這是一篇關于東南亞服裝交易B2B平臺的創始人之一，Ankiti Bose與GGV投資人對話的編譯。

Zilingo服務的主要區域在東南亞，成立于2015年。目前其融資額共計約3.08億美元，使其成為東南亞地區融資額最高的初創企業之一。Zilingo目前估值近10億美金，已經成為獨角獸級別的公司。

來源：Zilingo官網

Zilingo提供的服務包括技術服務，大數據服務，（供應鏈）金融服務，以及原材料的尋源服務。Zilingo的目標是幫助服裝的設計師和生產商之間產生連接，幫助他們數字化、自動化以及規?；麄兊臉I務。Zilingo在4年的時間里實現了12倍的增長。

今天我們一起聊一聊它是如何增長到今天規模的。下面的對話來自GGV投資的Hans Tung和Zilingo創始人 Ankiti Bose。

Ankiti Bose資料圖

問：在紅杉的印度地區從事投資分析師的職業已經是一個令人向往的工作了。為什么你決定離開公司開創自己的事業？

答：在紅杉資本工作的確是一個夢想。但在2014年，我被東南亞的巨大潛力和機遇所吸引。2014年年底，我去了泰國當地的一個周末市場，扎度扎周末市場（Chatuchak）。整個市場有25000個商戶，吸引了來自不同國家的非常多的人來采購。這是一個巨大的需求，但這些小商戶完全對數字化一無所知，而他們的利潤水平則受到擠壓。小商戶往往依靠代理人、分銷商的資源獲客，往往也只是小量的生意。我們看到了機會，所以我們決定改變這一點。

問：對你的主要客戶你提供什么價值？如何幫助東南亞的設計師和服裝商取得成功？

答：服飾是一個大生意，占全球GDP的4%。這基本上是一個沒有規則的跨境市場，這里缺少富士康，SAP，Oracle這樣的企業為生產和供應鏈提供標準。整個供應鏈里充滿了中間人、大力角色。

Zilingo提供了一個端對端的云平臺，直接連接了生產商和品牌；同時我們提供技術支撐，從而幫助他們掌握數據、獲得金融服務。

來源：Zilingo官網

比如，如果你是一個小商家，很難想象你會像Zara、H&M這樣的有競爭力。在尋源，金融支持，運價等等方面你都會面對挑戰。這是Zilingo的切入點，我們集合成千上萬的商家從而為你提供有競爭力的資源。即時你是一個獨立設計師，我們也有能力將你與4000家工廠相連，他們中的很多家都由我們的云工廠設施提供服務，這些服務從設備租賃到技術硬件和軟件的能力支撐，幫助他們提高生產線的可用性和開工率。因此我們有能力代表生產商和供應商談判，從而取得至少30%-40%的折價空間。

問：你的客戶來自全球，卻有著自己的穿衣風格特征，同時有非常多的當地競爭者。你如何在地區內脫穎而出并把這種經驗應用到其他市場區域？

答：東南亞或者南亞的國家有著非常獨立的文化和經濟系統。這與西方認知的單一市場差異巨大。

不同的文化、食品、貨幣乃至政府監管條件需要不同的方式和產品來應對。因此，無論是在商務方面還是產品方面，我們保證每個區域市場由一位來自當地的負責人領導，他擁有獨立的決策權，并且對當地的產品、團隊和文化了如指掌。

除此以外，我們領導層的多樣性同樣重要，無論是性別，國籍，宗教，民族都是多樣的。我們的團隊來自15個不同的國家，超過50%的比例來自不同的國家，有著不同的背景。將如此不同的人群聯成一體的確充滿挑戰，我們通過保證每個人的獨立和個性，并最終通過共識將所有人鏈接起來。

當我們在印度尼西亞組建最大辦公室的時候——這個辦公室負責印度、新加坡和印度尼西亞市場，我們首先招聘了當年的合伙人，他可以去形成、招募自己的團隊。

我們花了大量時間了解當地的潛在領導者，包括他們的工作風格等方面，并最終選出領導者。這是一個非常本地化的過程，在團隊建設方面我們提供充足的自治權，并通過共同的目標和價值觀連接到一起。我們的員工對企業有著非常強的歸屬感，從而讓我們可以穩定地在不同地區運營我們的業務。與此同時，女性的領導風格，相對溫和，對此也有不小的幫助。

問：你如何看待自己的平臺，是B2B還是B2C的，你如何理解公司的擴張性和價值？成立之初你是如何定位的，以及隨著發展，你做了哪些調整？

答：我們是一家B2B公司，我們的目標是解決商人之間的問題，比如說紗線供應，面料供應，以及找到生產工廠。我們提供的端到端平臺服務這些商人。當然，我們也提供第三方市場的商城業務，不過更多是一個補充的銷售渠道角色。

來源：Zilingo官網

我們的確最開始就嘗試了不同的事情。B2C市場競爭非常激烈。當我們和商人們有了更多的接觸，我們意識到他們有更多的問題亟待解決，而這些事情的解決本身會為我們提供盈利能力。而這個市場在兩年前并不吸引投資機構的關注，不過我相信我們提供的價值是非常穩固的。

問：現在Zilingo是如何管理的？你如何標準化或者產品化你的36種不同的服務？你在每一個國家本地化這些服務能力嗎？

答：核心業務是將連接商家和品牌，并使得他們產生交易。我們提供36種不同的服務，包括金融服務，營銷服務，包裝服務，乃至一些高附加值服務，比如數據分析。

金融服務需要獨特的架構去運營、我們同時提供來自金融機構的貸款產品和我們自身提供的信用貸款產品。目前這一業務已經推廣開來，無論是亞洲地區還是美國地區都有開展。

我們的36種服務能力是非常標準化的，畢竟我們的業務有著跨境的屬性，需要在不同的行業間都滿足。然而，對一些大客戶來說，比如說迪士尼（這包括了旗下不同的品牌，Disney, Disney live-action, Marvel, and Star Wars），我們提供定制服務，比如說采購服務。所以對大平臺我們會有例外，但更關鍵的是我們的服務是極度標準化的，從而讓每年訂購100套、10萬美元交易額的商人也可以使用Zilingo這個平臺。

在本地化方面，比如涉及到語言，幣種，物流等等需要深度當地化的服務我們都在每個國家做到本地化。比如說我們通過第三方API接口提供物流服務，同時我們將非常多的B2B服務集成到我們的平臺之上。

舉個例子，如果一個產品從泰國運到印度尼西亞，需要三到四個物流公司以及兩個支付公司參與其中。就我們非常重要的服務，ERP服務，我們邀請B2B SaaS公司參與其中，在我們的平臺上構建服務并且在我們的工廠中部署ERP，只有這樣這些產品的定價才能為我們的客戶所接受。

問：Zilingo是你的第一個創業企業，并且從融資之初成長了12倍。是否可以分享一些增長的驅動因素？

答：如我上面所說，東南亞市場是極度復雜和不同的。所以增長從一開始就要求我們將每個市場，每個產品和每個業務去獨立設計。

第二點，當我們關注B2B的機會的時候我們關注到了新的增長點。因為越來越多的商家在考慮數字化他們的業務，我們通過提供更好的線上服務抓住機會，包括技術服務，大數據分析服務，金融服務乃至尋源服務等。

第三，金融服務至關重要。我們意識到這是一個巨大的增長點，因為小商家難以從銀行獲得授信，因為他沒有足夠的信用評價，同時他的采購和銷售缺少可溯源的記錄。所以我們意識到當我們用平臺去追蹤這些記錄，他們就能以此為依憑獲得金融服務。金融的賦能能力為我們的12倍增長奠定了基礎。

同時我意識到使命和愿景因時而變。我們需要隨時關注市場，理解他并隨之做出改變。作為一家有競爭力和價值的公司，我們隨時準備應對變化帶來的挑戰。