隨著中國零售市場競爭愈發激烈，以消費者和流量為中心的新零售成為電商巨頭和制造商轉型的方向。作為新零售轉型中關鍵的一環，快消互聯網B2B對制造商的商業價值日益凸顯。

如何有效利用B2B提升傳統通路經營效率、重構產業鏈、催生新生態，進而在渠道競爭中脫穎而出，成為擺在制造商面前最大的挑戰。

凱度中國咨詢團隊近日發布《2019凱度咨詢新零售研究系列——快消B2B白皮書》。

報告從B2B市場規模、頭部平臺競爭格局、小店店主使用習慣、制造商運營現狀及優秀制造商合作案例分析五大方面，介紹B2B行業格局和未來趨勢，探討制造商在B2B行業變革中如何統籌平臺對接、內部團隊管理和小店運營，真正實現渠道數字化轉型，為傳統生意帶來增量。

1.B2B頭部平臺成制造商合作最優選

2019年，B2B市場體量預計達到1200億人民幣，滲透率34%，且仍將持續穩定增長。市場在經歷前幾年的高速發展過后回歸理性。小平臺逐漸掉隊退出，資源開始向頭部平臺傾斜。B2B市場仍有較高的增長空間，與頭部平臺建立合作成為制造商決勝B2B的最優選。

2.小店店主B2B使用習慣更加穩定

小店店主B2B使用習慣和心智基本養成，采購頻次，單次購買金額和B2B訂貨比例穩步上升。商品多樣，下單便捷，價格便宜，平臺背書是吸引小店店主在B2B下單的主要原因，也是制造商持續提升的主要方向。

3.小店店主進貨集中在快消品類

快消品是小店店主在B2B平臺采購的主要品類。其中包裝食品，水和飲料是小店店主的下單首選，近五成店主在B2B平臺上購買過乳制品、個護和酒類。

4.阿里與京東成為B2B生意主戰場

憑借發達的物流覆蓋體系、豐富的數據沉淀和專業的團隊服務，阿里零售通和京東新通路成為店主滲透率最高和制造商最滿意的兩大B2B平臺。未來，這一優勢或將進一步擴大。

5.B2B將全面賦能品牌數字化零售

從制造商角度來看，B2B幫助制造商解決了產品分銷、數據回流、門店服務等多方面的實際問題，78%受訪的制造商覺得B2B有助于提升傳統渠道鋪貨率，72%的制造商認為B2B提供了更及時、更完整的銷售鏈路數據和信息。

6.品牌將與B2B展開全方位合作

大量的品牌已經和B2B平臺建立了合作伙伴關系，通過為B2B提供差異化產品組合、多樣化的店主互動機制、豐富的門店助銷資源和店主激勵措施，實現了B2B銷售的凈增長并有效擴大傳統渠道的覆蓋率，與B2B平臺實現合作共贏。

7.B2B合作中仍有難點亟待攻破

盡管B2B模式已日趨成熟，制造商在與B2B平臺合作過程中仍存在不少困難，且空白市場分銷仍有想象空間。72%的受訪者認為平臺價格難以管控導致竄貨，67%認為低線市場覆蓋未達預期，56%認為平臺毛利要求過高，44%擔憂平臺選品策略與品牌商選品策略略有沖突。

8.渠道下沉與全鏈路數據打通將成關鍵

超過60%的受訪者認為渠道下沉和全鏈路數據打通是制造商對未來B2B發展的主要訴求。近40%的受訪者認為多業態小店，虛實倉結合也是B2B未來發展的主要方向。

未來，B2B市場將進一步回歸理性，平臺也將不斷升級，這對制造商的專業化程度提出了更高的要求。制造商需要建立獨立B2B團隊，發揮跨部門協同效應，更好地對接平臺與管理門店。