很大，但是競爭異常激烈，商家獲取流量有限，銷售成績并不一定能夠盡如人意。而鋼銀電商、震坤行等細分垂直行業(yè)電商平臺也可以作為合作渠道，但是平臺提供的深度營銷方案是否能夠解決企業(yè)的銷售問題尚且存疑。
如果選擇自建，對于中小企業(yè)來說并不具備自建的能力，而大型企業(yè)自建平臺需要長期的投入和試水，并不是一蹴而就的事情。尤其是在疫情這種突發(fā)性的事件中，不是像C端低門檻開個淘寶店就能解決，不能作為緊急預案來立馬著手實現(xiàn)。
但是未來電商一定是一個重要的商業(yè)模式，全域的營銷布局以及新技術(shù)新工具的運營，勢必會為產(chǎn)業(yè)鏈帶來降本增效的效果，也是傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個重要路徑。
據(jù)托比網(wǎng)線上調(diào)查顯示，目前直播被認為是最有效的一種線上銷售的方式，多用于新品推介和銷售活動。但是對于B2B買家來講，主要看中的是直播的價格會有所優(yōu)惠，一旦脫離開這一活動，買家對于價格的要求就會更高，而且原材料價格的波動也會導致實時價格變化，活動往往是一口價，后續(xù)產(chǎn)品是否對買家有吸引力并不確定。但是在疫情當下，直播活動可以減少看樣活動帶來的接觸風險，也是現(xiàn)在大眾比較能接受的一種方式。未來在新品推介和優(yōu)惠活動上，可以作為一種重點形式發(fā)展。
線上推介會通過圖片和視頻的形式對推介會進行線上直播，這種“零觀眾”的活動發(fā)布會現(xiàn)在已經(jīng)廣泛地運用于各個細分產(chǎn)業(yè)。在營商環(huán)境介紹、資源推廣、項目路演等內(nèi)容上有一定的傳播價值。
當然還有一些另外的線上銷售方式，就目前的企業(yè)選擇來看，大部分還是抱著試試的心態(tài)參與進來，但是也遇到了沒有流量、產(chǎn)品無法完整推介、客戶購買意愿弱、轉(zhuǎn)化率和復購率不高等等一系列問題，這將是一場長期的攻堅戰(zhàn)，但是毋庸置疑的是，確實按下了產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、線上化的加速鍵。
不只是傳統(tǒng)生產(chǎn)制造企業(yè)的變化焦慮，作為平臺方，也在既有的商業(yè)模式之外尋求新模式的探索。
例如在生鮮凍品領(lǐng)域，2月12日飛熊領(lǐng)鮮推出在線競價交易服務(wù)平臺飛熊易賣。針對凍品市場動蕩不安、行情低迷、市場終端斷貨、港口爆倉、資金短缺、餐飲端動銷變慢、交易市場封閉隔離、冷鏈物流效率變慢等問題，鏈接海外多家優(yōu)質(zhì)廠商，同時對接國內(nèi)千余家進口貿(mào)易商和凍品經(jīng)銷商，平臺整合了大量優(yōu)質(zhì)的貨源。主要目的是為了撮合上下游信息流，通過競價交易解決供需問題。
信息撮合交易一直就是B2B平臺的一個主要商業(yè)模式，但是市場突出強調(diào)撮合需求的狀況下，飛熊領(lǐng)鮮推出這一平臺是正逢當時，而且經(jīng)過這段時間培養(yǎng)了一批客戶，對于未來業(yè)務(wù)的升級開展也打下了一定基礎(chǔ)。
再例如二手車市場，優(yōu)信也已快速升級二手車在線購車流程，除原有的選車、咨詢、下定等購車流程繼續(xù)純在線方式外，還對交付車輛進行多種方式的全面消毒，用“0接觸購車”的方式保障客戶安全。
這種方式也是線上交易流程的再度升級，基于原有的流程再度精簡和加速，例如線上的產(chǎn)品介紹采用線上直播的方式、網(wǎng)絡(luò)在線過戶等等，這對于整個產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化、智能化有很大的促進作用。
其他像醫(yī)藥B2B平臺開設(shè)了線上問診業(yè)務(wù)，與線下門店進行合作整合醫(yī)療資源，最大限度的保障資源及時快速并合理分配；跨境外貿(mào)平臺更加重視物流和資金流等等。
在此次疫情下，各家平臺已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式，開發(fā)新的可能性。此時是企業(yè)彎道超車的重要時機，因為疫情帶來的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變或?qū)⒊蔀橐粋€行業(yè)格局變化調(diào)整的關(guān)鍵點。而因為平臺調(diào)整商業(yè)模式將會帶來新的競爭格局，異軍突起或?qū)⒊蔀橄乱粋€行業(yè)熱點。
經(jīng)此一役，線上線下全渠道是大趨勢，但是至于哪種銷售方式成為主流并不好說，無論是傳統(tǒng)企業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)變，還是平臺新業(yè)務(wù)的布局，其本質(zhì)上都是為了便捷化采購和快速分銷，工具不是最終目標，訂單和交易才是。
